Как готовить презентацию проекта для инвесторов

    За два месяца мы, проект Comindwork, провели 11 презентаций для инвесторов. Три из них — при личной встрече и на заседании украинского клуба бизнес-ангелов, UABAN, остальные 8 — в рамках ISDEF, форума независимых разработчиков программного обеспечения. Полезный опыт. Сначала презентация была в 10 слайдов. Теперь их 4. Как говорят англичане, «Less is more», то есть «меньше это больше».
    Не буду говорить, как я в действительности готовился. Скажу, как надо было :)

    Узнайте больше о том, как готовиться


    Информации в сети предостаточно. К примеру, я уже писал об этом, когда только начинал, в посте про формулу 10-20-30.Для начала стоит положиться на мнение тех людей, которым ты доверяешь в вопросе презентаций и венчурного инвестирования. Для меня был очень полезным текст-чеклист от Пола Грэма, How to Pitch to Investors, в качестве опорных точек.

    Четкие фразы + точные цифры

    Представьте, что вся презентация будет состоять из одной фразы. Какая это фраза? А теперь, о щедрость: из двух! Какая вторая фраза заинтересует почти настолько же, как и первая?

    Вот, собственно, все. Вся презентация, сколько бы она ни длилась, это sticky phrases. То есть запоминаемые фразы, которые перемежаются историями и цифрами. Фразами-определителями, которые отличают ваш продукт и ваш бизнес, показывают инновации и в том и в другом.

    Единственный способ сгенерировать эти фразы, да и вообще научиться говорить о своем продукте — pitch everybody, то есть говорите со всеми. Стоит тренироваться где только возможно. Интернет, кстати, дает для этого невероятные возможности: можно разослать резюме своего проекта десяткам людей, которые возможно согласятся вам помочь, прочитают резюме и скажут свои замечания. Я так и сделал :)

    Вторая вещь, которая была необходима лично мне, как бывшему технарю — это умение следить за временем и умение одновременно быть в контакте с аудиторией, и со своим планом презентации. Тут единственное, что помогает — это тестовые презентации. Мы собирались всей командой, и я тренировался на кошках :)

    Узнайте больше об инвесторах


    Форматы встреч могут быть совершенно разными. У меня было на презентацию от 3 минут до 20, один раз это было почти час (для украинского инвестора, наверное для эстонского может быть еще дольше). Стоит понять точнее формат, и узнать, какие именно люди вас ждут на встрече. Заранее потратив час на изучение информации по инвестору, вы будете уже идти как к другу, а не тратить драгоценное время.

    К примеру, на одной из встреч инвестором был кандидат физико-математических наук, который, как оказалось, писал диссертацию по семантике. И надо ж было нам употребить это слово в презентации! :) Мы тут же ушли в науку, и были биты по полной программе.

    Подготовьте раздаточные материалы (hand-outs)


    Я еще раз скажу, потому что этого нет в большинстве чек-листов. Возьмите с собой по копии резюме проекта для каждого участника встречи. Хорошо если это одна страница текста с большими полями — в ней слушателям так удобно писать заметки, пока вы говорите! И самое главное, у них будет материальное доказательство вашего существования. Плюс, на следующий день будет повод вспомнить об этом замечательном проекте.

    О чем говорить


    Вот тут наверное нет единых рекомендаций. Одни инвесторы хорошо разбирались в технологиях, и с одной фразы понимали суть проекта. Некоторые, наоборот, долго требовали деталей решения. Так что расскажу, к какому варианту пришел я. Мои 4 конечных слайда были очень просты:

    1. Задача проекта

    Проблема, которую решает проект. Основная канва повествования, как в плохих Голливудских фильмах: проблема; жертвы проблемы; решение. Задача — дать слушателям самим почувствовать эту проблему и чтоб они захотели ее решить. Мастерство, да и только!

    2. Суть решения

    Здесь уже есть фактически маркетинговые отличия вашего продукта от конкурентов. Если есть какой-то прототип, или работающее решение — пусть об этом узнают! По картинке все намного лучше понятно, чем по пунктам текста. Если вы, конечно, не делаете синхрофазотроны.

    3. Рынок, конкуренция, бизнес-модель.

    Заранее оцените рынок и в количестве потенциальных потребителей, и в обьеме платежей, которые они готовы тратить. Обе метрики одинаково важны. И будут сурово досмотрены на презентации.
    Несмотря на то, что бизнес-модель конечно же поменяется, и обе стороны, как инвесторы, так и предприниматели, знают это, рассказ о бизнес-модели — это шанс для презентера показать себя как предпринимателя. Что цифры ему не чужды. Основных бизнес-моделей три:
    1. Рекламная модель
    2. Подписка и дополнительные сервисы
    3. Плата за транзакции

    Честно говоря, что бы я ни придумывал для своего проекта, ну очень грамотное разбиение. Любая из моих моделей ложится на эти три вектора.

    4. Предложение для инвестора

    Все, что касается денег. Под что ищутся инвестиции, для каких целей, что сейчас за состояние проекта. Модель продаж, маркетинговая модель, P&L, точка безубыточности. Разберитесь, зачем вам деньги — и донесите это до инвестора.

    Follow-up!


    Все, встреча закончена. Не ленитесь еще раз позвонить или написать тем людям, что были на встрече. И напомнить о себе, и поблагодарить их за потраченное время. Ведь цель первой встречи… правильно! назначить вторую встречу! :)

    Similar posts

    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More
    Ads

    Comments 42

      +2
      — «Мы собирались всей командой, и я тренировался на кошках :)»

      читаю не первую вашу статью, и кхм… дочитав очередную чувствую себя одной из тех кошек =))

      А вобще молодец.
        0
        то есть, такое ощущение что я тренируюсь? :)) хорошее замечание, я его обдумаю :)

        Хотелось куда-то записать свой опыт, может быть, кому-то пригодится. Или даже мне в следующий раз. Я не очень люблю держать все в памяти.
          0
          — «то есть, такое ощущение что я тренируюсь?»

          именно :)
          эту тренировку можно немного улучшить, если воспринимать хабраюзверей как потенциальных-инвесторов.
          при этом они могут внести вклад по разному:
          -стать клиентом
          -стать постоянным читателем
          -дать совет
          -и другие…

          постарайтесь заинтересовать хабраюзверей также как и инвесторов, добавьте четкости в топики, привнесите какую либо мысль к простому повествованию — сделайте из топика нечто большее, иначе все интересно — но похоже на анонс очередного гаджета — не более))
            0
            Пооонял вас! Будем еще работать, спасибо :)
          0
          Я хочу посоветовать то, что многие упускают ввиду специфики профессии. В презентации важно ЧТО показываешь, но это лишь 20%. Остальные 80% — это как показываешь.

          Навыки зажигания аудитории даны далеко не всем и даже если к этому есть дар, то он требует тренировки.

          Вот те упражнения, которые серьезно помогли мне когда я начинал работать на телевидении (вел прямые эфиры и это был нереальный стресс поначалу) и в последующем, в презентациях:

          1. Разговаривать с неодушевленными предметами. Не с зеркалом.
          Идешь по улице, видишь светофор. У тебя есть 30 секунд ему что-нибудь рассказать пока ты до него не дошел. Нужно стараться не отводить взгляд.

          Это крайне эффективная тренировка. Чтобы не пугать прохожих, говорить можно про себя :)

          2. Разговор с предметами по хронометражу. Это удобнее дома. Засекаешь себе не более 5 минут и что-то рассказываешь предметам в комнате, каждый из которых назначаешь «слушателем». Они могут тебя перебивать и задавать вопросы (пахнет шизой, да :) )

          Тоже очень эффективно.

          Надеюсь, эти два простых упражнения кому-то помогут усовершенствовать свои презентаторские навыки.
            0
            О, такой метод хронометража я не использовал. Но круто, спасибо.
          0
          А по факту — какие успехи в плане поиска инвестиций?
          За статью спасибо — всегда интересно почитать о том, что уже сам не раз проходил)
            +2
            И ещё забыл сказать — у вас такого размера титульная страница, что её можно разбить на 2-е части и всё равно информации будет слишком много. Я вот при всём своём желании ознакомиться с вашим проектом, прочитал в лучшем случае процентов 5 от всей информации на титульной — более не осилил. И не потому, что лень читать — просто у вас текст пытается одной страницей «продать» весь сайт, рассказывая чуть ли не о всех функциях и наворотах системы, отзывах пользователей, блог тут же идёт и т. д.
            Так же флеш презентацию стоит начинать показывать только тогда, когда человек того пожелает, а не автоматом, как это сейчас у вас.
            Всё это моё личное мнение, основанное на опыте разработки различных проектов.
            Моё мнение может не совпадать с мнением остальных хабрапользователей)
              +1
              Я согласен с вами целиком :) Опыт уже пришел, теперь нужно время чтобы все исправить
              0
              Цель «вторая встреча» выполнена, я оцениваю последние презентации на 4+.
              Хуже сейчас с самими деньгами, инвесторы стали очень осторожными :)

              Мы искренне посчитали наш sales model, и стало ясно что до мультипликатора 3-4 (что уже оочень интересно для VC) еще нужно поработать.
              0
              thx, было интересно. Все красиво и лаконично, я понимаю важность, но не могли бы вы привести пример хотябы вот 3-го слайда (: мне интересно как всю эту информацию можно разместить на одном слайде без взрыва мозга инвестора
                0
                Это интересный вопрос :)
                Когда рынок видишь целиком, конкуренты, обьем рынка, и свой способ движения в этом всем действительно видишь как что-то единое.
                Пускай слайд заинтересовывает и оставляет вопросы. Главное, чтобы не оставлял равнодушным.
                Я видимо вышлю слайды в ответе. Как доберусь до своих файлов.
                0
                www.comindwork.ru/features-files-with-versions
                www.comindwork.ru/features-enterprise-wiki

                А сюда хорошо бы картинки все-таки добавить
                  0
                  То есть? Я когда кликаю, вижу там картинки. У вас их не видно?
                    0
                    почему-то для картинок у вас кидается content-type — text/html
                  0
                  Отличная статья. Большое спасибо.
                    0
                    Спасибо вам! :) Это такой конспект, все жадничаю времени… Я думаю, для тех кто вот прямо сейчас занимается привлечением инвестиций — может быть полезным, другим — не очень.
                      0
                      В том то и дело. Как нельзя вовремя… Да и насколько я понял, все делают одни и те же ошибки…
                      А «другим» эта тема не интересна, они ее и не читают.
                    +1
                    Спасибо!

                    Сам много раз питчил инвесторов, сейчас напишу что самое важное для меня из этой статьи:

                    1. 4 слайда — это реально компактно! Что хорошо — так то, что такая маленькая презентация запомнится (она отличается от обычных больших) и что она «поймется» — сможет быстро поместиться в голову инвестора

                    2. Четкие фразы — это да! Если удастся «обернуть» проект в одну-две четкие фразы, которые запоминаются и оставляют неравнодушным — шансы «быть замеченными» сильно возрастают.

                    Что могу еще добавить — при наших встречах очень важным оказалось «зажечь» инвестора, также как мы «зажигали» будущих соратников, первых клиентов. Прототипы тут очень помогали :))))
                      0
                      Да, зажечь человека. And get to the demo quickly :)
                      Ромка, привет!
                      0
                      а можно узнать результат? инвесторов то нашли в итоге? или после тех презентаций не было больше?
                        0
                        Этап «презентации» мы временно закончили, перешли в режим более плотного общения с некоторыми инвесторами. Значит, презентации сделали свое дело :) Я, конечно, напишу новости и результаты
                        –1
                        :) меня кстати ваш питч не зацепил
                          0
                          Ну, с вами то был совсем и не питч :)) если быть честным.
                          0
                            +2
                            Прошу прощения, не туда :)
                              0
                              Эх, жаль, что Вы так быстро сломали интригу. Я то уже представил себе комментарии к этой фотке на тему «пример успешного докладчика».
                              Ну и комментарий по существу: туда, туда Вы запостили :-)
                            +2
                            Ukrainian European Business Angel Network

                            uaban.org/ — не верно, должно быть ueban.org/ :))
                              0
                              *точка безубыточности :)
                                0
                                Спасибо, хорошо терминологию знаю только на английском :)
                                0
                                Спасибо, вычитала для себя кое-какие полезные вещи, в т. ч. уходя по ссылкам. А в отношении вещей, которые кажутся бессмысленными, в очередной раз убеждаюсь — если об этом многие говорят, значит для кого-то это работает.
                                Из собственного опыта обучения презентациям вспоминаются, в основном, невербальные вещи: уронить книгу для привлечения внимания, обмолвиться о перерыве через пять минут и т. п. А тут прочла конструктивные вещи по содержанию презентации, спасибо, возьму на вооружение.
                                  0
                                  Я хоть и пропустил вашу презентацию и застал только постобщение, могу сказать, что в вашу пользу также говорят раскованность и умение задорно и громко смеяться)

                                  P.S. Привет из ABRT =)
                                    0
                                    Спасибо и вам! :)
                                    0
                                    Очень полезная статья и скоро мне пригодится как раз для написания презентации ) Спасибо вам!
                                      0
                                      Удачи вам.
                                        0
                                        спасибо!
                                      0
                                      Столько информации разложить в 4 слайдах, это весьма сложно. Видимо вы сильно постарались!

                                      Иностранцы говорят что это хорошо когда бизнес идею можно рассказать пока поднимается лифт или описать идею на обратной стороне визитки. Краткость и понятность здесь необходима.

                                      Great job!

                                      Молодцы!

                                      • UFO just landed and posted this here
                                          0
                                          Идея реально ничего не стоит. Ну, минимум.
                                          Не бойтесь говорить об этой идее. Честно, чем с большей уверенностью вы будете говорить — тем меньше у других людей будет желание сделать такое же. Потому что вы будете лучшим :)

                                          Правило 80/20 применимо к стартапам знаете? «Если у вас появилась идея, значит, еще 80 человек по всему миру уже думают эту идею, а 20 человек в Silicon Valley ее уже реализуют».

                                          Вряд ли инвестору интересно заниматься любым проектом самому. Если это не «дикий» инвестор, то есть частное лицо какое-то.

                                          Небольшие деньги — обратитесь в addventure.to/ или к ruvento. ищите по словам «seed stage» :)
                                          И удачи!
                                        • UFO just landed and posted this here
                                            0
                                            если не ответили ничего — то можно отправить заново :) ничего страшного.
                                            • UFO just landed and posted this here

                                          Only users with full accounts can post comments. Log in, please.