Я родился в Киргизии, рос без отца, рано начал работать. Подрабатывал грузчиком, официантом, продавцом в магазине бытовой техники. В 19 лет с другом открыл компанию по установке кондиционеров. Вложил $500 в инструменты. За год мы заключили контракты со всеми крупными магазинами бытовой техники в городе. Я начал летать за кондиционерами в Китай и перепродавать их на родине. Еще через два года у нас был шоурум и восемь рабочих бригад. В 2007 году я открыл бизнес по продаже японских автозапчастей, а вслед за ним и автосалон.

Я хотел созидать, а не просто перепродавать товары, поэтому в 2008 я продал бизнес по продаже японских автозапчастей и купил у знакомого швейную фабрику в Киргизии за $280 тыс. Душа радовалась, а я чувствовал себя мини-королем, но недолго. В итоге оказалось, что производство убыточное. А вот что было дальше.

Делаю из убыточной фабрики прибыльную

Полтора года фабрика работала в минус. Я нанял технолога и финансиста. Начал договариваться с челноками, запустил масштабную рекламную аудиокампанию.

Открыл для оптовиков экскурсии на производство. В 2010 году компания в зависимости от сезона приносила $3–10 тыс.

Решил наладить прямые продажи.

Сначала все шло неплохо, но в 2014 подскочил курс доллара, и себестоимость нашей продукции выросла вдвое. В 2015 году бизнес принес 300 тыс. рублей убытков.

Тогда я открыл для себя продажи в интернете. Мы продавали оптом через сайт. Начали сотрудничать с крупными торговыми сетями и онлайн-магазинами. В 2016 вышли на маркетплейсы. Сейчас продаем часть продукции в опт, а часть на маркетплейсах.

Производство

Чтобы начать свое производство, потребуется минимум 10 миллионов рублей. Это будет производство где-то на 50 швей и с минимальным набором оборудования: утюги, машинки, оверлок, раскроечное оборудование.

Производство с автоматизацией процессов стоит от 20 миллионов и выше. Например, на автоматизированном производстве для отпаривания пиджака нужно до семи разных машин, каждая из которых выполняет свою функцию: сначала отпариваются плечи, потом лацканы, затем рукава и так далее. За каждой машиной работник.

У нас на производстве 78 сотрудников, из них 45 швей. У них сдельная оплата. Если производственник изготовил тысячу штук, и за каждую платят 20 рублей, он зарабатывает 20 тысяч рублей.

Мы шьем в основном блузки и платья. Сначала делаем эскиз, потом пробный образец, и по нему лекало.

С помощью раскроечного стола, специальных ножей отрезаем куски ткани по лекалу:

Дальше из деталей собираем изделие, делаем это поэтапно, например, в блузке сначала спинка, затем рукава, после воротник, далее пуговицы, этикетки и упаковка.

На каждом этапе работники проверяют качество предыдущего шага. Например, когда пришивают воротник, обязательно проверяют, насколько хорошо пришиты рукава. Если плохо, то сотрудник получает штраф. Лучше обнаружить брак на раннем этапе, чем потом продавать некачественное изделие. Все это понимают, и никто не обижается.

Когда изделие собрано, отпариваем его:

Мы выпускаем от 20 до 30 тысяч изделий в месяц. Зависит от сложности товара. Всегда есть 3-5% продукции, которая не продается по цене, которая нас устраивает. В итоге мы продаем ее по себестоимости или даже с небольшим убытком.

Себестоимость

Себестоимость продукта у нас считается на основе всех затрат. Включаем здесь и годовые затраты типа налогов и выплат, но основной акцент делаем на ежемесячные расходы. Себестоимость одежды зависит в основном от цены ткани и комплектующих.

Большую часть материалов мы везем из Китая. Мы используем самые разные материалы: вискозу, лен, полиэстер. Хлопок везем из Китая, Турции и Узбекистана. Стоимость материалов зависит от ткани. Ткань может стоить и $3, и $20 за метр.

Как отслеживать тренд на маркетплейсах

Продажи одежды на маркетплейсах непостоянны, зависят от тренда. Производство мы планируем так, чтобы в наличии всегда были разные модели, смотрим, что лучше продается, и адаптируемся. Мировая мода до России доходит чуть позже. Поэтому смотрим европейские выставки, каталоги, что набирает обороты. Еще отсматриваем тренды по поисковым запросам.

Чтобы не уйти в убыток, стараемся вовремя заметить снижение тренда. Тут принцип такой:

Видишь плато — уходи

У каждого товара есть срок жизни. Чтобы понять, что он заканчивается, надо посмотреть на график продаж: на нем наступает плато — место на графике без роста и падения.

Если видим плато, то сворачиваем бизнес на этом товаре, пока еще есть возможность распродать остатки без больших потерь.

Такая история была с поп-итами в 2022. Продажи росли, достигли пика, наступило плато, но многие продавцы этого не заметили. Они продолжали закупать новые партии, накапливать остатки. В итоге рынок перенасытился, спрос резко упал, и начались массовые банкротства.

Знаю еще историю, когда продавец не следил за трендом. Очень хорошо продавалась модель черного платья. Он понял, что с контрактным производством не справляется, и открыл свое. Купил 15 швейных машин, заказал из Китая 20 километров ткани, но не учел, что тренд на это платье уже на спаде. В итоге обанкротился.

Маркетплейсы и опт. В чем разница?

Сейчас на маркетплейсах мы продаем 68% от нашего общего объема, а оставшаяся часть приходится на опт. В основном это маленькие магазины. Еще на маркетплейсах продаю одежду с контрактных производств в России, Киргизии, Турции.

Стратегия

На маркетплейсах широкая аудитория, и мы можем продавать большие партии одного товара. Например, сделать пальто в разных цветах партиями по 4 тыс. штук или заказать 15 тыс. купальников на контрактном производстве. Такие партии мы можем продавать год, особенно если это базовые модели, и люди будут довольны.

Оптовые продажи устроены по-другому. Здесь важнее иметь широкий ассортимент и часто его обновлять. Мы продаем в регионы, и если ассортимент будет один и тот же, то люди не будут приходить и покупать.

Цены

Цены на опт и маркетплейсы тоже формируем по-разному. Для опта наценка около 20-30%, а для розничной продажи на маркетплейсах наценка 200-300%. Такая наценка на маркетплейсах, потому что закладываем доставку, хранение, рекламу и участие в акциях.

Реклама

Работаем с оптом и маркетплейсами через разные отделы продаж. Опт идет через наш сайт. Используем поисковую оптимизацию для продвижения и контекстную рекламу. Многие оптовики уже знают наш бренд, ищут нас напрямую. Иногда наши товары видят в других магазинах и тоже решают у нас закупать.

На маркетплейсах используем внутреннюю рекламу. Ниша одежды очень конкурентная, поэтому внутренняя реклама тут обязательна. Когда мы запускаем новые бренды, можем использовать блогеров, внешнюю рекламу.

Демпинг в сфере одежды неэффективен из-за огромного размера рынка. Мы стараемся продавать товар по такой цене, чтобы оставаться в плюсе. Мы заморачиваемся на качестве и дизайне продукции и этим обеспечиваем объем продаж.

Ресэйл, контрактное или свое?

Производство становится ликвидным и приносит прибыль только тогда, когда оно загружено на 100%. В собственном производстве есть постоянные затраты: аренда помещения, покупка и ремонт оборудования, закупка комплектующих, зарплаты швеям, технологам, дизайнерам, раскройщикам, плюс еще электричество, налоги. Это слишком дорого для нестабильных и небольших продаж.

Поэтому лучше идти на производство, если уже есть товар с объемом продаж. Советую делать в три этапа:

1. Закупка готового товара. На этом этапе набираете объем продаж. Это не две недели поторговать и понять, что товар продается, а два-три стабильных месяца продаж. За это время понять, какие есть недостатки у товара. Всегда есть, что улучшить: крой, пройму, ткань, составники, упаковку.

2. Контрактное производство. Когда есть стабильные продажи, можно идти на этот этап. Производство и продажи — это про разные стратегии и типы мышления, поэтому здесь надо получить опыт и максимально вникнуть в процессы, а именно:
   • Как взаимодействовать с работниками. Они не всегда понимают всю ситуацию, их сложно контролировать. Да и слой работника другой, не всегда ответственно к работе подходят. Например, часто на российских производствах швеи могут просто уйти пить.

   • Как устраивать производство: какие нужны нитки, швы, материалы. У нас была ситуация, когда мы добавили новые цвета купальника, который хорошо продавался на маркетплейсах, и нам начали прилетать негативные отзывы, рейтинг товара начал падать. Оказалось, что ткань нового цвета линяет в воде.

3. Свое производство. Когда все освоили, можно открывать свое. Но производство — это не только про станки, но и про процессы. Поэтому открывайте с командой, технологами и подоперационными директорами по производству.

МойСклад

Для учета мы пользуемся МоимСкладом. Отдельно для опта и отдельно для маркетплейсов. Через МойСклад торгуем на маркетплейсах, ведем бренд, который продается одновременно на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

В МоемСкладе ведем аналитику и учет всех операций и расходов. Смотрим статистику по разным каналам продаж.

Какую-то аналитику по товарам можно посмотреть в личных кабинетах маркетплейсов, но не на всех площадках данные полные и прозрачные. Например, у Озона в личном кабинете аналитика подробная, а у Яндекс Маркета и Вайлдберриз — неполная. МойСклад собирает аналитику по товарам со всех подключенных маркетплейсов и показывает в одном месте.

МойСклад помогает работать с остатками и защищает от парсинга конкурентов. Если конкуренты знают, что у вас 100 единиц товара, они могут заказать все 100 штук, чтобы вы ушли в стоп и ваша карточка просела. МойСклад показывает, что в остатке всегда 10 штук, и конкуренты не могут узнать, сколько у вас товара.

Одежду на маркетплейсах важно маркировать. Маркетплейсы берут товары под реализацию. Это значит, я сам завожу товары в систему и сам их списываю.

От Вайлдберриз часто приходят некорректные отчеты. Из-за этого товары сложно списывать. Еще бывает так: покупатель купил пальто, Вайлдберриз прислал отчет о продаже, я списал товар. А через неделю покупатель вернул пальто. Мне нужно заново принять его на учет, сделать новую маркировку и опять списать.

В МоемСкладе заказываю коды маркировки, ввожу их и вывожу. Еще я вижу, какие коды сейчас в обороте, какие уже списаны, а какие могут списать в ближайшее время.

Работаю с фабриками в Турции и закупаю ткани в Китае, и расчеты идут в долларах и юанях, поэтому использую учет в разных валютах. МойСклад помогает отслеживать курсовую разницу. Например, курс сильно вырос — и продавать товар или делать повторную закупку уже невыгодно. Могу остаться в минусе или, наоборот, с лишними остатками.

На маркетплейсах не выкупают

Мы продаем 5 категорий одежды: пуховики, купальники, белье, брюки и юбки. Хоть одежда и высокомаржинальный товар (60-70%), в ней много возвратов, потому что люди хотят выбрать. Например, девушка заказывает три платья разных цветов для примерки, чтобы увидеть, как они будут сидеть и какой цвет ей больше подходит. После примерки она оставляет себе платье, которое понравилось больше всего, а остальные два возвращает. Поэтому процент выкупа закладываем в юнит-экономику.

Даже при среднем проценте выкупа 33% ваша футболка 3 раза отправится к покупателю и два раза от покупателя. И за каждую такую итерацию нужно платить деньги. Это затраты на логистику и медленные деньги. Эту проблему можно частично решить тем, что продавать товары оверсайз, они подходят человеку с любой фигурой, и так процент выкупа лучше.

Маленький процент выкупа страшен еще тем, что у товара большое количество примерок. Если процент выкупа у футболки 33%, то ее надевают три раза, и ее могут испачкать, порвать, подменить. Поэтому, когда отправляем одежду дороже 5к, работаем по системе FBS — это когда мы сами обрабатываем и упаковываем товар, а маркетплейсы отвечают за доставку. По таким системам, если товар не выкупили, он возвращается обратно на наш склад, где мы можем его нормально сложить, отпарить, очистить. Так процент выкупа будет выше.

Сколько я зарабатываю на своей швейной фабрике

В итоге производство — это не та сфера, где легко делаются миллионы. Хоть наш оборот 15 млн в месяц, но много уходит на зарплаты, аренду, сырье, оборудование, маркетинг. В итоге прибыль с 15 млн где-то около 1 млн. А сколько сил сюда вложено, знаю только я.

Но мне нравится, что у меня есть настоящее дело, которое приносит пользу людям. Мы шьем отличную одежду, созидаем, этим можно гордиться.

Да, пришлось многому научиться и ковыряться в процессах. Но это опыт, и он лег в основу моего второго бизнеса — обучения. Я понял, как эффективно продавать на маркетплейсах. И теперь учу этому других.

Так что фабрика для меня — это про миссию, опыт. А для денег лучше иметь дополнительные источники доходов.

Материал подготовлен для блога МойСклад по мотивам интервью с Лео Шевченко.

В нашем тг-канале публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e-commerce).