Как получить больше клиентов за те же деньги
? Меня зовут Дмитрий Добродей.
Уже больше 7 лет развиваю бизнес в корпорациях. В моем портфеле больше 20 продуктов.
Среди достижений - запуск e-com маркетплейса и рост в 8 раз без затрат на маркетинг.
А сейчас мы с командой запустили новый продукт - Статистика от Sberads.
Из этой статьи вы узнаете
Что такое конверсии
Какие бывают конверсии
Как получить больше клиентов за те же деньги
Как правильно считать конверсии
Юзкейс / Примеры из жизни
? Что такое конверсии
Рост Для бизнеса - минимальная и основная потребность.
Масштабировать прибыль, а не убытки можно только при положительной доходности продукта. Добиться положительной доходности позволяет оптимизация.
И здесь на сцену выходит фундаментальный инструмент - конверсии.
Конверсия - это фундаментальный инструмент. Его используют даже котики. ?
По сути, конверсия - это простейшая формула отношения положительных или целевых событий к общему числу событий в размерности уникальных клиентов.
Важно, что Конверсии имеют очень глубокую эвристическую составляющую. При корректной детерминации компонентов бизнеса конверсия позволяет мониторить состояние и оптимизировать процессы.
Для "котиков": сайт - лабиринт, в который заходит 100 посетителей, а доходят до финиша только 10. 10 делим на 100, получаем конверсию 10%.
? Целевое событие
Построение конверсии невозможно без определения целевого события.
Целевое событие - событие, которые вы хотите, чтобы совершал клиент: покупка, отправка заявки, дочтение статьи и тд.
Обратите внимание! Целевые события = Целевые действия = Цели.
В Статистика от Sberads используется термин Целевое событие, а в других системах - цели или целевые действия.
? Классификация конверсий
Конверсия - инструмент с эвристической составляющей и классифицировать его можно разными способами. Рассмотрим маркетинг и финтех.
Маркетинг
- CPA, CPL, CPC, CPM, Доходимости, +
Финтех и Еком
- Новые клиенты: CR, CTR, ROI/E, CR отдельных шагов воронок, +
- Репитные клиенты: Retention, Churn, +
Две самые популярные
1️⃣ CR - используется для сквозной оценки эффективности в финтех, еком. Отвечает на вопрос: Какой процент посетителей совершает целевое действие.
2️⃣ CTR - определяет долю кликов по блоку. Отделы аналитики разрабатывают отдельные дашборды под эти метрики, например, Аналитика блоков.
Важно понимать, что CR можно и нужно раскладывать на конверсии этапов.
Например: конверсия в регистрацию, конверсия в добавление товара в корзину, конверсия перехода на следующий шаг анкеты.
? Как получить больше клиентов, за те же самые деньги
Дано: Сайт по продаже ОСАГО онлайн.
Задача: Как за счет роста конверсии увеличить экономику в 6 раз?
Решение: Упростите клиентский путь, добавьте автозаполнения, настройте каналы привлечения и тп.
Вывод: Повысив конверсию в 2 раза, увеличите экономику в 6 раз!
? Как еще конверсии помогают бизнесу?
Помогают ответить на вопоросы типа:
насколько эффективен текст в коммуникации
насколько эффективен канал привлечения
есть ли проблемы в клиентском пути
сходится ли у вас экономика продукта
как и что делать, чтобы бизнес приносил больше денег
насколько эффективно сделан сайт - какие блоки читают, а какие нет
Над этими вопросами работает Дмитрий Непронов - аналитик группы компаний Rambler&Co.
? “Сейчас набирает популярность инструмент Аналитика Блоков сайта.
Когда запускается новый лэндинг возникают вопросы: Правильно ли размещены блоки? Какими посетители интересуются? Как часто?
В фокус аналитики блоков берутся графические элементы сайта. Для подсчета CTR клика по элементу нужно две цели: reachGoal Метрики или два параметра визитов, которые будут каждый в отдельности считать показы и клики. А аналитика блоков подразумевает, что в одном блоке сразу считается CTR, показы и клики.
Также аналитика блоков дает возможность передавать метаданные графических элементов. Это помогает выстраивать глубокую продуктовую аналитику например на Championat.com.
Аналитикой блоков размечаем редакционные врезы и передаем в иерархической структуре аналитики блоков такие метаданные как: тип спорта, матч, место проведения матча."
? Важно правильно считать Конверсии
В самом начале нужно эвристически определить целевое действие: Покупка на сайте, Прочтение статьи, Нахождение на сайте Х времени, Глубина просмотра сайта, Подача заявки и так далее.
1️⃣ Это раз.
Сфокусироваться на клиентском пути от начала до цели (Считаем пока только для новых клиентов. Репитных обсудим в другой статье). Началом можно считать первый контакт с клиентом.
2️⃣ Это два.
Конверсия не существует в вакууме. Она зависит от канала привлечения, целевой аудитории, коммуникации и тд.
3️⃣ Это три.
? Юскейсы или примеры из жизни
Маркетинг поменял текст и сегмент рассылки. Получил рост конверсии рекламного объявления, но привлек неправильных клиентов, что снизило конверсию сайта. В итоге доход снизился. Важно считать нужные конверсии.
Продуктовая команда создала новую фичу. Инфу об этой фиче добавили в коммуникацию клиентам. В итоге повысилась конверсия рекламного объявления и конверсия сайта. Продуктовые конверсии связаны с маркетинговыми.
Продуктовая команда на протяжении 2х лет каждый месяц создавала по новой фиче, но не мониторила конверсии фичей. А когда замерили - увидели, что клиенты уходят и не пользуются этими фичами. Нужно постоянно мониторить конверсии.
Команда считала конверсию в событиях, а не в уникальных пользователях. Из чего делала выводы об успешности продукта. Но когда посчитали в уникальных пользователях, обнаружили, что на одного пользователя отправляется 10 событий, а это завышало результаты в 10 раз. Важно правильно считать конверсии.