Pull to refresh

Цемент для замков в “облаках”: как мы учились продавать SaaS

Lumber room
В этой статье я поделюсь опытом продаж SaaS решений в сегменте B2C и расскажу, какие из испробованных подходов оказались работающими, а на что, возможно, начинающим SaaSникам не стоит тратить много сил.
Если вы связаны с продажами облачных сервисов и электронной коммерцией, добро пожаловать под кат, где ждут не теоретические выкладки, а изложение реального опыта построения работающей системы продаж SaaS-решения.

Сначала отвечу на вопрос: “Если ты такой умный, зачем делишься know-how? Сиди в сторонке, молчи в тряпочку – греби деньги лопатой!”
Поясню: до тех пор, пока огромное количество людей не представляет, что в интернете существует что-то помимо аськи и “вконтакта”, много денег ни мне ни прочим SaaSникам заработать не получится… Поэтому я и делюсь опытом, который в большей или меньшей степени будет полезен новым коммерческим SaaS-проекам. Работая каждый над своим облачным продуктом, мы все вместе формируем и расширяем SaaaS рынок, а его увеличение повышает доходы каждой компании на поляне.

В двух словах упомяну специфику нашего решения, чтобы выбранные приемы продаж оценивались в правильном контексте.
Идея продукта: система автоматизации продаж и управленческого учета для магазинов и сетей, торгующих одеждой и обувью. (trykarkas.ru)
Суть продукта: cистема мониторит продажи магазинов, остатки на складах и запланированные в магазины поставки + поддерживает всякую аналитику, т.о. даже если у клиента несколько магазинов/ складов, он точно знает, где сколько чего и почем продали, и подсказывает, когда это надо будет заказывать заново + клиент может проанализировать продажи, чтобы понять, что продается лучше, что хуже и т.д. Рядовые продавцы и администраторы также имеют доступ в систему, через который они проводят продажи, возвраты, скидки и т.д. Разумеется, в решении поддерживаются размерные сетки, печать чеков и прочие розничные прибамбасы (работает все от начала до конца по модели SaaS).
Короче говоря, система – прекрасная, и когда мы начинали заниматься продажами, то были уверены, что скоро каждый построит себе маленькое загородное имение…

Но это оказалось не совсем так: пытаясь продать решение, мы раз за разом сталкивались с одними и теми же проблемами, для решения которых пришлось создать целый механизм (впоследствии, общаясь с коллегами, мы поняли, что многие проблемы — это универсальные для России сложности). Впрочем, “когда деревья были большими” мы об этом еще не знали…

Барьеры
1) Нет практики потребления облачных сервисов:
Да, в России ведение бухгалтерии, управленческого учета или личных финансов в онлайне – это пока почти что нонсенс. Дело тут даже не в том, что люди боятся это делать, большая их часть даже не представляет, что это возможно. Мозг в ту сторону у них не работает. Какие уж тут продажи SaaS. Его суть ведь сначала надо полдня объяснять…
2) Низкий уровень проникновения Интернета:
Вернее, не то, чтобы низкий – неравномерный более правильное слово. Другими словами, емкость SaaS-рынка ограничена географическими локациями, где этот пресловутый доступ к нормального качества Интернету есть. Все прочие, пускай самые привлекательные по другим характеристикам, области можно смело выкинуть из головы
3) Самая маржинальная группа:
Самая маржинальная цель – физические лица, фрилансеры, малые и средние компании – те, кто не побоится экспериментов, не заинтересован в откате, и на которого еще не «сели» крупные вендоры. А значит, — для получения нормального выхлопа от продажи продукта надо окучивать сразу много контактов, или научиться продавать быстро. А лучше, и то, и другое одновременно. Долго облизывать большую корпорацию, а потом продать туда 1000000000 лицензий, наверное, тоже можно, но тут у SAAS'a шансов меньше – гибкость SAAS-продукта априори меньше, чем у кастомного корпоративного решения, по полгода внедряемого вендорами/консультантами
4) Нет доверия:
Проще говоря, клиенты боятся. Как это! Мои данные – и в Интернет!?! Там же хакеры, фишеры, ФСБ-ГБ-ЦРУ! Возьмут за самые за фаберже!
5) Нет отлаженной системы продаж:
Продают SaaS, как правило, IT-парни или те, кто еще недавно продавал коробочные решения. И используют они для этого свой прошлый опыт… который тут не работает. Ну правильно, идеологически продукт — другой, а, гвозди и микроскопы не всегда совместимы…

Ладно-ладно, «Tell me someting I don't know»? Окей, перехожу к основной части – приемам, которыми мы раздвигали барьеры.

1. Создайте систему продаж
Мы долго искали клиентов, дав менеджерам базы, по которым они пытались заниматься телефонными продажами. Результаты были так себе: клиенты находились редко, а сам процесс явно был слишком дорог и долог. Поэтому мы решились апгрейдить продажи до Sales 2.0: сделать так, чтобы клиенты находили нас, а не мы искали клиентов.
Месяца через 2 работы нас озарило, что SaaS работает через Интернет, а значит и люди, потенциально готовые купить SaaS, тоже находятся в Сети. Поэтому и ловить их надо в естественной среде обитания, вы же не ходите на рыбалку в Сахару, правда?
Мы рассудили, что секрет успеха в том, чтобы направить максимальный поток заинтересованных людей на Интернет-ресурсы, которые были бы спроектированы таким образом, чтобы трансформировать максимальный процент заинтересовавшихся людей в счастливых клиентов.

В итоге мы выстроили платформу онлайн продаж, которая сейчас выглядит вот так:

image

Работает все просто:
1+2) Создаем поток клиентов на наш продающий сайт: SEO, контекст, что угодно, лишь бы кто-то, хоть краем уха заинтересованный в решении, попал на сайт.

3) И вот тут потенциальный клиент должен в требуемых дозах и удобным ему способом присосаться к продающему контенту, в который завернут ваш продукт: Скринкасты, тексты с описанием «мы очень крутые», блоги, где написаны статьи с профильной информацией – все это направлено на то, чтобы клиент:
а) поверил вам
б) перестал бояться продукт
в) захотел его купить
Мы, к примеру, специально под проект запустили тусовочно-бложный проект-сателлит Торг-12 (http://torg12.ru/), в рамках которго сделали площадку для онлайн и оффлайн общения ритейлеров.
Естественно, чем проще продукт, тем в принципе меньше надо генерировать support-материалы, посмотрите, например, на контент, сопровождающий Dropbox или Mozy Backup.

Особое внимание надо уделить организации поддерживающих материалов на сайте: структура должна быть предельно простой и приятной для навигации. Мы же уже договорились о максимально коротком цикле продаж? Так вот пусть большая его часть произойдет на вашем сайте в режиме онлайн.

4) Рядом желательно прикормить и собрать правильную тусовку клиентов и экспертов – это высший пилотаж: геморройно и тяжело, но усилий своих стоит — рекомендация от человека из тусовки, не связанного с вашим продуктом, априори кажется более достоверной для потенциального клиента… Ну и заодно вы будете мониторить то, что беспокоит клиентов и продвигать всякие умные штучки, выступая в качестве эксперта и thought-лидера.
Короче, задача простая: сделать так, чтобы — клиенты поверели, что вы и правда умные и разбираетесь в их бизнесе.

5) В нашем случае, только после создания всей вышеописанной системы, мы начали наблюдать, как поток «уников» переходит в ручеек клиентов. Сейчас с целью увеличения конверсии дорабатываем коммуникации, продукт и прочие аспекты системы – дальше универсальных рецептов не будет, все решения уникальны…

Ну и еще пара советов.

2. Продавайте выгоды
Если кто не в курсе – все люди, в общем, разные. Поэтому и покупает каждый что-то свое, особо ему импонирующее. Так что надо поднапрячься и описать разные типы преимуществ, которые решение несет. Причем это сделать надо с разных сторон: кому-то это надо показать побольше цифр, для некоторых ваших клиентов будет важна инновационность продукта, а кто-то просто будет рад заплатить денег меньше, чем за коробочное решение…
Короче говоря, целесообразно «обработать» потенциального покупателя со всех сторон. Как правило, для всех SAAS решений будут справедливы следующие группы выгод:
• Финансовые:
o Минимальные начальные инвестиции, и максимально растянутый период инвестирования (стоимость денег со временем убывает)
o Никаких затрат на внедрение, обновление и поддержку

• Пользовательские
o Всегда свежие и актуальные данные
o Доступ к системе возможен из любой точки мира
o Легко предоставить доступ любому человеку

• IT'шные
o Совместимость с любой ОС
o Ничего не надо устанавливать
o Работать будете всегда с самой последней версией программы
o SLA

• Общие
o Обещание развития системы
o Большая безопасность системы, чем работа на локальном сервере/флешке/рабочем компьютере

Наконец, последнее. Правдиво отвечайте на вопросы ваших клиентов, говорите на темы, которые их беспокоят.

3. Работайте со страхами
Вам могут не доверять по миллиону причин как связанных с вашим продуктом, так и вытекающих из практики ведения бизнеса в России. Поэтому придется запастись терпением и приготовиться долго-долго доказывать, что вы не верблюд.

Скорее всего, надо придумать продуманные и четки ответы на следующие вопросы клиентов:
1) Что будет с моей информацией в сети?
2) Что делать, если пропал Интернет?
3) Почему я ни у кого никогда не видел такой системы?
4) Почему нет возможностей дополнительных настроек и доработок?

Правильно подойдите к общению на эти щекотливые темы – и вы уже заработает 30% клиента…

В итоге: держите в уме эти три области — развивайте систему продаж, работайте со страхами, продавайте выгоды + думайте головой, и все будет хорошо.

Очень надеюсь, что кому-нибудь эти советы пригодятся. Удачи!

А… ну и совсем забыл сказать: все, что я тут понаписал, не работает вовсе, если у вас плохой или никому не нужный продукт… так что об этом аспекте тоже не стоит забывать!
Tags:SAAScloudэлектронная коммерция
Hubs: Lumber room
Total votes 22: ↑17 and ↓5+12
Views315

Popular right now

Top of the last 24 hours