Недавно в Яндекс.Практикуме прошёл вебинар «Как аргументировать свои решения и предложения». Его провёл Виктор Горбатов, автор и наставник курса «Критическое мышление: анализ информации, аргументация и принятие решений». Виктор рассказал о том, что такое убедительная аргументация, как создавать аргументы и выстраивать из них единую систему, которая поможет в переговорах, спорах и в жизни вообще.
Всем привет! Меня зовут Виктор Горбатов, я логик, тренер по аргументации и критическому мышлению. Окончил философский факультет МГУ по кафедре логики. Ещё я большой фанат популяризации логики и критического мышления, поэтому веду всевозможные популярные курсы и являюсь наставником курса по критическому мышлению в Яндекс Практикуме.
Я расскажу о том, как логика помогает структурировать и повышать эффективность наших рассуждений, чтобы убедительнее донести свою идею до собеседника. Я поделюсь несколькими простыми инструментами, которые помогут повысить качество коммуникации с кем угодно, в первую очередь с коллегами, близкими и друзьями. Важно помнить, что эти практики будут хорошо работать только в том случае, если превратятся в навыки вашего мышления.
Сначала расскажу о микроструктуре аргументации — как устроен каждый отдельный аргумент. Затем перейду к макроструктуре аргументации и покажу несколько способов соединения аргументов между собой, немного расскажу об аргумент-картах. Ещё будет простая, но эффективная техника построения убеждающей речи, которую можно без труда использовать в повседневной жизни.
Сразу оговорюсь, что формальная логика даёт нам полный инженерный чертёж рассуждений, а я предлагаю что-то вроде икеевского мануала. То есть Америку я не открою, но несколько конструкций точно будут полезными.
Бывает так, что человек глубоко разбирается в материале, но пропитчить свою мысль, идею или предложение не получается. Он предлагает много толковых доводов, а собеседники почему-то пропускают их мимо ушей. Это досадно, особенно если коллеги или клиенты принимают не самые подходящие решения.
Какие навыки надо прокачать, чтобы не оказываться в таких ситуациях? Не терять нить рассуждения, не отвлекаться на посторонние темы, чётко осознавать, в каком месте дискуссии вы сейчас находитесь. Растерянность и неумение отследить тему разговора приводят к тому, что мы утрачиваем ощущение контроля и испытываем психологический дискомфорт. С другой стороны, если мы научимся структурно мыслить в процессе аргументации, мы станем более спокойными и рассудительными спикерами — и тогда можно доносить мысли коротко, чётко и ясно.
Хорошая новость: эти навыки легко прокачать. Часто наши студенты признаются, что умение разложить всё по полочкам делает рассуждение более осознанным, а эффект, который аргумент оказывает на собеседника, становится более предсказуемым, долгосрочным и глубоким.
Чаще всего нам приходится аргументировать в разговорах с коллегами, партнёрами, клиентами, заказчиками и начальством. Но большинство из нас чувствуют дефицит навыков убедительной аргументации даже в рабочих вопросах — той сфере, в которой мы разбираемся лучше всего. Другая, не менее значимая часть всех трудных диалогов и убеждающих аргументов приходятся на повседневную жизнь: общение с друзьями, знакомыми и близкими людьми.
У меня нет заклинания, но есть несколько простых структурных приёмов, которые облегчат достижение нужного эффекта в трудных беседах. Но сначала определимся, что такое аргументация.
Аргументация — это речевая деятельность, нацеленная на изменение позиции собеседника по какому-то вопросу с помощью рассуждений. Иногда собеседник бывает коллективным, и тогда мы будем называть его аудиторией, и обращаться тоже будем к целой аудитории. При этом важно подчеркнуть: средством для изменения позиции собеседника здесь выступает не власть, запугивание или физическое принуждение, а рассуждения.
Иногда мы расстраиваемся, что нам не удалось кого-то убедить. Просто аргументы в нашей голове кажутся абсолютно рациональными, но не всегда они так же красиво и складно выглядят по ту сторону коммуникации. Надо разобраться, как добиться того, чтобы рассуждения выглядели более обоснованными, чёткими и строгими, не уводили собеседника в сторону, а доносили идею максимально выгодным образом.
Любая аргументация состоит из тезиса, который мы обосновываем, и аргументов, которые мы приводим в поддержку этого тезиса. Лингвистическими маркерами тезиса чаще всего выступают слова и конструкции типа «следовательно», «итак», «например». Аргументы или доводы в пользу тезиса мы распознаём по конструкциям типа «потому что», «так ведь», «исходя из». Тезисы и аргументы важно подсвечивать маркерами: чем удачнее и точнее мы подбираем маркеры, тем проще собеседнику воспринимать построение нашей мысли.
Когда в речи звучат маркеры, у собеседника возникает ощущение, что наши мысли связаны между собой и что мы с уважением относимся к собеседнику — предлагаем ему какие-то связи и обоснования, а не просто продаём какую-то позицию.
Подтверждение того, что маркеры служат некой «палочкой-выручалочкой», можно найти в знаменитом эксперименте 1978 года под руководством исследовательницы Эллен Лангер и нескольких её коллег.
Ситуация: большой офис, копировальный аппарат, у которого всегда очередь. Подставной актёр пристраивается в эту очередь. Он выглядит точно так же, как и сотрудники офиса. В процессе эксперимента актер разыгрывает один из трех сценариев.
В первом сценарии он обращается к сотрудникам только с просьбой: «Извините, у меня всего пять страниц, можно мне без очереди?» Кто-то его пропускает без очереди, кто-то нет. Во втором сценарии этот актёр формулирует точно такую же просьбу, но добавляет к ней довод: «Можно мне без очереди, я очень тороплюсь». В третьем сценарии тоже просьба плюс фраза, которая, формально выглядит как довод, но по сути им не является: «Можно мне без очереди, потому что мне нужно сделать копии». Оказалось, что в полтора раза эффективнее работает просьба в сочетании с доводом (даже чисто формальным), чем просьба сама по себе.
Когда мы произносим «потому что», это устойчивое сочетание вызывает впечатление, что дальше будет какое-то обоснование аргумента, даже если оно оказывается фиктивным и формальным. Основываясь на этом, можно сделать промежуточный вывод: структура убеждающей речи имеет значение, и её лучше подсвечивать специальными маркерами.
На картинке представлены два примера аргументации — А и В. Один покороче, другой длиннее. Разберём их структуру.
Пример А более лаконичен, и в нём структурно выделен тезис — мы его хорошо видим. Но есть моменты, которые хотелось бы прояснить. Например, идти в экосистемы — это отличная идея для всякого российского бизнеса или есть исключения? И довод в пользу этого тезиса «потому что это синергия, и всем будет лучше» тоже довольно размытый. В чём заключается синергия? Точно ли всем будет лучше? В общем, довод получился слишком однобоким и абстрактным.
В примере В сразу видны структурные маркеры: «я склоняюсь к мысли...», «посудите сами...», «с одной стороны…», «с другой стороны...» И в конце ссылка на слова авторитетного и известного человека об экосистемах.
Пример А оставляет нас без ощущения чёткой картинки и ясного представления о цене вопроса, плюсах и минусах, издержках. В примере В тезис сформулирован чётче, доводы более структурированные и развёрнутые. Кстати, Аристотель называл такой приём двухсторонним рассмотрением и советовал в рассуждениях по поводу сложных практических вопросов сравнивать плюсы и минусы, выгоды и риски. И из примера B видно, что риски перехода к экосистемам гораздо выше, чем возможные выгоды.
В конце даётся конкретика: имена, названия, цифры. Они подчёркивают экспертность спикера и рисуют более детальную картинку, чтобы собеседники могли принять собственное обоснованное решение.
На картинке выделены первый маркер тезиса, второй маркер аргумента, третий маркер иллюстрации.
Хорошая аргументация строится по алгоритму с запоминающейся аббревиатурой SExI.
Первый элемент — Statement. Наверняка вы замечали, что в беседе часто побеждает не речь, подкреплённая крепкими фактами, или с более замысловатой логикой, а короткая речь, где нет ни одного лишнего слова, но при помощи специальных маркеров её элементы подаются в том порядке, в котором их проще всего воспринимать. Другими словами, на первом этапе по этой модели нужно обязательно чётко обозначить свой тезис. Тогда собеседники быстрее понимают, к чему мы их ведём.
Второй элемент — Explanation. Нужно объяснить с помощью доводов, почему собеседник должен принять наш тезис — это стержень любой аргументации. Доводы, которые мы приводим в поддержку тезиса, должны быть понятными и логичными.
Последний элемент, о котором чаще всего забывают, это хорошая Illustration, или иллюстрация: ситуация из жизни, кейс из профессионального или личного опыта, статистика, меткая аналогия или высказывание авторитетного в данной области специалиста. В любом случае роль иллюстрации не в том, чтобы дополнительно что-то доказать, а скорее в том, чтобы представить слушателю детализированную картинку ситуации, о которой мы говорим.
Давайте рассмотрим несколько примеров, как технология SExI работает на практике.
Мой тезис: въезд в центр города надо сделать платным. Большинству этот тезис, конечно же, не понравится. Я должен привести какой-то довод. Их может быть куча, но я выбираю один: город задыхается от пробок. Пробки — это проблема, которую я выдвигаю как самую важную.
При необходимости я могу подробнее показать логическую связь, но не надо забывать про конкретику и детали. И я сошлюсь на пример Лондона, который ещё в 2003 году сделал въезд в центр города платным: трафик в центре уменьшился на 13%, а скорость перемещения возросла на 8%. Эти цифры показывают цену вопроса: если бы изменения были в районе на 1–2%, мне бы сказали, что меры бесполезны. А 13% и 8% — неплохие цифры, ради них стоит подумать над тем, чтобы принять заявленное предложение. Собеседник может со мной и не согласиться, но он запомнит мой аргумент благодаря иллюстрации, которую я добавил в конце.
Ещё один пример — разговор на канале “Бизнес-секреты 2.0” о том, как устроено отечественные предпринимательство. Фридман выдвинул спорную идею, что в российском бизнесе необходим авторитарный стиль управления. Я перенёс краткую выжимку разговора на картинку, но при желании вы можете сами посмотреть этот диалог целиком.
Попробуйте наложить модель SExI на этот пример. С тезисом все хорошо, он заявлен с самого начала: в российском бизнесе необходим авторитарный стиль управления. Аргумент начинается со слов «потому что». Иллюстрация при этом занимает большую часть. И если вы попробуете через две недели вспомнить это интервью, то путь, через который вы будете реконструировать аргументы, подскажет именно иллюстрация.
С моделью SExI разобрались, но само наличие этих трех структурных элементов в речи ещё не гарантирует, что они будут качественными. Мало, чтобы тезис просто был, важно, чтобы он был чётким и ясным, доводы — релевантными, а иллюстрация — яркой и запоминающейся. В общем, есть более глубокие слои, и чтобы в них разобраться, мало одной статьи. Например, есть тройственный критерий RAS: Relevant, Acceptable, Sufficient. О нём можно прочитать в книге классиков неформальной современной логики Ральфа Джонса и Энтони Блэра.
Теперь посмотрим на то, как несколько аргументов могут соединяться между собой. Если мы отслеживаем связь между аргументами, нам проще их запомнить. Это психологический закон: предметы, сваленные в кучу, запоминаются гораздо труднее, чем когда они выстроены в какой-то последовательности. А ещё мы можем проверить, хорошо ли расположены аргументы и нужно ли их как-то перегруппировать. Это позволяет нам поставить вопрос об оптимизации. Кроме того, связь между аргументами помогает оценить вклад каждого аргумента в общую обоснованность главного тезиса.
Практически в любом учебнике по логике вы найдёте рассказ про три способа соединения аргументов. Они могут называться по-разному, но я предпочитаю следующие названия.
В кумулятивных соединениях аргументы вначале объединяются в совокупность и усиливают друг друга. Как при сборке пазла: отдельно взятый кусочек ещё не проясняет общую картинку, но когда два или три кусочка сходятся вместе, мы начинаем выстраивать целое. То есть кусочки не просто сложились вместе, а дали интегративный эффект, которого не было в частях.
По моему опыту в 90% случаев мы пользуемся последовательными соединениями, выстраивая длинные логические цепочки, где из А вытекает аргумент В, а из него С. Здесь важно помнить, что аргументы напрямую зависят друг от друга — каждый следующий опирается на предыдущий.
И есть параллельное соединение, где аргументы не надо складывать — каждый из них по отдельности способен доказать заявленный тезис. Формально мы видим такое соединение, когда приводим аргументы из разных областей: один моральный, другой юридический, третий экономический.
Здесь же поделюсь огромной болью. Я часто вижу, что во время сложной дискуссии, когда человек приводит много аргументов, и пара из них оказываются разбиты оппонентом, у публики возникает ощущение, что позиция этого спикера тотально разрушена. Но если его аргументы соединялись параллельно, то даже одного из десяти уцелевших аргументов будет достаточно, чтобы перекрыть все остальные возражения.
Разберём на примерах.
Если вы понимаете структуру аргументации и отслеживаете, какие звенья были подвергнуты атаке, вы можете понять, что произошло с тезисом в целом.
Перед вами три независимые линии обоснования тезиса. Линии А, В и С состоят из двух звеньев. Красная стрелка — это маркер атаки. Это значит, тезис был раскритикован и опровергнут. Зелёная — маркер защиты. Он показывает, что критика была отбита и аргумент удалось отстоять.
Можно ли считать тезис на картинке обоснованным? Можно. Потому что правило гласит: тезис считается обоснованным, если хотя бы одна независимая линия аргументации, ведущая к нему, не была атакована или оказалась успешно защищена. Тезис из примера устоял за счёт линии В.
Аргумент-карта — это визуальное представление структуры аргумента. Цель составления карты — выявить логическую структуру аргументов, восстановить неявные предположения и оценить поддержку, которую аргумент предлагает для вывода. Также карта может очень помочь в понимании и планировании дебатов.
Написанный текст можно преобразовать в карту аргументов, выполнив последовательность шагов. Книга Монро Бердсли 1950 года «Практическая логика» рекомендовала такую последовательность действий:
Попробуйте определить, какая аргумент-карта подходит к тексту из примера на картинке:
Если вы понимаете, как строятся аргумент-карты, вы можете находить и устранять (или атаковать) уязвимые места. Если знать, на чём завязана вся линия рассуждений, можно удачнее подобрать направление для критики. Или, если это наши доводы, мы можем заранее защитить их поддержкой.
Кроме того, аргумент-карты помогают выстроить порядок аргументов. С логической точки зрения он обычно не имеет значения, а вот с психологической — очень даже.
Многие предлагают поставить слабый аргумент куда-нибудь в середину, но на самом деле таких не должно быть в вашей аргументации, потому что они — самые уязвимые. Если добавлять слабые аргументы просто для количества, это тупиковый путь. Они не только «сыплются» сами, но и бросают тень на более сильные аргументы, поэтому выбрасывайте их без сожалений.
В большинстве учебников рекомендуется располагать самый сильный аргумент в конце, но и начинать с достаточно сильного аргумента. Дело в том, что в психологии есть так называемый «эффект края»: запоминаются лучше всего те вещи, которые стоят в начале и в конце. Если аргументация письменная, порядок аргументов уже не играет решающей роли, ведь читатель всегда может вернуться и перечитать. Но если это устное выступление, самые сильные аргументы обычно ставят в конец.
Существуют исключения из этого правила, когда самый сильный довод можно поставить в начало. Но обычно они используются в профессиональных тактиках спора.
В качестве примера предлагаю интервью Павла Дурова, которое он давал в 2015 году уже после того, как продал ВКонтакте и начал пиарить Telegram. Он объясняет, почему Telegram круче других мессенджеров, сравнивая его с WhatsApp. Оговорюсь, что критику WhatsApp уже можно считать довольно устаревшей, потому что мессенджер с того момента сильно эволюционировал. Нам интересней проследить за структурой аргументов Дурова.
Обратите внимание, что самый сильный аргумент расположен в конце. Речь Павла начинается с довольно сильного аргумента о том, что в 2015 году стыдно использовать отсталые технологии. Последний аргумент —это «гвоздь». Он подан как самый сильный. Если мы обмениваемся информацией, нам обычно принципиально, чтобы эта информация оставалась конфиденциальной.
Самое время вспомнить о когнитивной психологии и статье 1956 года, написанной Джоном Миллером. В ней развивалась тема смысловых единиц организации информации или чанков. Отсюда пошло название «чанкинг» — объединение информации по смысловым блокам, чтобы она лучше запоминалась и воспринималась.
Что работает в когнитивной психологии, подойдёт и для аргументации. Поскольку нам сложно удержать в кратковременной памяти больше семи независимых единиц, разумно будет группировать аргументы в ячейки по две–три штуки. Каждая группа должна иметь свой ярлык — ключевое слово или идею.
С этой точки зрения вернёмся к рассуждениям Дурова и попробуем сделать чанкинг, чтобы важная информация не выпадала, а доводы соединялись стройнее.
Мы видим очень сильный тезис, затем идёт более слабый, который подтверждает первый. К этому тезису ведут семь аргументов. Первый аргумент, что WhatsApp — отсталый мессенджер, проговаривается не очень чётко. Для подтверждения отсталости приводятся подкрепляющие доводы про отсутствие кроссдевайсности и синхронизации. Следующие аргументы — об отсутствии возможности отправлять большие файлы и об ограничениях в чатах. Это проходные моменты, которые многие из вас, скорее всего, даже и не запомнили. И последний сильный аргумент — про конфиденциальность.
В совокупности получается довольно крепкая речь, но и её можно улучшить. Как минимум можно отсечь слишком амбициозный и размытый тезис про отсталость всех мессенджеров. Лучше сконцентрироваться на тезисе, который мы точно знаем, как доказывать. Существует правило: кто доказывает слишком много, тот не доказывает ничего.
Группируем тезисы про кроссдевайсность и отсутствие доступа при разрядке аккумулятора в историю про отсталость. Большие файлы и ненастраиваемые чаты — история про неудобство. И конфиденциальность подаётся как главный аргумент. Было бы неплохо дополнительно его подсветить примером, иллюстрацией или поддерживающим доводом.
А теперь пришло время для простой, но эффективной техники, которую можно начать применять в любых диалогах. Это модель PSB: Problem, Solution, Benefit. Её предлагает Мэтт Абрахамс, профессор бизнес-школы в Стэнфорде.
Если вы хотите доказать какой-то тезис практического характера, не начинайте своё выступление сразу с него, а лучше начните с проблемы. Это захватит и сфокусирует внимание собеседника, создаст у него ощущение, что вы говорите о чём-то важном. Объясните, в чём заключается проблема, какова её причина, почему она важна. Не забудьте уточнить, чья именно это проблема. Чтобы вас не только услышали, но и предприняли какие-то действия для её разрешения, важно показать, что проблема касается собеседника самым непосредственным образом.
Предложите решение: заявите тезис и подкрепите его доводом. Связь между проблемой и решением будет главным доводом в вашей аргументации.
В конце оставьте собеседника с позитивным сценарием возможного будущего — предположительной выгодой. Люди больше доверяют и лучше воспринимают информацию, если речь заканчивается на чём-то приятном для них.
Смотрите, как здорово: вы подсветили проблему и предложили готовое решение с хеппи-эндом. Люди уже готовы вас обнять, потому что одно дело, когда приходится самому думать над решением проблемы, но совсем другое, когда тебе его принесли на блюдечке и осталось с ним согласиться.
Как доказать, что идея перевести всех сотрудников на удалёнку хорошая? Начать с проблемы: мы могли бы работать эффективнее, но 80% сотрудников ездят в офис из области, и это проблема. Теперь предложим решение: перевести их всех на удалёнку — хорошая идея, потому что высвободятся время и силы, которые сотрудники обычно тратят на дорогу. Выгода: если прямо сейчас перейти к этой модели, то к концу года мы не только сократим издержки, но и повысим продуктивность на какое-то количество процентов.
Всем привет! Меня зовут Виктор Горбатов, я логик, тренер по аргументации и критическому мышлению. Окончил философский факультет МГУ по кафедре логики. Ещё я большой фанат популяризации логики и критического мышления, поэтому веду всевозможные популярные курсы и являюсь наставником курса по критическому мышлению в Яндекс Практикуме.
Я расскажу о том, как логика помогает структурировать и повышать эффективность наших рассуждений, чтобы убедительнее донести свою идею до собеседника. Я поделюсь несколькими простыми инструментами, которые помогут повысить качество коммуникации с кем угодно, в первую очередь с коллегами, близкими и друзьями. Важно помнить, что эти практики будут хорошо работать только в том случае, если превратятся в навыки вашего мышления.
Сначала расскажу о микроструктуре аргументации — как устроен каждый отдельный аргумент. Затем перейду к макроструктуре аргументации и покажу несколько способов соединения аргументов между собой, немного расскажу об аргумент-картах. Ещё будет простая, но эффективная техника построения убеждающей речи, которую можно без труда использовать в повседневной жизни.
Сразу оговорюсь, что формальная логика даёт нам полный инженерный чертёж рассуждений, а я предлагаю что-то вроде икеевского мануала. То есть Америку я не открою, но несколько конструкций точно будут полезными.
Логика и аргументация как навык
Бывает так, что человек глубоко разбирается в материале, но пропитчить свою мысль, идею или предложение не получается. Он предлагает много толковых доводов, а собеседники почему-то пропускают их мимо ушей. Это досадно, особенно если коллеги или клиенты принимают не самые подходящие решения.
Какие навыки надо прокачать, чтобы не оказываться в таких ситуациях? Не терять нить рассуждения, не отвлекаться на посторонние темы, чётко осознавать, в каком месте дискуссии вы сейчас находитесь. Растерянность и неумение отследить тему разговора приводят к тому, что мы утрачиваем ощущение контроля и испытываем психологический дискомфорт. С другой стороны, если мы научимся структурно мыслить в процессе аргументации, мы станем более спокойными и рассудительными спикерами — и тогда можно доносить мысли коротко, чётко и ясно.
Хорошая новость: эти навыки легко прокачать. Часто наши студенты признаются, что умение разложить всё по полочкам делает рассуждение более осознанным, а эффект, который аргумент оказывает на собеседника, становится более предсказуемым, долгосрочным и глубоким.
Чаще всего нам приходится аргументировать в разговорах с коллегами, партнёрами, клиентами, заказчиками и начальством. Но большинство из нас чувствуют дефицит навыков убедительной аргументации даже в рабочих вопросах — той сфере, в которой мы разбираемся лучше всего. Другая, не менее значимая часть всех трудных диалогов и убеждающих аргументов приходятся на повседневную жизнь: общение с друзьями, знакомыми и близкими людьми.
У меня нет заклинания, но есть несколько простых структурных приёмов, которые облегчат достижение нужного эффекта в трудных беседах. Но сначала определимся, что такое аргументация.
Аргументация — это речевая деятельность, нацеленная на изменение позиции собеседника по какому-то вопросу с помощью рассуждений. Иногда собеседник бывает коллективным, и тогда мы будем называть его аудиторией, и обращаться тоже будем к целой аудитории. При этом важно подчеркнуть: средством для изменения позиции собеседника здесь выступает не власть, запугивание или физическое принуждение, а рассуждения.
Иногда мы расстраиваемся, что нам не удалось кого-то убедить. Просто аргументы в нашей голове кажутся абсолютно рациональными, но не всегда они так же красиво и складно выглядят по ту сторону коммуникации. Надо разобраться, как добиться того, чтобы рассуждения выглядели более обоснованными, чёткими и строгими, не уводили собеседника в сторону, а доносили идею максимально выгодным образом.
Маркеры аргументации
Любая аргументация состоит из тезиса, который мы обосновываем, и аргументов, которые мы приводим в поддержку этого тезиса. Лингвистическими маркерами тезиса чаще всего выступают слова и конструкции типа «следовательно», «итак», «например». Аргументы или доводы в пользу тезиса мы распознаём по конструкциям типа «потому что», «так ведь», «исходя из». Тезисы и аргументы важно подсвечивать маркерами: чем удачнее и точнее мы подбираем маркеры, тем проще собеседнику воспринимать построение нашей мысли.
Когда в речи звучат маркеры, у собеседника возникает ощущение, что наши мысли связаны между собой и что мы с уважением относимся к собеседнику — предлагаем ему какие-то связи и обоснования, а не просто продаём какую-то позицию.
Подтверждение того, что маркеры служат некой «палочкой-выручалочкой», можно найти в знаменитом эксперименте 1978 года под руководством исследовательницы Эллен Лангер и нескольких её коллег.
Ситуация: большой офис, копировальный аппарат, у которого всегда очередь. Подставной актёр пристраивается в эту очередь. Он выглядит точно так же, как и сотрудники офиса. В процессе эксперимента актер разыгрывает один из трех сценариев.
В первом сценарии он обращается к сотрудникам только с просьбой: «Извините, у меня всего пять страниц, можно мне без очереди?» Кто-то его пропускает без очереди, кто-то нет. Во втором сценарии этот актёр формулирует точно такую же просьбу, но добавляет к ней довод: «Можно мне без очереди, я очень тороплюсь». В третьем сценарии тоже просьба плюс фраза, которая, формально выглядит как довод, но по сути им не является: «Можно мне без очереди, потому что мне нужно сделать копии». Оказалось, что в полтора раза эффективнее работает просьба в сочетании с доводом (даже чисто формальным), чем просьба сама по себе.
Когда мы произносим «потому что», это устойчивое сочетание вызывает впечатление, что дальше будет какое-то обоснование аргумента, даже если оно оказывается фиктивным и формальным. Основываясь на этом, можно сделать промежуточный вывод: структура убеждающей речи имеет значение, и её лучше подсвечивать специальными маркерами.
Микроструктура аргументации
На картинке представлены два примера аргументации — А и В. Один покороче, другой длиннее. Разберём их структуру.
Пример А более лаконичен, и в нём структурно выделен тезис — мы его хорошо видим. Но есть моменты, которые хотелось бы прояснить. Например, идти в экосистемы — это отличная идея для всякого российского бизнеса или есть исключения? И довод в пользу этого тезиса «потому что это синергия, и всем будет лучше» тоже довольно размытый. В чём заключается синергия? Точно ли всем будет лучше? В общем, довод получился слишком однобоким и абстрактным.
В примере В сразу видны структурные маркеры: «я склоняюсь к мысли...», «посудите сами...», «с одной стороны…», «с другой стороны...» И в конце ссылка на слова авторитетного и известного человека об экосистемах.
Пример А оставляет нас без ощущения чёткой картинки и ясного представления о цене вопроса, плюсах и минусах, издержках. В примере В тезис сформулирован чётче, доводы более структурированные и развёрнутые. Кстати, Аристотель называл такой приём двухсторонним рассмотрением и советовал в рассуждениях по поводу сложных практических вопросов сравнивать плюсы и минусы, выгоды и риски. И из примера B видно, что риски перехода к экосистемам гораздо выше, чем возможные выгоды.
В конце даётся конкретика: имена, названия, цифры. Они подчёркивают экспертность спикера и рисуют более детальную картинку, чтобы собеседники могли принять собственное обоснованное решение.
На картинке выделены первый маркер тезиса, второй маркер аргумента, третий маркер иллюстрации.
Модель хорошей аргументации
Хорошая аргументация строится по алгоритму с запоминающейся аббревиатурой SExI.
Первый элемент — Statement. Наверняка вы замечали, что в беседе часто побеждает не речь, подкреплённая крепкими фактами, или с более замысловатой логикой, а короткая речь, где нет ни одного лишнего слова, но при помощи специальных маркеров её элементы подаются в том порядке, в котором их проще всего воспринимать. Другими словами, на первом этапе по этой модели нужно обязательно чётко обозначить свой тезис. Тогда собеседники быстрее понимают, к чему мы их ведём.
Второй элемент — Explanation. Нужно объяснить с помощью доводов, почему собеседник должен принять наш тезис — это стержень любой аргументации. Доводы, которые мы приводим в поддержку тезиса, должны быть понятными и логичными.
Последний элемент, о котором чаще всего забывают, это хорошая Illustration, или иллюстрация: ситуация из жизни, кейс из профессионального или личного опыта, статистика, меткая аналогия или высказывание авторитетного в данной области специалиста. В любом случае роль иллюстрации не в том, чтобы дополнительно что-то доказать, а скорее в том, чтобы представить слушателю детализированную картинку ситуации, о которой мы говорим.
Давайте рассмотрим несколько примеров, как технология SExI работает на практике.
Мой тезис: въезд в центр города надо сделать платным. Большинству этот тезис, конечно же, не понравится. Я должен привести какой-то довод. Их может быть куча, но я выбираю один: город задыхается от пробок. Пробки — это проблема, которую я выдвигаю как самую важную.
При необходимости я могу подробнее показать логическую связь, но не надо забывать про конкретику и детали. И я сошлюсь на пример Лондона, который ещё в 2003 году сделал въезд в центр города платным: трафик в центре уменьшился на 13%, а скорость перемещения возросла на 8%. Эти цифры показывают цену вопроса: если бы изменения были в районе на 1–2%, мне бы сказали, что меры бесполезны. А 13% и 8% — неплохие цифры, ради них стоит подумать над тем, чтобы принять заявленное предложение. Собеседник может со мной и не согласиться, но он запомнит мой аргумент благодаря иллюстрации, которую я добавил в конце.
Ещё один пример — разговор на канале “Бизнес-секреты 2.0” о том, как устроено отечественные предпринимательство. Фридман выдвинул спорную идею, что в российском бизнесе необходим авторитарный стиль управления. Я перенёс краткую выжимку разговора на картинку, но при желании вы можете сами посмотреть этот диалог целиком.
Попробуйте наложить модель SExI на этот пример. С тезисом все хорошо, он заявлен с самого начала: в российском бизнесе необходим авторитарный стиль управления. Аргумент начинается со слов «потому что». Иллюстрация при этом занимает большую часть. И если вы попробуете через две недели вспомнить это интервью, то путь, через который вы будете реконструировать аргументы, подскажет именно иллюстрация.
С моделью SExI разобрались, но само наличие этих трех структурных элементов в речи ещё не гарантирует, что они будут качественными. Мало, чтобы тезис просто был, важно, чтобы он был чётким и ясным, доводы — релевантными, а иллюстрация — яркой и запоминающейся. В общем, есть более глубокие слои, и чтобы в них разобраться, мало одной статьи. Например, есть тройственный критерий RAS: Relevant, Acceptable, Sufficient. О нём можно прочитать в книге классиков неформальной современной логики Ральфа Джонса и Энтони Блэра.
Макроструктура аргументации
Теперь посмотрим на то, как несколько аргументов могут соединяться между собой. Если мы отслеживаем связь между аргументами, нам проще их запомнить. Это психологический закон: предметы, сваленные в кучу, запоминаются гораздо труднее, чем когда они выстроены в какой-то последовательности. А ещё мы можем проверить, хорошо ли расположены аргументы и нужно ли их как-то перегруппировать. Это позволяет нам поставить вопрос об оптимизации. Кроме того, связь между аргументами помогает оценить вклад каждого аргумента в общую обоснованность главного тезиса.
Типы соединения аргументов
Практически в любом учебнике по логике вы найдёте рассказ про три способа соединения аргументов. Они могут называться по-разному, но я предпочитаю следующие названия.
В кумулятивных соединениях аргументы вначале объединяются в совокупность и усиливают друг друга. Как при сборке пазла: отдельно взятый кусочек ещё не проясняет общую картинку, но когда два или три кусочка сходятся вместе, мы начинаем выстраивать целое. То есть кусочки не просто сложились вместе, а дали интегративный эффект, которого не было в частях.
По моему опыту в 90% случаев мы пользуемся последовательными соединениями, выстраивая длинные логические цепочки, где из А вытекает аргумент В, а из него С. Здесь важно помнить, что аргументы напрямую зависят друг от друга — каждый следующий опирается на предыдущий.
И есть параллельное соединение, где аргументы не надо складывать — каждый из них по отдельности способен доказать заявленный тезис. Формально мы видим такое соединение, когда приводим аргументы из разных областей: один моральный, другой юридический, третий экономический.
Здесь же поделюсь огромной болью. Я часто вижу, что во время сложной дискуссии, когда человек приводит много аргументов, и пара из них оказываются разбиты оппонентом, у публики возникает ощущение, что позиция этого спикера тотально разрушена. Но если его аргументы соединялись параллельно, то даже одного из десяти уцелевших аргументов будет достаточно, чтобы перекрыть все остальные возражения.
Разберём на примерах.
Почему мы не можем доставлять пиццу дронами? Во-первых, нам никто физически не продаст дроны из-за санкций (здесь дискуссию можно было бы закрыть — нам неоткуда их взять). Во-вторых, нам не по карману содержать такой парк дронов, даже если бы они у нас откуда-то взялись. И в-третьих, если всё это не учитывать, согласно российскому законодательству дроны классифицируются как беспилотные летательные аппараты, а значит, каждый полёт необходимо согласовывать, чтобы не получить крупный штраф.Здесь работает параллельное соединение аргументов. Они все из разных областей, и каждый из них самодостаточен. Даже если один или два аргумента из этого комплекта будут атакованы и разбиты, оставшийся всё ещё спокойно справится со своей задачей.
Подсудимый виновен. Во-первых, у него был мотив, во-вторых, у него была возможность, в-третьих, у него дома найдено орудие преступления.Это было кумулятивное соединение аргументов. По отдельности эти аргументы даже близко не могут доказать, что подозреваемый виновен. Мало ли у кого был мотив? Мало ли у кого была возможность? Но когда мы их соединяем, они образуют законченную картинку и в совокупности оказываются весьма весомыми.
Нельзя экономить на визуальном контенте. Соцсети — это главный инструмент продаж, а там огромное количество контента. Следовательно, возникает огромная конкуренция за внимание. Поэтому визуальный контент в приоритете — он выигрывает битву за внимание.Здесь аргументы вытекают друг из друга и соединяются линейно.
Если вы понимаете структуру аргументации и отслеживаете, какие звенья были подвергнуты атаке, вы можете понять, что произошло с тезисом в целом.
Перед вами три независимые линии обоснования тезиса. Линии А, В и С состоят из двух звеньев. Красная стрелка — это маркер атаки. Это значит, тезис был раскритикован и опровергнут. Зелёная — маркер защиты. Он показывает, что критика была отбита и аргумент удалось отстоять.
Можно ли считать тезис на картинке обоснованным? Можно. Потому что правило гласит: тезис считается обоснованным, если хотя бы одна независимая линия аргументации, ведущая к нему, не была атакована или оказалась успешно защищена. Тезис из примера устоял за счёт линии В.
Порядок аргументов и аргумент-карты
Аргумент-карта — это визуальное представление структуры аргумента. Цель составления карты — выявить логическую структуру аргументов, восстановить неявные предположения и оценить поддержку, которую аргумент предлагает для вывода. Также карта может очень помочь в понимании и планировании дебатов.
Написанный текст можно преобразовать в карту аргументов, выполнив последовательность шагов. Книга Монро Бердсли 1950 года «Практическая логика» рекомендовала такую последовательность действий:
- Разделите утверждения скобками и пронумеруйте их.
- Обведите кружками логические индикаторы.
- Изложите утверждения на диаграмме, где стрелки показывают отношения между утверждениями.
Попробуйте определить, какая аргумент-карта подходит к тексту из примера на картинке:
Правильный ответ
С.
Если вы понимаете, как строятся аргумент-карты, вы можете находить и устранять (или атаковать) уязвимые места. Если знать, на чём завязана вся линия рассуждений, можно удачнее подобрать направление для критики. Или, если это наши доводы, мы можем заранее защитить их поддержкой.
Кроме того, аргумент-карты помогают выстроить порядок аргументов. С логической точки зрения он обычно не имеет значения, а вот с психологической — очень даже.
Многие предлагают поставить слабый аргумент куда-нибудь в середину, но на самом деле таких не должно быть в вашей аргументации, потому что они — самые уязвимые. Если добавлять слабые аргументы просто для количества, это тупиковый путь. Они не только «сыплются» сами, но и бросают тень на более сильные аргументы, поэтому выбрасывайте их без сожалений.
В большинстве учебников рекомендуется располагать самый сильный аргумент в конце, но и начинать с достаточно сильного аргумента. Дело в том, что в психологии есть так называемый «эффект края»: запоминаются лучше всего те вещи, которые стоят в начале и в конце. Если аргументация письменная, порядок аргументов уже не играет решающей роли, ведь читатель всегда может вернуться и перечитать. Но если это устное выступление, самые сильные аргументы обычно ставят в конец.
Существуют исключения из этого правила, когда самый сильный довод можно поставить в начало. Но обычно они используются в профессиональных тактиках спора.
В качестве примера предлагаю интервью Павла Дурова, которое он давал в 2015 году уже после того, как продал ВКонтакте и начал пиарить Telegram. Он объясняет, почему Telegram круче других мессенджеров, сравнивая его с WhatsApp. Оговорюсь, что критику WhatsApp уже можно считать довольно устаревшей, потому что мессенджер с того момента сильно эволюционировал. Нам интересней проследить за структурой аргументов Дурова.
Обратите внимание, что самый сильный аргумент расположен в конце. Речь Павла начинается с довольно сильного аргумента о том, что в 2015 году стыдно использовать отсталые технологии. Последний аргумент —это «гвоздь». Он подан как самый сильный. Если мы обмениваемся информацией, нам обычно принципиально, чтобы эта информация оставалась конфиденциальной.
Чанкинг
Самое время вспомнить о когнитивной психологии и статье 1956 года, написанной Джоном Миллером. В ней развивалась тема смысловых единиц организации информации или чанков. Отсюда пошло название «чанкинг» — объединение информации по смысловым блокам, чтобы она лучше запоминалась и воспринималась.
Что работает в когнитивной психологии, подойдёт и для аргументации. Поскольку нам сложно удержать в кратковременной памяти больше семи независимых единиц, разумно будет группировать аргументы в ячейки по две–три штуки. Каждая группа должна иметь свой ярлык — ключевое слово или идею.
С этой точки зрения вернёмся к рассуждениям Дурова и попробуем сделать чанкинг, чтобы важная информация не выпадала, а доводы соединялись стройнее.
Мы видим очень сильный тезис, затем идёт более слабый, который подтверждает первый. К этому тезису ведут семь аргументов. Первый аргумент, что WhatsApp — отсталый мессенджер, проговаривается не очень чётко. Для подтверждения отсталости приводятся подкрепляющие доводы про отсутствие кроссдевайсности и синхронизации. Следующие аргументы — об отсутствии возможности отправлять большие файлы и об ограничениях в чатах. Это проходные моменты, которые многие из вас, скорее всего, даже и не запомнили. И последний сильный аргумент — про конфиденциальность.
В совокупности получается довольно крепкая речь, но и её можно улучшить. Как минимум можно отсечь слишком амбициозный и размытый тезис про отсталость всех мессенджеров. Лучше сконцентрироваться на тезисе, который мы точно знаем, как доказывать. Существует правило: кто доказывает слишком много, тот не доказывает ничего.
Группируем тезисы про кроссдевайсность и отсутствие доступа при разрядке аккумулятора в историю про отсталость. Большие файлы и ненастраиваемые чаты — история про неудобство. И конфиденциальность подаётся как главный аргумент. Было бы неплохо дополнительно его подсветить примером, иллюстрацией или поддерживающим доводом.
Модель PSB
А теперь пришло время для простой, но эффективной техники, которую можно начать применять в любых диалогах. Это модель PSB: Problem, Solution, Benefit. Её предлагает Мэтт Абрахамс, профессор бизнес-школы в Стэнфорде.
Если вы хотите доказать какой-то тезис практического характера, не начинайте своё выступление сразу с него, а лучше начните с проблемы. Это захватит и сфокусирует внимание собеседника, создаст у него ощущение, что вы говорите о чём-то важном. Объясните, в чём заключается проблема, какова её причина, почему она важна. Не забудьте уточнить, чья именно это проблема. Чтобы вас не только услышали, но и предприняли какие-то действия для её разрешения, важно показать, что проблема касается собеседника самым непосредственным образом.
Предложите решение: заявите тезис и подкрепите его доводом. Связь между проблемой и решением будет главным доводом в вашей аргументации.
В конце оставьте собеседника с позитивным сценарием возможного будущего — предположительной выгодой. Люди больше доверяют и лучше воспринимают информацию, если речь заканчивается на чём-то приятном для них.
Смотрите, как здорово: вы подсветили проблему и предложили готовое решение с хеппи-эндом. Люди уже готовы вас обнять, потому что одно дело, когда приходится самому думать над решением проблемы, но совсем другое, когда тебе его принесли на блюдечке и осталось с ним согласиться.
Как доказать, что идея перевести всех сотрудников на удалёнку хорошая? Начать с проблемы: мы могли бы работать эффективнее, но 80% сотрудников ездят в офис из области, и это проблема. Теперь предложим решение: перевести их всех на удалёнку — хорошая идея, потому что высвободятся время и силы, которые сотрудники обычно тратят на дорогу. Выгода: если прямо сейчас перейти к этой модели, то к концу года мы не только сократим издержки, но и повысим продуктивность на какое-то количество процентов.
Выводы
- Навыки хорошей аргументации легко прокачать самостоятельно.
- Нет заклинания, чтобы всегда получалось убедить собеседника, но есть несколько простых структурных приемов, которые облегчат достижение нужного эффекта в трудных беседах.
- Структура убеждающей речи имеет значение, и её лучше подсвечивать специальными маркерами.
- Аргументация должна быть SExI — с утверждением, объяснением и иллюстрацией.
- Связь между аргументами помогает оценить вклад каждого аргумента в общую обоснованность главного тезиса.
- Чтобы лучше выстроить линию аргументации, нужно продумать её заранее. В этом помогают аргумент-карты.
- Сильные аргументы лучше располагать в начале и в конце.
- Делите свою аргументацию на части, чтобы лучше запоминать тезисы и аргументы.
- Самая простая техника питчинга — PSB (Problem, Solution, Benefit). Подсветите проблему, опишите решение, покажите выгоду.