Сувенирка как способ поднятия среднего чека и привлечения внимания к брэнду IT компании
Поделюсь опытом продажи брендированных товаров на amazon.com, скажу сразу - первый блин комом.
И так, несколько месяцев назад было решено предложить товары широкого потребления пользователям cleantalk.org (поставщик вспомогательного программного обеспечения для веб-сайтов), соответственно под маркой CleanTalk.
Зачем сувенирка, либо брендированный мерч для IT компании?
Для увеличения среднего чека с пользователя и продвижения брэнда, через упоминания в обиходе, не связанным с непосредственной деятельностью компании. Т.е. повторить историю магазинов сувениров в туристических местах, но применительно к облачному сервису.
Где продавать, как привлекать покупателей?
Чтобы не усложнять себе жизнь, решено продавать на amazon.com со склада Амазона и доставка за ним же, т.е. программа Fullfiment by Amazon. Покупателей приводим с нашего сайта через показ вспомогательных баннеров и подсказок, не отвлекающих внимание от основной продукции компании.
Ну и надеемся, что будут продажи непосредственно с поиска в каталоге Амазона.
Выбор товара, производство, логистика
В качестве первого товара выбрали бутылку-термос, был найден производитель в Китае, который оперативно (менее недели) и совсем не за миску риса произвел партию в 50 бутылок с гравировкой нашего брэнда. Стоимость бутылки (порядка $7) позволяла надеяться на прибыль с учетом всех будущих издержек.
В марте получил две коробки с бутылками в штатах, в апреле выгрузил их на склад Амазон, тогда же открыли продажу с сайта Амазон по цене $19.99 с продвижением среди наших пользователей.
https://www.amazon.com/CleanTalk-Leakproof-Double-Insulated-Stainless/dp/B0BRJZ3K55/
Продажа в трех географических зонах - United states, Canada, Mexico.
В итоге производство и доставка из Китая до штатов обошлись порядка $450.
Кстати, производитель бутылки мог отправить непосредственно на склад Амазона, так доставка будет дешевле, но мы этот вариант не успели проработать до отправки бутылок в штаты.
Открытие продаж
В первые несколько дней стало понятно, что эффекта "сувенирного магазина" не получилось, а именно не было конверсии в покупки 20-30% (субъективно, из личного опыта) после пользования основным продуктом. Реальных продаж одна в две недели, т.е. конверсия после взаимодействия с основным продуктом близка к 0%. Предполагаемые причины провала,
Нет ассортимента. Та самая конверсия в 20-30% складывается из возможности найти, что-то подходящее для себя лично из множества товаров на полках. Соответственно если у вас один товар на полке, то и конверсия будет равно востребованности конкретного этого товара среди всех посетителей.
Нет атмосферы магазинчика с барахлом. Кто-то бы что не говорил, но эффект толпы, возможность повертеть, пощупать товар, фоновое музыкальное сопровождение не плохо настраивают на покупки.
Сайт IT проекта не дает впечатлений аналогичных посещению какого-либо исторического места, музея, аттракциона и т.д. Вероятно полностью отсутствует потребность в ассоциации себя с брэндом IT компании. Соответственно на этом моменте теряем еще несколько процентов конверсии.
Нет желания портить пользовательский опыт отвлечением внимания от основного продукта. Соответственно в отличие от туристических мест, в процессе работы клиента IT компании нет обязательного пункта посещения магазина с сувенирами.
Т.е. продажи среди клиентов получились согласно теории взаимодействия 2х не зависимых множеств, а именно бутылку покупают те клиенты, которым в данный момент нужна именно такая бутылка с учетом ее стоимости, характеристик и условий доставки. Математически можно описать такие продажи через конверсию в продажи основного продукта. Привязку к основному продукту считаю обоснованной, исходя из логики продаж сувенирного магазинчика, когда сувениры покупаются после покупки основного продукта.
P(A and B) = P(A)*P(B)
Где,
P(A) - вероятность покупки основного продукта.
P(B) - вероятность покупки бутылки. Незабываем, эта вероятность складывается из стоимости бутылки, ее характеристик, географии и стоимости доставки, пользовательских отзывов и силы брэнда.
Пример P(A and B) = 160/1000 * 1/1000 = 0.00016 вероятность покупки сувенира.
P(B) = 1/1000 - это реальная вероятность покупки сувенирки для нашего проекта.
Спустя 3 месяца мы начали эксперименты со снижением цены бутылки, в результате нащупали "равновесную" цену в $11.99, при которой есть несколько продаж в неделю, дальнейшее снижение на объем продаж влияние не оказывает ($8.99 at Black Friday).
Что опять же говорит о нашем просчете с оценкой ценности сувенирки для клиентов. Изначальная цена $19.99 в рынке и конкурента аналогичным предложениям на полках Walmart, Target и того же Амазона. Но т.к. не работают мотивы сувенирного магазина, то неизвестный брэнд менее ценен для клиентов, соответственно продаж по рыночным ценам нет.
Продажи c Амазона, затраты на склад, доставку
Давайте вспомним, что у нас есть План Б, у нас есть Амазон! Самая популярная площадка в штатах для продажи всего чего угодно. Но и здесь тоже не оказалось успешного успеха.
На Амазоне таких бутылок как у нас более 6 тысяч (32oz Water Bottle)
Соответственно в поиске бутылка не видна, продаж нет. Снижение цены на позиции в поиске не влияет. Появление 2х (5-star) отзывов тоже эффекта не дало. Доработка текстов описания, заголовка и прочих параметров в карточке товаров результата не дает.
Подозреваю, что для продаж на Амазоне с поиска необходимо первые 100-500(?) продаж сделать в минус, дабы получить отзывы и продвижение за счет объема проданного товара.
Ну и надо не забывать, что Амазон не за бесплатно дает пользоваться своим складом и организует доставку. Расходы на Амазон за первые шесть месяцев $8.75/bottle, 6-9 месяцы $9.04/bottle, а дальше будет еще дороже, т.к. чем дольше товар лежит на складе, тем больше Амазон берет комиссию за хранение. Комиссии за хранение и доставка зависят от габаритов и веса товара.
Сама бутылка ?, в быту нужна каждый день, качество на высоте перед клиентами не стыдно!