Приемы вендингового бизнеса, которые стоит перенять классическому бизнесу
Вендинг за счет своей мобильности часто становится своеобразным драйвером, вслед за которым следуют другие компании. Чтобы увеличить прибыль, бизнесу стоит делать акцент на адаптивность и быстроту принятия решений. В этой статье я, Максим Мнякин, основатель сети автоматизированных фотостудий Lilophoto, рассказываю, какие приемы классический бизнес может перенять у вендингового.
Полтора года назад, в пандемию, я с партнерами открыл новый бизнес, аналогов которому нет на рынке — первые в мире полностью автоматизированные фотостудии. Сейчас в Москве работает 4 точки, в ближайший месяц откроется пятая и активно ведем переговоры с еще пятью крупнейшими ТЦ Москвы. До этого занимался офлайн-бизнесом, поэтому понимаю, какие стратегии можно внедрить предпринимателям с более понятным и простым продуктом.
Понятие современного вендингового бизнеса
Вендинговый бизнес — продажа товаров и услуг с помощью автоматизированных систем без привлечения продавцов и менеджеров. Через автоматы можно купить готовые товары (кофе, снеки, горячие обеды), получить промышленные товары на предприятиях, сделать фото- и видеосъемку.
В январе 2023 года вышло исследование, в котором приводятся данные об объеме и динамике рынка интеллектуальных торговых автоматов. Из-за пандемии COVID-19 общий объем вендингового бизнеса оценивался в $1,77 млрд в 2021 году.
К 2028 году скорректированный размер составит $3,15 млрд при среднегодовом темпе роста 8,6% в течение отчетного периода.
Свою оценку объема мирового рынка промышленных торговых автоматов дает британская консалтинговая компания Douglas Insights. По прогнозам, рост составит с $2,51 млрд в 2022 году до $3,49 млрд в 2028 году при среднегодовом темпе роста индустрии в 7,2%.
Я считаю, самая важная особенность вендинга, которая может рассматриваться и как преимущество, и как недостаток, — при покупке или в процессе оказания услуги клиент не взаимодействует с живым человеком. С одной стороны, к покупателю не обращаются с навязчивыми предложениями, с другой — у предпринимателя нет возможности быстро закрыть возражения.
В 2022 году классический бизнес столкнулся с санкционными ограничениями. К негативным факторам, которые сильнее всего повлияли на малые и средние предприятия, 64% опрошенных отнесли спад спроса на внутреннем рынке. Еще 34,2% отметили дефицит кадров, а 26,5% рассказали о разрыве цепочек поставок, сложности доставки по импорту указали 19,1% респондентов.
По моему опыту, вендинг успешно преодолевает большинство подобных ограничений, используя эффективные практические приемы.
1. Глубокое сегментирование и изучение целевой аудитории
Чтобы выйти на новый конкурентный рынок или сохранить прежние позиции, важно понимать, какой продукт и для какой аудитории вы предлагаете.
В вендинге в первую очередь оценивается проходимость места, где устанавливается аппарат. Чем больше поток людей, тем выше вероятность и частота совершения покупки. Поэтому мы разместили свои фотостудии в крупных ТРЦ Москвы — за полтора года у нас 50+ тысяч пользователей. Цифра не точная, потому что часто приходят по 2-3 человека. То есть число уникальных пользователей все-таки больше.
Также изучите аудиторию в конкретном месте размещения: в зависимости от предлагаемых товаров или услуг важно понять платежеспособность потенциальных покупателей, круг интересов и потребностей, которые могут закрыть аппараты.
2. Продуманная визуальная упаковка
Как показывают многочисленные независимые исследования, 85% респондентов делают выбор на основе цвета. Еще 93% опрошенных говорят, что определяющий фактор для покупки — визуальная составляющая.
Покупки в вендинговых автоматах принято относить к импульсивным. У покупателя есть 6-7 секунд, чтобы принять решение: купить кофе в автомате, сделать съемку в фотостудии или пройти мимо.
Все зависит от услуги или продукции, которую вы предоставляете. Если это непродовольственные товары, клиент должен сразу понять, что он может купить или какую услугу получить. К примеру, у нас в фотостудиях благодаря некоторым решениям оформления экстерьера (фотографии и экран с промороликом), клиент сразу видит, что речь идет именно о фотоуслугах и фотографии.
Классическому бизнесу важно продумывать не просто упаковку и цветовое решение, но работать над ассоциациями, которые возникают при упоминании продукта, услуги.
3. Понятное взаимодействие с продуктом
Чтобы апробировать работу аппаратов, часто привлекают группу специально обученных людей, которые тестируют автоматы внутри компании и постоянно улучшают функционал.
Клиенту вендингового аппарата некому задать вопросы и в случае, если у него есть трудности, он не завершает покупку и уходит. В интернет-коммерции средний процент таких незавершенных покупок или «брошенных корзин», согласно исследованию института Baymard, составляет 69,8%. В вендинговом бизнесе показатель снижается за счет нескольких составляющих: чаще всего нет дополнительных налогов и сборов, не нужна регистрация, сразу понятна конечная стоимость товара или услуги.
Для некоторых отраслей вендингового бизнеса (торговые автоматы, продажа бутилированной воды) справедливо утверждение о покупке в один клик. Для более сложных услуг (продажа путешествий, медицинских товаров) разрабатываются простые пошаговые инструкции, которые работают по принципу «перейти дальше».
Чтобы отработать возражения клиента, у вас всегда на видном месте должен быть контактный номер телефона горячей линии, а также электронная почта и мессенджеры. Специалисты могут удаленно проверить информацию и решить возникшую проблему здесь и сейчас. Также введите возможность возврата средств или предоставления бонусов на последующие услуги.
4. Быстрое принятие решений
Как показал опыт пандемии COVID-19 и последующий период социально-экономической турбулентности, вендинговый бизнес смог не только сохранить объемы, но и выйти на новые рынки, занять освободившиеся ниши. Переход на автоматизированную продажу средств индивидуальной защиты (СИЗ) позволил снизить складские запасы на 50% и сократить операционные затраты на 30%.
Вендинг охотно внедряет новые технологии: использование телеметрии и системы распознавания лиц, штрихкодов и возможности машинного обучения. Подобную технологию использует сеть фандоматов BCRS Malta, которая работает в партнерстве с экспертами по цифровой трансформации NIU x ANCHOVY. Интеллектуальная система фандоматов позволяет получить информацию о принимаемой таре, предпочтениях потребителей, их социальных портретах. В дальнейшем базу данных планируется использовать в сфере общественного питания, продажах.
Классическому бизнесу в условиях санкций рекомендую быстро адаптироваться к окружающей реальности и налаживать процесс логистики и обслуживания: предлагать продукты для различных сегментов аудитории, переходить к использованию цифровых технологий.
5. Безналичная оплата
Безналичная оплата облегчает взаимодействие клиента и автомата: для совершения покупки нужно меньше действий. Такие устройства предлагают комплексные решения, которые работают в формате «касса + программное обеспечение».
Покупки можно оплачивать банковскими картами, системой быстрых платежей, одним взглядом от «Сбера». У клиента есть возможность выбора, какой чек получить — бумажный или электронный на почту и SMS.
Кассовое самообслуживание в классическом бизнесе помогает закрыть потребности клиентов в стандартном наборе продуктов и услуг. Оборудование может быть востребовано в ретейле (магазины сетей «Лента», «Магнит»), на фуд-кортах и медицинских центрах, стоматологических клиниках.
6. Экологичность и экономия электроэнергии
Сейчас формируется отдельное направление — экологичный вендинг (эковендинг). Одним из первых проектов стала установка автоматов для приема пластика — фандоматов. В России работает несколько крупных компаний, которые занимаются установкой автоматов, приемом и переработкой тары (BottleBank, РТ-Инвест). Фандоматы устанавливают в торговых сетях, где можно сдать пластик и получить деньги или баллы и обменять их на товары. Формат позволяет получить дополнительную выгоду как потребителю, так и торговой сети.
В аппаратах, которые предлагают готовую еду и напитки, постепенно заменяют многоразовую пластиковую посуду на бумажную, вместо пластиковых ложек используют деревянные. Еще в 2019 году Международный аэропорт имени Чатрапати Шиваджи Махараджа (CSMIA) в Мумбаи ввел полный запрет на использование пластика во всех операциях, включая торговлю продуктами питания.
У нас в фотостудиях, например, все популярнее становится услуга получения фото в электронном виде — клиенты получают и распечатанные снимки, но использование печати сводится к минимуму в сравнении с цифровым форматом. Подобные экологичные нововведения не только экономят наши ресурсы и энергию, но и дают возможность потребителям сделать выбор в пользу «зеленых» решений. Бизнес расширяет базу потенциальных клиентов, готовых не только купить продукт, но и стать адвокатами бренда.
Принципы работы вендинга можно и нужно применять в классическом бизнесе. Эффективность можно оценить несколькими способами: прирост выручки, уменьшение числа отказов, количество повторных обращений и покупок.