Pull to refresh

Comments 32

UFO landed and left these words here
А что тут не этичного? Если пользователю не врут и не манипулируют страхами (как это было в деле того же букинга — «не оплатишь сейчас и никакого отеля вообще тебе!»), то можно использовать любой психологический приём. Обычная эмпатия.

Не хочешь не смотри видос.

UFO landed and left these words here
Этот момент почти всегда есть и является неотъемлемой частью современного товарного рынка. Для продажи машин используют моделей и игру на статусе марки, для продажи подгузников — счастливых играющих детей, для продажи кормов для животных используют красивых животных и так далее.
Эксплуатация бессознательного есть практически во всей современной рекламе. От этого не уйти. Продвигать продукт хорошими техническими характеристиками оказалось не так эффективно 8(
Недавно слушал подкаст с девушкой, которая изучает покупательские привычки и закредитованность населения. Если кратко это… Есть люди, которым «сломали» отношение к вещам в такой степени, что целью стал именно момент анбоксинга. Т.е. товар стал вторичен, а эмоции при распаковке и чувство новизны стали товаром. Ну и еще там рассказывается про целые населенные пункты в которых люди живут в покосившихся домах но при этом имеют несколько кредитов на которые они купили кухонные гарнитуры, бытовую технику, автомобили. Мрак.
Анбоксинг — это какой-то мега тренд, да… Вспомнилось, ведущие Гранд Тура (или Топ Гира тогда еще, не помню) соревновались, чей ролик наберет больше всего просмотров в ютубе. Хаммонд сделал видео с трюком, где он, кажется по канату переходил между движущимися авто, Кларксон какой-то кастюмированный ролик, а Мэй снял анбоксинг автомобиля. Огромную коробку показал, и начал на видео открывать ее, а внутри — авто. Его видео набрало на несколько порядков больше просмотров в итоге.
Это ониомания, которая имеет много общего с патологическим накопительством.

Вы погружаетесь в человека, открывающего коробку, — вам кажется, что ВЫ открываете ее. Внезапно вы можете представить покупку, и вы истолковываете себе это так: «Хм, хочу ли я купить кастрюлю? Я представляю, как покупаю ее. Следовательно, я должен хотеть ее купить».

У психологов есть одна особенность: обнаружив какую-то закономерность они придумывают/выбирают самое бредовое из возможных объяснений.

Есть куча менее бредовых объяснений, почему товары с анбоксингом покупают чаще:
1. Анбоксинг работает (только) на людей с патологиями, типа ониомании. За счет таких людей и произошло повышение.
2. На видео лучше видно текстуру материала, общее качество товара и можно хорошо оценить размер т.к. предмет держат в руках. Пользователю просто легче оценить товар с видео и анбоксинг тут не причем.
3. Обычный культ карго и товар чаще не покупают. Просто сделали как в книжках советуют.
image
На рисунке выше вы погружаетесь в аватар. Вы представляете себе, что выполнить шаги легче — особенно потому, что аватар — это ВЫ.

Угу, меня уже положили в корзину, сейчас вот оплатят, и в доставку...

Ну, с точки зрения гугла, из которого взята аватарка, как-то так оно и есть
ну да, каждый покупатель так и горит желанием куда-то загрузить свою фотку
В «ФБ» выкладывают многие… В яндексах-мэйлах — смотрю, тоже многие сделали аву из своей аватарки. Ну и «Граватар» существует очень-очень давно.
Наверное, обидно выглядеть, как человек, который хочет кастрюлю(
Понятия Этики в продаже нет, пока не преступил закон.
Довольно интересною, обязательно поищу книги Ника Коленда для общего развития )
Ссылка на книги в статье.
Вы погружаетесь в человека, открывающего коробку, — вам кажется, что ВЫ открываете ее. Внезапно вы можете представить покупку, и вы истолковываете себе это так: "Хм, хочу ли я купить кастрюлю? Я представляю, как покупаю ее. Следовательно, я должен хотеть ее купить".

Странно, но я ни разу не купил товар, распоковку которого смотрел (кроме тех, которые смотрел уже с принятым решением о покупке). Зачем покупать, если ты уже виртуально товар получил, распоковал и пережил все эмоции? )

Если судить по себе, на мне почему-то никогда не работали уловки, описываемые, например, в книге Дейла Карнеги. И говорят, что все заподные приемы достаточно туго у нас идут.

Т.е. мне абсолютно все равно:
  1. есть ли там моя аватарка
  2. распаковывают ли там, запаковывают, или на кострюле сидит шикарная блондинка
  3. название кастрюли/фирмы/кота директора моим именем или именем того, кто мне дорог
  4. как расположено движение формирования заказа (лишь бы было понятно)
  5. всякие выкрики типа «тебе нужно это» и т.д.


… и т.д.

Обычно при попытке вынудить меня что-то купить, у меня четко идет внутренний абсолютно обратный эффект и я игнорирую такого продавца.

Перед тем как что-то купить я долго думаю, а надо ли оно мне и не будет ли оно валяться и на сколько это мне реально нужно, чтобы потратить на это свои деньги. При этом товар может быть абсолютно иррационален, но если он при этом будет мне доставлять — я его куплю.

Куплю я товар в том месте, где он будет самым дешевым, а риски — самыми приемлемыми — мне все равно, есть ли у меня карточка этого магазина, люблю ли я его, или его директора и т.д.

Нашел минимальную цену на рынке, взвесил риски, принял решение. Все.

Возможно, я просто флуктуация — не знаю.

А на вас работают эти методы аля нлп?

Точно так же — вызывают отторжение.


Пришлось как-то читать Customer Satisfaction Is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless известного автора Jeffery Gitomer.


Вся книга строится на примерах автора, как его эго ставили в центр всеобщего внимания и как ему это было очень приятно, и потому обязательно надо с клиентами делать так же.


Вот с автором беседуют, через слово повторяя его фамилию. Прекрасное ощущение, звук собственного великого имени, автор тает и советует так и беседовать.


Вот автор заезжает в отель. Служащий выкрикивает его имя на весь зал, чтобы все знали, какой прекрасный человек заселяется. Автор растекается от удовольствия и достаёт котлету чаевых. Обязательно так делайте тоже.


Передергивает в некоторых местах от отвращения.


А поди ж ты, везде рекомендован как прекрасный автор со стоящими бизнес-советами.
Вот эта аватарка на прогресс-бар оттуда растёт, вполне вероятно.

При этом продукты вы покупаете в гипермаркете или с доставкой на дом, а не ищете на базаре или на складе, где и дешевле, и без музыки, и без красиво расставленных полочек. Маркетинг на**ывает и вас и нас, и чем дальше, тем больше. Это рынок.
Но гипермаркет/доставка на дом в первую очередь ближе/удобнее, чем базар/склад, разве не это решающий фактор?
При этом продукты вы покупаете в гипермаркете или с доставкой на дом, а не ищете на базаре или на складе
Не обобщайте.

Есть вещи, которые не целесообразно искать на базаре/складе (либо не настолько дороже с доставкой или в локалшопе, чтобы ехать), а есть — очень даже — и я таки поеду за ними на базар или склад.

Типичный пример из обихода — орехи. Разница между базаром и локалшопом иногда бывает 2-3 раза (кедровые) — смысл переплачивать, если можно один раз в месяц выбраться и купить их в другом месте, существенно выиграв от цены, даже с учетом оплаты дороги туда?

Т.е. для меня при покупке важно еще на сколько быстро/удобно я получу товар, и на сколько он будет от этого дороже/дешевле/сложнее полученный.

В комменте выше я упростил, чтобы не усложнять, ну окей, раз такое дело, то:
вероятность покупки товара = цена товара + риски покупки и доставки + время и удобство доставки + мои головняки по покупке и получению

Я думал, это не надо разжевывать.

Поэтому супермаркет/локалшоп отлично укладывается в эту модель, ибо что купить — хлеб у пекарни за n, или рядом с домом за n + k, и при этом k существенно меньше n — очевидно.

А в локалшопе так и есть, но да — не на все, но на большинство, ибо они берут объемами. И именно по этому, в большинстве случаев, я пойду рядом с домом в большой магазин, а не в мелкий. Ибо k у сетей ниже за счет объема, чем у мелких магазов. А головняк этого для меня — пройти всего-лишь лишних 100 метров. Кроме того, в большом магазине я найду всю свою корзину, а в мелком — высока вероятность, что нет — т.е. увеличиваются головняки.

Грубо говоря, если перевести оценку времени/доставки/рисков и головняков в деньги — то очень просто все это прикидывать.
Смелость этого утверждения и обобщения уже где-то за гранью самоуверенности, приближается к бреду.

Безусловно, есть покупатели, которые руководствуются чем угодно, кроме практических соображений. Таких, наверное, даже очень много. Ровно как, например, людей, чьи интересы ограничены «набить желудок, хорошо поспать, потрахаться». Но человеческая популяция не вся столь примитивна, существует немало людей, которые пусть и не в ста процентах случаев, но главным образом руководствуются практическими критериями. Непример, им совершенно плевать на то, что знаменитый Вася купил себе товар Х, потому что у них нет потребности его купить. Им не просто плевать на такое, у них вызывает подозрение, когда продавец или сотрудник банка с выученной улыбкой обращается к ним по имени (сразу понятно, что собирается впарить что-то ненужное, прикинувшись другом). Им совершенно без разницы, красивый магазин или обычный пыльный склад — главное, чтобы в итоге тот же самый товар оказался дешевле и времени на покупку оказалось потрачено меньше.
И так далее.

Я думаю, что на вас работает маркетинг, только другой, в другой форме. Да просто взять манипуляцию ценами, что вам будет самым дешевым / удобным и безрисковым, на самом деле аккуратный маркетинг внутри (часто направленный на то чтобы получить хоть какую-то выгоду с продукта либо чтобы подтолкнуть вас взять в корзину еще какой-то мусор (на этом вообще вся икея работает. Вы же не поедете в икею за одной ложкой или стулом, все равно наберете кучу мелочевки, в среднем. Да, разово все ездили в икею только поесть фрикаделек, но тут им важна статистика, а не единичные выпады). Ну и мы можем банально не замечать манипуляции. Я перед сколь-нибудь стоящей покупкой делаю анализ разных предложений, затем смотрю где дешевле и покупаю там, но я не отрицаю, что за это время могу начитаться маркетинговой копи-пасты и внушить себе что мне нужна вот именно эта фича, которой в реальности воспользуюсь 0 раз. Хотя да, анализирую как я буду её использовать и уверен что она сделает мою жизнь проще.


И по личным наблюдениям: знакомые, которые больше всего уверяют что на них не работает маркетинг, больше всех транслируют маркетинговый булшит, только почему-то не от меинстримовых компаний, а от альтрентаив (последнее время, китайских). Ни в коем случае не обобщаю, но со стороны кажется что отрицая одни уловки маркетинга, знакомые открываются другим.


Обычно при попытке вынудить меня что-то купить, у меня четко идет внутренний абсолютно обратный эффект и я игнорирую такого продавца.

Я не думаю, что качественные маркетологи не знают об этом эффекте и тут лишь вопрос что выгоднее: эксплуатировать этот обратный эффект или забить на процент, кого он отторгает. Да и знать то не нужно, есть механизмы вроде А/Б тестов, которые позволяют оценить что выгоднее.

Я думаю, что на вас работает маркетинг
А я где-то утверждал, что маркетинг на мне не работает? Можно пруф?
Речь шла про конкретные трюки, описанные здесь и у Карнеги (ибо сходны).
К сожалению, и вы, и я (такой же), мы — тупо мамонты.
Вымираем.
И хорошо, если в детях удастся оставить хоть часть этого.
Вы обычный человек. Может, конечно, вы контролируете сознанием чуть больше чем большинство. Но подсознание всё равно принимает большинство решений и ему нет дела до вашего неприятия маркетинговых уловок.

Это выглядит всё довольно красиво, но по сути повышение конверсии на десятые доли процентных пунктов за счёт псевдонаучной ux-психологии — это ни что иное, как создание и разогрев рынка, в котором целевая аудитория — маркетологи крупных и средних компаний. Схема-то проста: покупаем книгу с мега-идеями повышения конверсии за счёт условной аватарки в прогресс-баре, делаем презентацию для топов, ссылаясь на "научную работу" от гениев поведенческой психологии, получаем бюджет и спокойно кормимся. Довольны все — автор книжки, маркетолог, топы. Акционеры, может, не очень рады, но им сложно понять, в каком месте их нае… А обычным потребителям похухоль в общем-то. Нужен мне товар, я его куплю. Не нужен — вам не помогут никакие вертикальные гравитационные визарды или что вы там ещё придумали.

Позвольте не совсем с Вами согласиться. Поведенческий маркетинг работает, но работает пока решение относительно уникальное и не примелькалось потребителю. А заработок таких людей совсем не на книгах. Придумывает очередную уловку для условного амазона за очень много денег в качестве гонорара — пишет книжку на тему уловки (дозарабатывая еще на книжке) — макетологи по всему миру начинают обезьнничать сводя к нулю эффективность уловки — мелкий бизнес доводит идею до абсурда (не продадим товар пока не вставишь аватарку) — автора приглашают в условный амазон для разработки новой идеи за большой гонорар.

Соглашусь, начало может быть именно таким, как Вы описали, а дальше — как описал я ))

Здоровый бизнес не интересует психология. Все эти уловки — всего лишь хороший набор идей, которые можно опробовать на реальном проекте. Ценность этих трюков в вакууме (абстрактном проекте) оценить не представляется возможным. Но вот на практике грамотно разработанные и проведённые AB тесты могут весьма неплохо показать помогают ли эти трюки конкретному проекту. А вот если бизнес верит в книжки по UX дизайну, а не метрикам и AB тесту, то это уже не очень здоровый бизнес.

В процентах роста опишите положительное влияние такого подхода, если цифры есть, конечно

Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.