Недавно я задался вопросом, как и под влиянием каких факторов меняется портрет корпоративного клиента, и как изменения можно использовать для продаж. В итоге была построена матрица изменений, о которой сегодня поговорим в целом и частично про составляющие.




Что-то не так с компаниями

Я не могу утверждать, что именно не так, и вот несколько примеров — глава Сбербанка России критикует публично свои же проекты автоматизации и хочет покупать исключительно технологии завтрашнего дня. Другой пример — вы легко можете продать SaaS сервис, в департамент маркетинга большого холдинга и руководитель Департамента заплатит из «своего кармана». Облачные технологии — инфраструктура, PaaS и SaaS стали на столько доступны, что за все это может платить стартап из 4 человек. Клиент уже не тот — клиент меняется.

На мой взгляд, все сегодняшние изменения лежат в матрице «Люди в организации или Сотрудники — Консультанты — Сама структура организации — Технологии». Каждая составляющая оказывает влияние на остальные составляющие, а все вместе меняют компанию, делая ее лучше.



Сегодня я остановлюсь на изменениях компании под влиянием сотрудников и технологий. Изменение людей — это привычки и паттерны поведения, которые напрямую влияют на выполнение ими функциональных обязанностей или особенности поколений. Под привычками я понимаю предпочтения к лучшему. Иллюстрация таких изменений — если дома сотрудник пользуется всеми последними новинками мира гаджетов и ПО, то почему в офисе он должен работать на настольном компьютере? Про особенности поколений я вообще промолчу — 30-ти летние «все звезды», а 20-ти летние неуправляемые, в принципе.

По-моему, влияние же технологий на изменение компании не так велико, как влияние сотрудников и вот почему — даже при смене парадигм в ИТ, например, появление облачных технологий, задачи бизнеса не меняются. В тоже время, предложение новых технологий подразумевает изменение модели потребления сервисов автоматизации бизнеса или ИТ инфраструктуры, а это уже меняет компанию — задачи и структуру ИТ отделов, например.

Клубок изменений только запутывается.

Курица или яйцо

Пока мне не совсем понятно, как и в какой степени влияют составные части «Матрицы изменений» на изменения в компании, но очевидно, что они находятся в тесной связи с между собой и одинаково влияют на изменении в компании. Например, стартап, как временная структура по С. Бланку, подразумевает максимальное использование технологий в работе из-за банального дефицита людей.
Парадокс моей гипотезы об изменениях состоит в том, что в компании могут не осознавать, что изменения происходят, т.к. все привыкли оперировать понятие внешние и внутренние факторы, влияющие на компанию. Почему это может происходить — например, в зрелой компании выстроены все процессы, выполняются KPI, налажено обучение и вроде бы все работает, но давно не менялась ИТ стратегия и в ней места мобильным рабочим местам, хотя большинство сотрудников уже приходит на работу с планшетами. Люди поменялись и приходят на работу со своими устоявшимися привычками, и возможно внедрение мобильных рабочих мест увеличит показатели компании в разы?

7 причин меняться вместе с сотрудниками — исследования Citrix

Компания Citrix в 2015 году провела несколько исследований на предмет развития мобильных технологий в компаниях и отношения сотрудников к удаленной работе. Выдержки из исследований помогут увидеть влияние сотрудников и технологий на изменения в компании.

Как будет изменятся рабочее пространство — WorkAnywhere

В 2016 году все больше дизайнеров рабочих пространств будут отказываться от традиционной модели организации офиса на основе открытого пространства, разделенного перегородками. Выбор будет сделан в пользу рабочей среды, созданной по принципу университетов — с местами для взаимодействия групп пользователей в общих зонах (хабами), общими местами (лабораториями) и отдельными зонами (библиотеками).

Технологии типа «следуй-за-мной» достигли такого уровня развития, чтобы обеспечить высокую степень удовлетворенности пользователей при низкой стоимости для повсеместного использования.

Итоги работы в новых условиях

В ходе исследований 43% сотрудников указали на повышение производительности работы, а 91% пользователей отметили значительное повышение морального духа при переходе на Remote.

Модель потребления переходит в область мобайл



Пользователи мобильных устройств — все сотрудники разделенные на группы

Первая группа — высший руководящий. Вторая группа – это традиционные сотрудники, работающие за пределами офиса. Они практически все время работают в мобильном режиме, поэтому им также нужен доступ к данным. Третья группа сотрудников: традиционные офисные сотрудники, которые лишь изредка работают в удаленном режиме, но которые все равно нуждаются во все большем количестве сервисов, включая приложения для обмена короткими сообщениями и файлами.



Тенденции развития ИТ отделов

Шаблон «за-мной-следуют-…», данные, приложения, телефония и сервисы печати, при обязательном обеспечении корпоративной безопасности в 2016 году станет определяющим. Первичное в подходе люди, которые уже изменились или меняются.

Безопасность не уходит на второй план

Сценарии политик безопасности, которые компании выберут для перечисленных основных групп пользователей,

  • 28% респондентов планируют определить специальные пользовательские роли и соответствующий доступ/привилегии.
  • 27% планируют внедрить инструменты контроля безопасности на контекстной основе.

Это касается компаний, которые уже работают в направлении мобильной безопасности сотрудников, а 1/5 респондентов планирует в 2016 году начать такую работу.

Инструменты управление мобильной безопасностью

  • Управление мобильными устройствами (58%).
  • Управление корпоративной мобильностью (37%).
  • Использование сетей VPN (35%).


Личный опыт

Согласно исследованиям Microsoft — люди «перестали» работать в рабочее время в офисе, а стали работать дома в нерабочее время. Это не говорит о том, что люди совсем ни чего не делают в рабочее время в офисе, а скорей о том, что в рабочее время сотрудники «отвлекаются», «без настроения» или заняты чем-то не тем. Вот такой парадокс, но он существует и единственный выход в компании — это дать возможность работать в совмещенном формате «офис-дом».

Пример из моей практики — я работаю на всех типах устройств — настольный ПК, планшет, смартфон, и в каждой я сделал акцент в подписи, который информировал бы получателя о том, что я отправляю почту со смартфона и ответ может быть не совсем полным или поверхностным. Через некоторое время я убрал эти акцента, так как ответы по своей полноте с разных устройств не отличались.
Второй пример. Одно время я ездил в офис из дальнего Подмосковья. Дорога занимала достаточно много времени. Каждый день я приезжал в офис уже с выполненными задачами дня и все рабочее время отдыхал от работы (да простит меня работодатель). Кейс подтверждает тот факт, что если человек хочет работать и правильно мотивирован, то место и присутствие в офисе для него не так важно.

Как продавать облачные решения меняющимся компаниям

  • Понимать изменения и не только технологические и рассказывать о них потенциальным клиентам.
  • Исследования могут быть отличным аргументом в работе с потенциальными клиентами в сторону выбора облачных, SaaS или мобильных решений.
  • Изменения в компании (сделать компанию мобильной, например) требует проектной работы, как минимум в направлении — управления мобильными устройствами, инфраструктурой и безопасности, т.е. продажи носят проектный характер.
  • Средний и крупный бизнес не меняется стразу — всегда будет давить ИТ наследственность и оптимально начинать продавать саму идею изменений по каждой составляющей «Матрицы изменений».
  • Выбрать поставщиков комплексных решений, которые закроют все изменения. Мои личные предпочтения — решения Citrix, закрывающие все плоскости — доступ, хранение и управления данными и мобильная работа.

Все мои рекомендации подтверждены продажами Dental Cloud в очень консервативном сегменте автоматизации стоматологии, а так же проектами по созданию частных облаков в клиниках, про которые я расскажу в следующих постах. Сегодня я посмотрел на изменения компании через призму Сотрудники и Технологии. В следующем посте я попробую показать несколько кейсов изменений через Структуру и Консультантов. Кнопку позову!

Предыдущие материалы автора.