Как показывает практика, бизнес-идея в большинстве случаев доходит до своего реального воплощения как минимум после значительных переработок, а зачастую – только после pivot’а – полного перезапуска стартапа, сопровождающегося радикальной сменой бизнес-модели. Связано это, в первую очередь, с тем, что на этапе формирования бизнес-модели основатель еще не знает точно, как она будет реализована в определенном бизнес-сегменте. Другими словами, если вы не работали в данной области раньше, не «погружены» в тонкости ведения бизнеса в конкретной сфере, эта самая сфера вашу бизнес-модель наверняка (и достаточно серьезно) скорректирует или вообще поставит перед фактом невозможности ведения бизнеса в такой форме, в которой он изначально задумывался.
Один из показательных примеров успешных pivot’ов: Groupon, который первоначально задумывался как альтернатива Kickstarter для некоммерческих проектов (в таком виде он не понравился инвесторам, которые не были уверены в возможности монетизации бизнеса). В качестве еще одного показательного примера часто приводят историю Twitter: прежде чем прийти к идее микроблогов его основатели разрабатывали платформу для подкастов Odeo, которая в итоге не выдержала конкуренции с iTunes.
В программе акселерации ФРИИ также принимали участие компании, которые столкнулись с подобными проблемами и с достоинством вышли из сложившейся ситуации, одна из них – стартап MoneyHero. На примере его истории мы попытаемся разобраться в том, как (на примере чужих проб и ошибок) выработать подходы, которые помогут вам оценить выбранную область бизнеса на предмет жизнеспособности вашей идеи, как можно быстрее проверить идею в деле и не совершать распространенных ошибок, сопутствующих стартапам на этом этапе.
В Акселераторе ФРИИ работу со стартапами начинают с того, что пытаются определить, на какой стадии развития находится компания. Почему именно с этого? В целом, большая часть проблем у стартапов появляются от отсутствия фокуса: предприниматели совершают много ненужных действий, не концентрируясь на том, что приведет их бизнес к точке безубыточности. Чтобы понять, какие действия компании необходимо совершить в настоящий момент, нужно определить, на каком этапе развития она находится. Для этого во ФРИИ используется такой инструмент, как дорожная карта или road map. Мы выделяем в развитии ИТ-стартапов три больших этапа – поиск и изучение клиентов, тестирование каналов продаж и масштабирование. В данном материале мы пошагово рассмотрим первую большую стадию развития стартапа – Customer Discovery, поиск и изучение клиентов. Обычно оборот компаний на этой стадии не превышает 100 тысяч рублей. Какие шаги должен совершить ИТ-стартап, чтобы уверенно перейти к следующей стадии — тестированию каналов продаж? 
