Сколько времени нужно, чтобы просеять 300 стартапов для банковского акселератора? Примерно столько проектов этим летом отправили заявки во второй акселератор ВТБ. До очного этапа дошло 40, и уже 11 сентября мы встречали их команды на площадке нашего партнера ФРИИ в Москве.
В этом посте мы расскажем, как в течение трех последующих дней помогали командам в подготовке к следующему важному этапу — питчингам с представителями банка. Подсмотрим за некоторыми выступлениями экспертов. И наконец, расскажем, кто прошел в следующий этап.
Подготовка к финальному питчингу проходила в три этапа. В первый день Дмитрий Соколов, ведущий тренер и эксперт в области customer development, рассказывал командам, почему так важно прислушиваться к потребностям своего потенциального клиента. Полученные знания команды закрепили на практике, потренировавшись в проведении интервью друг с другом.
На второй день участники узнали больше о продаже сложных услуг и решений, формировании оффера, а также о том, как нужно готовиться к питч-сессии. Поделимся интересными тезисами с выступлений.
Customer development, как мы уже упоминали, — это в первую очередь о том, почему так важно прислушиваться к запросам своего потенциального клиента.
Чтобы разобраться, что требуется заказчику, компании нужно сделать следующие шаги:
Все это требуется для того, чтобы быстро и дешево проверять свои предположения, а впоследствии провести успешное масштабирование бизнеса.
Исследование клиентского сегмента в этом контексте – принципиально важная ступень в процессе становления проекта. Если на этом этапе ценностное предложение сформулировано верно, то дальше можно работать над окупаемостью и масштабированием каналов.
В противном случае вы вложите деньги, привлечете инвесторов и создадите продукт, который не будет отвечать рыночным потребностям. По статистике, 60% проектов закрывается именно по этой причине.
Консалтинговая компания CBInsight проанализировала причины неудач 101 стартапа: каждый из них был не первым бизнесом на счету у владельцев, завершил два раунда инвестиций, вышел на несколько рынков, а потом оглушительно провалился.
На деле 42% из них оказались ненужными потребителям, 29% разорились — в том числе из-за неправильного определения конечного потребителя и, соответственно, ошибочных механизмов привлечения аудитории.
Чтобы избежать ошибок большинства молодых проектов, разумно формулировать свое торговое предложение по следующей формуле:
«Мы помогаем клиентам X в ситуации Y решать проблему P с помощью решения O и получать ценности V».
Клиент, которому вы помогли посчитать выгоду от вашего решения, покупает с конверсией в 2-3 раза лучше, чем тот, кто разбирался во всем самостоятельно.
На второй день более подробно об особенностях продаж в секторе B2B рассказал Леонид Валь, основатель компании по продвижению комплексных услуг Q.E.D. По его словам, ценностное предложение формируется за счет пяти основных критериев:
Учет этих критериев и комплексный подход к работе с заказчиком в итоге и приводят к заключению сделки. Звучит достаточно просто, но на деле, как водится, все далеко не так.
Определить боль. Чтобы обнаружить глубинную боль клиента и правильно сформулировать задачу, часто нужно отталкиваться не от глобальных проблем компании, а от мелких повторяющихся стопперов на уровне одного департамента.
Если компания не успевает запуститься в регионах из-за нехватки новых кадров, то причина, возможно, не в недостатке рекрутеров, а в том, что 60% своего времени рекрутеры тратят на общение с кандидатами, которые уже определились с работой. Истинную причину можно выяснить, поняв, как происходит процесс найма сотрудников, и пообщавшись с работниками HR-отдела.
Получить доступ. Продавать нужно только через лиц, принимающих решения, в том числе задавая вопросы о запросах и приоритетах других сотрудников.
Дать видение. Постарайтесь учесть пожелания конечных потребителей продукта, а не только руководителей отделов: предупредите их, какие ожидания в отношении продукта не оправдаются (если не оправдаются), и объясните почему.
Объяснить ценность. Будьте готовы обосновать ROI, если ваш проект выливается в кругленькую сумму для заказчика. Чтобы завоевать доверие финансового директора, стоит просчитать, сколько денег потеряет компания без вашего продукта и как изменится процесс ее работы, если сделка состоится.
Повлиять на процесс продаж. Ваш проект — это и заключение договора, и внедрение, и бухгалтерия. Выясняйте заранее, какие приоритеты есть у бухгалтеров, юристов и технических сотрудников заказчика. Если заказчик подтвердил свой интерес к покупке, предложите заранее согласовать «рыбу» договора с его юристами и разработайте четкий план по согласованию технических, юридических и бухгалтерских моментов.
Главное событие акселератора — это, конечно же, финальные питчинг-сессии с представителями банка. По результатам этой пятичасовой активности 20 наиболее интересных для банка проектов прошли дальше — на этап подготовки к пилоту под руководством команды трекеров ФРИИ и команды Акселератора ВТБ.
А теперь вам, наверное, интересно узнать, кто прошел дальше. Список самых-самых:
В этом посте мы расскажем, как в течение трех последующих дней помогали командам в подготовке к следующему важному этапу — питчингам с представителями банка. Подсмотрим за некоторыми выступлениями экспертов. И наконец, расскажем, кто прошел в следующий этап.
Подготовка к финальному питчингу проходила в три этапа. В первый день Дмитрий Соколов, ведущий тренер и эксперт в области customer development, рассказывал командам, почему так важно прислушиваться к потребностям своего потенциального клиента. Полученные знания команды закрепили на практике, потренировавшись в проведении интервью друг с другом.
На второй день участники узнали больше о продаже сложных услуг и решений, формировании оффера, а также о том, как нужно готовиться к питч-сессии. Поделимся интересными тезисами с выступлений.
Как развивать продажи с помощью клиентов
Customer development, как мы уже упоминали, — это в первую очередь о том, почему так важно прислушиваться к запросам своего потенциального клиента.
Чтобы разобраться, что требуется заказчику, компании нужно сделать следующие шаги:
- разобраться, какую ценность принесет продукт клиенту и на какой рынок этот продукт ориентирован;
- сформулировать свою цель;
- научиться выдвигать гипотезы и работать с ними.
Все это требуется для того, чтобы быстро и дешево проверять свои предположения, а впоследствии провести успешное масштабирование бизнеса.
Исследование клиентского сегмента в этом контексте – принципиально важная ступень в процессе становления проекта. Если на этом этапе ценностное предложение сформулировано верно, то дальше можно работать над окупаемостью и масштабированием каналов.
В противном случае вы вложите деньги, привлечете инвесторов и создадите продукт, который не будет отвечать рыночным потребностям. По статистике, 60% проектов закрывается именно по этой причине.
Консалтинговая компания CBInsight проанализировала причины неудач 101 стартапа: каждый из них был не первым бизнесом на счету у владельцев, завершил два раунда инвестиций, вышел на несколько рынков, а потом оглушительно провалился.
На деле 42% из них оказались ненужными потребителям, 29% разорились — в том числе из-за неправильного определения конечного потребителя и, соответственно, ошибочных механизмов привлечения аудитории.
Чтобы избежать ошибок большинства молодых проектов, разумно формулировать свое торговое предложение по следующей формуле:
«Мы помогаем клиентам X в ситуации Y решать проблему P с помощью решения O и получать ценности V».
Клиент, которому вы помогли посчитать выгоду от вашего решения, покупает с конверсией в 2-3 раза лучше, чем тот, кто разбирался во всем самостоятельно.
Как превратить предложение в сделку
На второй день более подробно об особенностях продаж в секторе B2B рассказал Леонид Валь, основатель компании по продвижению комплексных услуг Q.E.D. По его словам, ценностное предложение формируется за счет пяти основных критериев:
- Наличие задачи: есть ли у клиента осознанная боль, которую необходимо решить?
- Наличие полномочий: есть ли у вас доступ к людям, которые принимают решения в компании?
- Наличие видения: понимает ли клиент, что ему нужно и как выглядит ваш продукт?
- Наличие ценности: насколько четко клиент понимает выгоду от сотрудничества с вами?
- Наличие подтверждения: можете ли вы лично влиять на процесс продаж и форсировать его?
Учет этих критериев и комплексный подход к работе с заказчиком в итоге и приводят к заключению сделки. Звучит достаточно просто, но на деле, как водится, все далеко не так.
Определить боль. Чтобы обнаружить глубинную боль клиента и правильно сформулировать задачу, часто нужно отталкиваться не от глобальных проблем компании, а от мелких повторяющихся стопперов на уровне одного департамента.
Если компания не успевает запуститься в регионах из-за нехватки новых кадров, то причина, возможно, не в недостатке рекрутеров, а в том, что 60% своего времени рекрутеры тратят на общение с кандидатами, которые уже определились с работой. Истинную причину можно выяснить, поняв, как происходит процесс найма сотрудников, и пообщавшись с работниками HR-отдела.
Получить доступ. Продавать нужно только через лиц, принимающих решения, в том числе задавая вопросы о запросах и приоритетах других сотрудников.
Дать видение. Постарайтесь учесть пожелания конечных потребителей продукта, а не только руководителей отделов: предупредите их, какие ожидания в отношении продукта не оправдаются (если не оправдаются), и объясните почему.
Объяснить ценность. Будьте готовы обосновать ROI, если ваш проект выливается в кругленькую сумму для заказчика. Чтобы завоевать доверие финансового директора, стоит просчитать, сколько денег потеряет компания без вашего продукта и как изменится процесс ее работы, если сделка состоится.
Повлиять на процесс продаж. Ваш проект — это и заключение договора, и внедрение, и бухгалтерия. Выясняйте заранее, какие приоритеты есть у бухгалтеров, юристов и технических сотрудников заказчика. Если заказчик подтвердил свой интерес к покупке, предложите заранее согласовать «рыбу» договора с его юристами и разработайте четкий план по согласованию технических, юридических и бухгалтерских моментов.
Кто все понял и успешно прошел питчинг
Главное событие акселератора — это, конечно же, финальные питчинг-сессии с представителями банка. По результатам этой пятичасовой активности 20 наиболее интересных для банка проектов прошли дальше — на этап подготовки к пилоту под руководством команды трекеров ФРИИ и команды Акселератора ВТБ.
А теперь вам, наверное, интересно узнать, кто прошел дальше. Список самых-самых:
- MobileScoring. Этот сервис выявляет вероятность банкротства клиентов, анализируя их поведение в других банках и общую финансовую грамотность.
- Цифровой паспорт клиента. Технология на основе машинного обучения, которая позволяет выявлять и идентифицировать потенциальных потребителей.
- Neurodata Lab. Анализирует эмоции с помощью искусственного интеллекта для улучшения пользовательского опыта.
- HintEd. Сервис помогает обучать новых сотрудников работе с софтом в корпоративных системах с помощью интерактивных подсказок.
- Stories от SweetCard. Сервис создает персональные stories для пользователей социальных сетей на основании совершенных транзакций.
- KVINT. Платформа помогает создавать виртуальных голосовых операторов для разных бизнесов.
- Биометрическая идентификация в финансовом секторе. Подтверждение личности при помощи биометрии с возможностью выявления попыток мошенничества.
- OpenTRM. Автоматическое извлечение данных из сканов первичных документов для работы с клиентами и контрагентами.
- Инфобот. Сервис автоматических звонков через голосового бота, максимально похожего на живого оператора.
- Решение для оптимизации бизнес-процессов и сокращения издержек с использованием алгоритмов Process Mining.
- Jetlex. Сервис заменяет ручной ввод документов и позволяет выгружать в 1С сканы документов.
- Кэшбэк 2.0 от компании CASHOFF. Кэшбэк для клиентов банков, который «спонсируют» производители товаров.
- Botman.one. Визуальный конструктор, который создает веб-приложения без помощи программистов.
- ODIN. Платформа помогает упростить управление и эксплуатацию коммерческой недвижимости за счет автоматизации.
- Directual. Low-code площадка помогает быстро создавать сложные и гибкие IT-продукты.
- Legium. Сервис предлагает услугу удаленного подписания электронных документов за счет технологии блокчейн.
- ТурбоКонтракт. Облачный сервис, обеспечивающий автоматизацию документооборота в режиме онлайн.
- HighTouch Lab. Удаленная верификация пользователей мобильных сервисов.
- Сybertonica Platform. Платформа мониторит транзакционный фрод и проводит аутентификации пользователей.
- FirstPoint. Рекрутинговый сервис помогает молодым специалистам найти работу и сводит их с работодателями при помощи игровых онлайн-тестирований, основанных на психометрике.
