Недавно под одной из моих статей на Habr разгорелся спор («Как малому бизнесу автоматизировать продажи с минимальными вложениями на базе 1С»). Один читатель отметил, что за решение типовой задачи по 1С франчайзи запросил 4000 рублей в час, тогда как в другой облачной системе аналогичное действие обошлось бы в 500 рублей. Другой участник дискуссии возразил свое мнение касательно озвученной проблеме:“Вы действительно считаете, что если задача решается за 5 минут, она должна стоить 333 рубля? Это как у врача: зашёл, получил диагноз за минуту, но платишь всё равно за приём”.
Этот пример оказался показательной иллюстрацией куда более широкой и глубокой темы: Должна ли стоимость ИТ‑услуг определяться временем, трудоёмкостью, квалификацией или ценностью результата?
Историческая модель: «часы = деньги»
В ИТ (как и в большинстве сервисных профессий) по умолчанию используется почасовая или проектная модель оценки стоимости услуг. Это удобно:
Во‑первых — легко считать бюджет,
Во‑вторых — просто сравнивать подрядчиков,
Ну и, в‑третьих, укладывается в парадигму «трудозатраты → стоимость».
Однако с ростом зрелости отрасли и распространением узкой экспертизы этот подход начинает давать сбои. Почему я так считаю?
Потому что часы не отражают ценность.
Простая иллюстрация: две команды, один результат
Предположим, перед компанией стоит задача интеграции с внешней системой.
• Команда А из трёх человек без профильного опыта берёт 1500 ₽/час, работает 30 часов.
• Команда B из одного эксперта берёт 6000 ₽/час и справляется за 5 часов.
Обе команды решают задачу. Но первая стоит 45 000 ₽, а вторая — 30 000 ₽. При этом:
во втором случае меньше рисков,
выше уверенность в результате,
лучше качество кода и архитектурные решения.
Вопрос: почему в первом случае это кажется «нормальным», а во втором — «дорогим»?
Парадокс......: за скорость в наших реалиях наказывают!
Часто наблюдаемая ситуация:
опытный специалист за счёт глубокой экспертизы и гибкого мышления в предметной области решает проблему за 10–15 минут. Заказчик видит счёт за «0.25 часа» по высокой ставке — и испытывает диссонанс. «Разве 15 минут работы могут стоить 2000 рублей?»
Но именно этот специалист:
а. Быстро нашёл суть проблемы,
б. Избежал лишних проверок,
В. Дал результат с минимальным риском.
Другой специалист мог бы работать дольше, брать меньше в час — но в сумме вышло бы дороже, дольше, с менее предсказуемым результатом.
И здесь у меня возникает вопрос к модели оценки: мы платим за время или за устранение проблемы?
Попытаюсь формализовать проблему
Можно попробовать представить это в виде уравнения:
Стоимость услуги = Время × Ставка = f(Опыт, Сложность, Риски, Надёжность, Ценность результата)
Где:
а. Опыт влияет на ставку,
б. Сложность влияет на необходимое время,
в. Риски определяют ценность правильного выполнения,
г. Ценность результата — это влияние решения на бизнес.
Такое представление ближе к реальности, чем просто «часы × ставка». Но оно требует зрелости с обеих сторон:
— заказчику нужно понимать, за что он платит,
— исполнителю — аргументировать подход и результат.
Разберем теперь позиции обеих сторон
Я намеренно собрал мнения из разных обсуждений на форумах и в профессиональных чатах. Ниже представлены два полярных взгляда.
Позиция 1: опыт должен стоить дороже, потому что он даёт эффективность
«Если человек решает задачу за 10 минут благодаря 10 годам опыта, он должен получать больше, а не меньше. Это не „быстрое выполнение“, это капитализация знаний.»
Позиция 2: важно учитывать трудозатраты и трудоёмкость
«Стоимость должна быть результатом оценки времени и сложности. Если задача простая — вне зависимости от того, сколько опыта у исполнителя — её не нужно переоценивать.»
Как по мне эти обе позиции имеют рациональное обоснование. И проблема как раз таки возникает тогда, когда стороны используют разные модели оценки и не договариваются на старте проекта.
Но можно использовать и «Альтернативный подход»: оплата за результат
Некоторые компании и подрядчики переходят на модель оплаты за результат, а не часы. В этой модели:
а. Составляется техническое задание,
б. Фиксируется итоговая цель (например, рабочая интеграция, реализованная фича),
в. Устанавливается стоимость, не зависящая напрямую от времени + нужно учесть иные факторы (изменение ТЗ, в процессе анализа можно выявить подводные камни реализации задачи и тд.).
Плюсы этой модели такие:
а. Ясность для обеих сторон,
б. Предсказуемый бюджет,
в. неважно, кто и как быстро выполняет.
Но есть и минусы:
На самом деле сложнее оценить задачу заранее, что повышает риски для подрядчика и в такой модели требуется высокий уровень доверия.
А теперь о моем подходе в работе
Как человек, который регулярно работает на стыке бизнеса и ИТ, я часто предлагаю комбинированную модель:
крупные блоки оцениваются как результат,
мелкие доработки — по времени, с шагом 15 или 30 минут,
всё, что требует отдельного проектирования — обсуждается индивидуально.
Такой подход позволяет сохранить гибкость, не отпугнуть клиента ценой «за 15 минут», при этом не демпинговать экспертную работу.
Подводя итоги
ИТ‑отрасли пора выйти за рамки модели «цена = часы × ставка». Опыт и системность специалиста часто позволяют сэкономить десятки часов другим. Это не повод платить меньше — это повод задуматься, что именно мы покупаем?: время или результат.
Со стороны исполнителя, на мой взгляд, зрелая ИТ‑команда (внутренняя или внешняя) должна:
уметь аргументировать свою ставку и подход к ценообразованию,
формулировать задачи с привязкой к ценности результата,
уходить от скрытых ожиданий и «интуитивного» представления о справедливости.
Если не обсуждать это — будем продолжать наказывать хороших специалистов за их опыт и поощрять неэффективных исполнителей, которые «работают дольше, значит, заслуживают больше».
Если у вас был опыт, когда высокая ставка оказалась выгоднее, или наоборот — дешёвый подрядчик стал дорогим из‑за переделок — напишите в комментариях. Хочу собрать практические кейсы и мнения в продолжение темы.
Матфей Майоров Аналитик 1С / Telegram: @MayorovMatfey
Поддержи мой канал, если тема была полезна: t.me/MayorovMatfey
