Pull to refresh

Выход на международный рынок: опыт нашей компании

Игорь Трунов, co-founder and co-owner of Advisability Group

Успешный бизнес не должен замыкаться в рамках одной страны: идеи можно и нужно масштабировать. Российский рынок составляет лишь 1,6% от мирового - есть куда расти! Иностранные клиенты, инвесторы и партнеры готовы сотрудничать: главное — предложить им востребованный продукт и завоевать доверие. Именно эти составляющие открывают двери на зарубежный рынок.

Несмотря на сложности, с которыми могут столкнуться владельцы бизнеса, задача вполне выполнима даже для небольших компаний и стартапов. Мы начинали осваивать международный рынок в 2018 году: к тому времени компания уже зарекомендовала себя в России, и мы поставили перед собой задачу выйти на европейский и американский рынки. Чтобы выход стал успешным, необходимо было знание того, как все устроено за рубежом, в том числе юридические вопросы и нюансы ведения внешнеэкономической деятельности. Существуют, конечно, и другие особенности, с которыми сталкиваются предприниматели: для одних это языковой барьер, для других — специфика функциональности продуктов на разных рынках, но тут нам было, с чем работать. Действовать мы решили не по классической схеме, при этом практика показала, что мы не ошиблись: в том же году у нас появились первые клиенты за рубежом. Я обобщил наш опыт и решил рассказать о важных моментах, которые выделяю лично для себя.

Выбрать зарубежный рынок

Поиск рынка и клиентов мы начали с посещения зарубежных отраслевых конференций в Испании и Великобритании. На такие мероприятия приходят представители компаний, которые могут стать заказчиками. В рамках конференции (в ходе выступлений или личного общения, привлекая к своим стендам) им можно рассказать о компании и ее достижениях, о продукте и о том, какую пользу он может дать. Этот опыт соприкосновения с зарубежными пользователями позволяет понять, что им действительно нужно.

Такое общение помогло избавиться от многих предубеждений и опасений, а главное понять, что наш продукт действительно имеет высокую ценность для зарубежных клиентов. Мы предоставляем услуги по лидогенерации, привлечению клиентов, и люди платят исключительно за результат: в этом случае УТП оказывается достаточно высоким, и убеждать в пользе продукта нет необходимости.

Вывод: часто выступления на конференциях не дают такого эффекта, как нетворкинг, поэтому на конференции мы отправляем не менее 15 специалистов: очень важно создать максимальное количество живых контактов, т.к. именно они превращаются в теплую клиентскую базу.

Изучить потребности потенциального клиента в личном общении

Изначально нам казалось, что продукт не очень отличается от представленного конкурентами, поэтому было принципиально важно, чтобы он оказался максимально полезен.

Мы изучили, что именно представлено на зарубежном рынке: это позволило понять и учесть, кто и чем конкретно выделяется.

Но затем мы выбрали не самый традиционный путь, т.к. начали не с глубокого маркетингового исследования рынка, а пошли к потенциальным пользователям продукта — компаниям и физическим лицам, чтобы выяснить:

  • какие у них есть потребности в продукте;

  • как они закрывают их сейчас;

  • что им нравится и не нравится в существующих продуктах;

  • чего не хватает и что бы они хотели добавить к тем продуктам, которые уже используют и с которыми мы планировали конкурировать.

Вывод: на наш взгляд, это самый важный индикатор того, насколько продукт будет соответствовать рынку, на который вы планируете выйти.

Изучить юридические и налоговые особенности страны или обратиться за услугами в финансово-юридическую компанию

Юридические и налоговые особенности стоит узнать заранее. Например, во многих странах Евросоюза необходимо размещать интернет-магазин на местном хостинге. А чтобы компании работать с американскими акселераторами, ей нужно быть зарегистрированной в США.

Вывод: когда вы планируете выход на зарубежный рынок, важно внимательно изучить все нюансы ведения бизнеса в этой стране. Чтобы не терять времени и не погружаться в детали, можно нанять специалистов из финансово-юридической компании, как это сделали мы.

Нанять сотрудников, живущих за рубежом

Следующий уровень — когда компания уже известна на зарубежном рынке, и необходимо было выбирать клиентов, с которыми вы готовы сотрудничать, учитывая возможную прибыль и перспективы. В этом случае недостаточно просто презентовать свой продукт, ведь остро встает вопрос прямых качественных продаж. Однако удаленный формат не позволяет создать дополнительную ценность без личного эмоционального контакта, т.к. в этом случае задача решается достаточно линейно. Наличие «местных» сотрудников упрощает коммуникацию с клиентами, поскольку люди, постоянно проживающие в странах, где представлен продукт, лучше знакомы с менталитетом и языковыми особенностями потребителя.

В нашем случае основной отдел продаж находился в Санкт-Петербурге, что предполагало большое количество командировок. Ограничения, связанные с пандемией коронавируса, поставили нас перед необходимостью нанимать в штат специалистов, живущих в разных странах. В итоге это решение оказалось удобным во всех отношениях, и в настоящее время наши сотрудники находятся в разных частях Европы и Азии.

Вывод: личный контакт менеджера по продажам и аккаунт-менеджера показывают самую высокую производительность, поскольку при удаленном общении можно получить лишь около 40% возможностей от непосредственного взаимодействия, т.к. все остальные увеличения зависят от эмоционального контакта, на основе которого у потенциального клиента формируется общее впечатление о компании. Умение использовать такую информацию способствует тому, что он начинает вам доверять.

Анализировать перспективы рынка

На сегодняшний день рынки партнерского маркетинга, SEO-продвижения, разработки и рекламы мобильных приложений имеют большой потенциал.

По прогнозам экспертов, только в США расходы на партнерский маркетинг в 2022-м составят более 8,2 млрд долларов.

Согласно статистике, 68% веб-трафика начинается с поисковой системы. Понимая это, зарубежные компании активно инвестируют в свое продвижение: малый и средний бизнес ежемесячно тратит на SEO порядка 500-2000 долларов, крупные компании — более 10 000 долларов или до 30 000 долларов за разовый проект. В 2022 году роль SEO будет только увеличиваться, а расходы на поисковую оптимизацию, по мнению маркетологов, увеличиваться.

В то же время оборот рынка мобильных приложений достигнет в 2022 году порядка 6,3 трлн долларов.

Вывод: как показывает практика, предложенные нами продукты оказались востребованными, а выбранные ниши перспективными.

Чтобы выйти на международный рынок, в первую очередь, необходимо узнать боли потенциальных клиентов, и в этом помогает личное общение. Затем предложить такой продукт, который максимально закрывает потребности клиента, и дать ему возможность убедиться в ваших заявлениях, чтобы завоевать доверие. Потому что путь на международный рынок лежит именно через доверие: если потребители вам доверяют и заинтересованы в продукте, на начальном этапе они готовы будут мириться с некоторыми неудобствами ради большой ценности, которую ожидают получить.

Tags:
Hubs:
You can’t comment this publication because its author is not yet a full member of the community. You will be able to contact the author only after he or she has been invited by someone in the community. Until then, author’s username will be hidden by an alias.