Ян знаком многим читателям своим YouTube-каналом «Савченко Ян. Электрощиты. Умный дом» и видеороликами на «Стройплощадке». Его мастерская находится в Березниках Пермского края, но при этом Ян успешно продает щиты электрики и автоматизации по всей России. А недавно он сделал щит с A-RGB подсветкой, который удивил многих и даже вызвал шквал критики. Мы решили съездить в Березники и расспросить Яна о его бизнесе и его пути интегратора.

Взлет и падение

— Ян, расскажи, как началась твоя карьера.

— Я начал карьеру в 2007 году как электромонтажник. Если быть более точным, то я специализировался на слаботочных системах: пожарная сигнализация, видеонаблюдение, охранная сигнализация и т.д. Я работал в фирме и получал весьма неплохие по меркам Березников деньги. По работе побывал почти во всех шахтах, кроме БРУ-1 — она обвалилась в 2007, поэтому не успел там поработать.

В бригаде у меня был коллега, который подрабатывал шабашками. Следуя его примеру, я решил — почему бы и нет? Время свободное есть, лишняя копеечка не помешает. Кому-то розетку перенести, кому-то счетчик, задачи несложные, но спрос был постоянно.

Тогда еще не было Avito, самыми ходовыми были газеты с объявлениями, и я начал давать там рекламу. Со временем нашел более удачную форму объявлений, всегда добавлял «делаю красиво и качественно». В итоге клиентов у меня оказалось больше, чем у коллеги. Очередь по заказам растянулась на две недели. В какой-то момент времени месячный доход от шабашек начал приближаться к зарплате в фирме — в Березниках начало работать сарафанное радио, в клиентах отбоя не было. Я сыграл свадьбу, съездили в Тай, и до 2018 года все так и шло.

— Мы остановились в Березниках в гостинице «Аэлита», как ты и рекомендовал. Насколько я знаю, это один из твоих проектов. Расскажешь про него подробнее?

— Это был первый крупный объект, который мы делали целиком. Гостиница на 40 номеров модернизировалась до 100 номеров, нужно было переделать всю электрику. Заниматься этим объектом пришлось бы год, одному мне уже не справиться, поэтому подговорил друга. Начали работать вдвоем, сделали объект целиком, заказчик доволен.

В конце 2019 года доделывали «Аэлиту», у заказчика было громадье планов: картинг-центр на 2.000 м², розничная сеть на 40 магазинов, расширение ресторана при «Аэлите» и т.д.

Примерно в то же время началась популярность Алисы от Яндекса, заинтересовались и сделали несколько объектов с автоматизацией на ПЛК. Самые простые сценарии: мастер-выключатель, таймер на вытяжку в туалете.

— Но потом что-то пошло не так?

— 8 марта я начал делать второй проект на Wiren Board. Честно говоря, был удивлен, насколько недорого стоят компоненты по сравнению с Siemens Logo. В теории Wiren Board давал более интересные возможности, и я сначала воспринимал этот контроллер как Siemens Logo с программатором. В реальности все оказалось не так просто, но разобрался. И в начале 2020 года я работал над двумя объектами на Wiren Board: частные дома на 240 м² и на 160 м². Причем делали на коленке: начали с монтажа проводки, потом в конце собрали щит. О чертежах даже не думали в то время.

Внезапно наступил коронавирус, тогда еще непонятный. Все встречи и мероприятия отменялись, пришлось провести праздники 8 марта и выходные дома. Чем еще заняться дома, как не выколачиванием гвоздей из досок? К сожалению, из-за неудачного удара один из гвоздей попал мне в единственный работающий глаз.

Жизнь после этого момента поделилась на «до» и «после», мне дали инвалидность по зрению. Я потерял возможность что-либо видеть, кроме белого пятна. Врачи даже предложили собаку-поводыря и белую трость. Что дальше? Уходить из реальности в «синюю яму»? Чем можно заниматься, чтобы не превратиться в кактус? Я не стал сдаваться.

Пришлось перестроить деятельность так, что я езжу на встречи и общаюсь с клиентами, как бы продаю свою компетенцию, а всю физическую работу делают другие. Весной 2020 пришлось буквально на ощупь собирать щиты для двух упомянутых объектов. Провода в отверстия модулей Wiren Board помогал вставлять сын, вечером с работы приходила жена и проверяла.

В итоге за 2020 год я заработал столько же, сколько за 2019, когда был зрячим. К настоящему времени я сделал несколько операций, зрение понемногу восстанавливается, крупный шрифт на мониторе уже читаю. 

Как дошло до сборки щитов на продажу

— Желаем скорейшего выздоровления! Как тебе пришла идея собирать щиты на заказ?

— Спасибо! 

Начал со сборки щитов для объектов, завертелось. Наработал пул устройств с пониманием того, как работает и что работает. Причем с Wiren Board работать было интересно: приходилось «врубаться» в механизм работы, после чего его получалось использовать на практике.

С 2021 года я вышел в публичное поле и соцсети. Начал снимать ролики для канала «Стройплощадка», позднее основал свой канал «Савченко Ян. Электрощиты. Умный дом». Я продумывал подачу, чтобы она была интересной, добавлял много юмора. Если в первом канале «Стройплощадка» выступаю больше как электрик, то на втором канале речь уже про мастерскую по сборке щитов. Второй канал не такой популярный, но все равно приводит заказчиков. В итоге я стал известен не только в Березниках. Причем даже как специалист по Wiren Board.

После нескольких операций в 2022 году я вернулся за компьютер. Купил монитор с 50" диагональю, делал масштабирование на 300% и мог что-то разобрать.

К тому времени электромонтажные работы для артели мне становились все менее интересными, акцент смещался в сторону сборки щитов. Зачем штробить и прокладывать кабели, если можно собирать щиты, где требуется более высокая квалификация? И получать при этом ничуть не меньшие деньги.

На этом этапе пришло понимание, что собирать щит на 500+ модулей без проекта — такая себе затея. Поэтому начал рисовать чертежи в VISIO. Последним «пинком» стало желание заказчика, для которого собрали щит, получить чертежи собранного. В итоге чертежи стали обязательной частью проекта.

Недавно я осознал, что без меня в компании сложно обойтись, так как все чертежи щитов автоматизации проходят через меня, и это мешает масштабироваться. Я ищу новых людей, способных проектировать щиты с автоматикой Wiren Board. Поэтому если есть желание себя попробовать — пишите мне.

Сегодня очередь на сборку щитов автоматизации до сентября. Мне приходится отказывать в среднем одному-двум потенциальным клиентам в неделю. Конечно, не все готовы ждать по три месяца. Одна из главных причин популярности — расценки на сборку щита и отправку значительно ниже, чем в Москве.

Какие бывают заказчики

— Расскажи, какие бывают заказчики.

— Я их разделяю на два типа.

Первые не знают об умном доме ничего, у них есть общее представление и «хотелки», которые нужно воплотить в реальность. С ними работать проще всего, но и здесь они делятся условно на две категории: «щит меньше миллиона» и «щит больше миллиона».

Кстати, говоря о стоимости щита. Долго думали насчет того, как осмечивать автоматизацию и настройку. Раньше за пусконаладку отдельно плату не брали. Например, в доме нужно подключить шторы и датчики, прописать сценарии. Сколько это будет стоить? На три шторы уйдет полчаса времени, например. Пока здесь нет системности.

Проблема в том, что у покупателей щитов на Wiren Board бюджет часто очень ограничен. Модули Wiren Board стоят сравнительно недорого, на квартиру их может уйти на 100 тысяч рублей, например. Такой заказчик, вряд ли, будет платить такой же бюджет на пусконаладку. В случае же Loxone самих «железок» набирается на миллион. И 400 тысяч рублей за пусконаладку для заказчика кажутся вполне приемлемыми. По этой причине если у интегратора есть возможность продать Loxone — он будет продавать Loxone, деньги никому не лишние. Хотя здесь тоже есть гибкость: контроллер Loxone, но те же исполнительные модули от Wiren Board.

Второй тип заказчиков я называю «прошаренными». Они часто приходят с запросом именно на щит Wiren Board, знают, какие модули им нужны.

Было несколько клиентов айтишников, у которых нет навыков по электрике. Они просто покупают щит, а настраивают сами, поскольку для них это хобби. Они сами пишут скрипты и софт, а монтаж выполняет обычный электрик по схеме.

Здесь стоит отметить еще одно заблуждение многих заказчиков. Дизайнеры обычно проектируют несколько групп светильников в каждой комнате, которые выводят на клавиши. Если они диммируемые, то клиенты просят соответствующую поддержку, и заказчики считают, что они будут постоянно включать разные группы, диммировать их, создавая атмосферную подсветку в зависимости от настроения. Но на практике весь интерес к диммированию разных групп освещения пропадает через первый же месяц: либо включают сразу все на заданную яркость, либо раздельно. Современные светильники очень экономичны, поэтому я рекомендую оставлять дежурную подсветку включенной всегда или в темное время. Она будет потреблять считанные ватты, но при этом красиво подсвечивать весь дизайнерский интерьер в любое время.

Как устроен рабочий процесс

— Расскажи о своем рабочем процессе.

— На столе у меня четыре монитора. Основной по центру предназначен для приложений, но на фоне рабочего стола Windows выведены стикеры. Идея со стикерами прижилась, и каждый стикер соответствует проекту клиента. Помимо стикера делаю запись в календаре, где веду учет своего рабочего времени.

Стикеры различаются по цветам. Столбик обычных стикеров — мои задачи, зеленые — проекты Славы, который больше загружен электрическими шкафами. Есть два удаленщика: синий — Вова и серый — Игорь. Как правило, один сотрудник ведет работу над тремя проектами электрических шкафов одновременно, но если нужно сделать щит автоматизации, то один специалист занимается только им.

Второй монитор справа — под мессенджеры. Местный специалитет — Viber, его почему-то любят в Пермском крае. Основной рабочий инструмент — WhatsApp, клиентов в Telegram меньше.

Монитор слева — для чертежей. Наконец, четвертый монитор в формате планшета расположен под основным, на него выведена панель задач и иконки приложений.

Сначала я веду переговоры с заказчиком. Поскольку опыт накопился уже большой, могу «на глазок» оценить стоимость проекта. Обычно этот этап занимает два-три часа переговоров. Если заказчика цена устраивает, он вносит небольшой залог (обычно 30 тысяч рублей), затем я приступаю к работе над проектом.

Дизайн-проекты поступают в разном виде, чертежи, PDF, рисунки и т.д. Первая задача — перенести все элементы дизайн-проекта в таблицу Excel. Таблица родилась довольно давно и позволяет избежать рутинных процессов. Каждому элементу (выключатель, люстра, штора и т.д.) присваивается вход или выход модуля, к которому он будет подключен. Например, подключение к реле WB-MR6C.

Здесь, кстати, возник интересный момент: заказчик обычно приходит с дизайн-проектом, в котором с каждой кнопки к щиту идет отдельный провод. Когда он понимает, что кнопка может штатно поддерживать двойное и длительное нажатие, к нему приходит озарение: можно же установить одну кнопку вместо двух, то есть протянуть один кабель. Он начинает переделывать дизайн-проект и переосмысливать выключатели, уходит много времени. Поэтому я решил, что ничего страшного в отдельных проводах для каждой кнопки нет — это дает гибкость в будущем, если заказчик что-то захочет изменить или доработать.

Все сценарные выключатели подключаются к модулям WB-MCM8, основные выключатели — на вход реле или диммера.

В итоге получаю полностью заполненную таблицу со всеми элементами проекта и списком модулей. Достаточно отфильтровать столбец по модулям, чтобы понять, сколько нужно входов/выходов. Например, используется 64 релейных выходов реле. Поделим на шесть и получим количество модулей реле, которые нужно установить в щит (каждый модуль дает шесть выходов).

Затем рисую макет будущего щита. В первой версии макета можно понять размеры и просчитать стоимость работ. Расценки привязаны к размеру щита с установленными модулями. Так показалось наиболее практично: собрали два десятка щитов, заработали какую-то сумму, разделили на число модулей и поняли, сколько стоит один модуль. От количества модулей будет зависеть цена проекта для заказчика. Экспорт оборудования из VISIO позволяет быстро подготовить коммерческое предложение, буквально за 20 минут. Я купил базу шаблонов VISIO, что тоже ускорило рабочий процесс. На данном этапе заказчик получает финальную цену. Обычно заказчик вносит несколько правок, часто просит удешевить проект. В итоге макет проходит через несколько итераций, бывает даже 12-14 версий.

Если заказчик соглашается с ценой, перехожу ко второй версии макета. Последовательно прохожу через все строчки таблицы и добавляю соответствующие связи в VISIO. Обработанная строчка помечается другим цветом. В итоге щит полностью готов — можно передавать его на сборку.

Моя фирменная «фишка» — внимание к деталям. Вместе со щитом клиент получает ватман в формате A1, где приведена схема щита, и можно во всем разобраться, не прибегая к лупе.

Но листов прилагается несколько. Дополнительно на плоттере печатается лист с расстановкой  компонентов, монтажной схемой, схемой электропитания, схемой интерфейсов.

Конечно, отдельно печатаем кабельный журнал, который экспортируется в Excel из VISIO: какой кабель протянуть от какого объекта до щита.

Особое внимание уделяю маркировке: все кабели маркируются числом до трех знаков, чтобы маркировка всегда была четко видна, даже при изгибе.

Отдельно хочу показать наклейки на модули щита. Их рисует художник по проекту заказчика. Посмотрите на довольно милые картинки бассейна, навеса, беседки. Конечно, часть картинок берется из готовой библиотеки, но для каждого проекта все равно приходится рисовать что-то новое.

Перспективы

— Расскажи о планах на будущее.

— Со временем планирую перейти на продажу типовых щитов, как только устраню «узкие места» в рабочем процессе. Такие щиты будут предлагать фиксированный набор функций, зато будут стоить дешевле. Проект для них тоже будет типовой.

Изначально я ударился в сложные технические решения, где нужно торговать не объемом, а маржой. Например, собирать три щита в год и много зарабатывать. Но потом понял, что лучше собирать 30 щитов и зарабатывать еще больше.

Визит в мастерскую

— В твоей мастерской мы заметили два блока питания 24 В в щите. Зачем? 

— У клиента был скачок напряжения вечером 30 декабря, выгорел БП и вырубился весь свет. Найти блок питания на 24 В было проблематично. Пришлось снять со своего щита и отвезти клиенту. Чтобы таких ситуаций не было, для резервирования добавлен второй БП на 24 В. Вероятность выхода двух блоков питания все же меньше, чем одного. Но даже в этом случае можно условно взять БП у соседа, если рядом есть похожий проект. К блокам питания добавляется UPS, чтобы контроллер Wiren Board перегружался как можно реже.

Следует заметить, что для исключения подобных (и многих других) неприятных историй Wiren Board уже достаточно давно выпускает релейные модули WB-MR6C v.3 с собственным источником питания. Они работают от того источника, на котором есть напряжение (внешний либо собственный). Кроме того, текущие версии прошивки релейных модулей (не только WB-MR6C v.3) включают в себя режим failsafe, позволяющий определить поведение реле при потере связи с контроллером по любой причине (потеря питания контроллера, обрыв проводов, ошибки конфигурации). При этом возможно управление реле от собственных входов модуля, например, от выключателей. Таким образом, даже если источник питания щита отказал, все равно эти модули реле продолжат работу в локальном режиме, и свет (и насосы, отопление и т.п.) не останется без управления.

— Знаем, что на одном из роликов ты показываешь щит с A-RGB подсветкой. Зачем? Неужели есть смысл превращать щит в новогоднюю елку?

— Тут история такая. Приходит ко мне клиент и говорит: у меня все есть, удиви меня. Я давно подумывал насчет утопленного в стену щита с подсветкой и стеклянной дверцей, поэтому использовал часть наработок.

В щите оторвали DIN-рейки, подняли их на стойки, под рейками установили ленты подсветки. Причем пришлось повторно заказывать DIN-рейки, чтобы они не прогибались по центру, иначе подсветка прерывается. Сделали, красиво, но можно еще лучше. Снова оторвали DIN-рейки и отполировали оцинкованную поверхность шкафа. В результате появился лоск и глянец, подсветка смотрится лучше. В итоге щит собирали трое суток, но клиент остался доволен. Его удалось удивить, достаточно сказать Алисе название цвета или эффекта, как подсветка щита меняется.

— А что делают в мастерской вводно-учетные щиты? Неужели есть клиенты, которые готовы их заказывать и оплачивать доставку? 

— Как оказалось, спрос есть. Причем я разрабатывал их с точки зрения электрика: верхняя DIN-рейка расположена чуть ниже, чтобы можно было правильно завести СИП с наконечниками. Некоторые клиенты просят сразу завести СИП в щит, с этим тоже проблем нет. Я добавляю кабель нужной длины, а если требуется, то и «орехи» на провод.

— Спасибо за уделенное время!

— Не за что, был рад пообщаться!

Заключение

Мы надеемся, вам было интересно прочитать про профессиональный опыт Яна Савченко. Главный человеческий вывод — никогда нельзя унывать и сдаваться. Только так можно построить успешный бизнес.

Секрет Яна в том, что в каждый проект он вкладывает душу и пытается продумать его до мелочей. Он вникает в проблему заказчика, пытается разузнать все его пожелания и подбирает оптимальное по цене решение.

А что вы думаете о сборке щитов на заказ? Возможно, стоит просто обратиться к интегратору и не заниматься самодеятельностью? Или все же такой подход лучше? Пишите в комментариях.