Growth Hacking *

Я долго не решался рассказать эту историю, в конце концов, она немного аморальна и нарушает частную жизнь пользователей крупного маркетплейса. Но подписчики моего телеграм канала @vikenot — таки уговорили ее рассказать.

Это было в 2016-м году. Мы нашли способ получать 30–70 клиентов в день (в зависимости от ниши) на простой дырке в работе Я.Маркета. Мы не только знали почты 10% покупателей маркетплейса, но и знали, что они купили и всегда могли предложить им сопутствующий товар.

Неделю назад исполнилось 6 лет, как я открыл фирму, чтобы заниматься машинным переводом. За это время многое произошло. Сейчас в команде 40 человек, 120 серверов и более миллиона пользователей. Но так было не всегда. Помню те времена, когда нас было двое. Мы сидели в маленькой комнате без вентиляции, и каждый час нужно было открывать окна, чтобы совсем не задохнуться. Мы были полны надежд, идей и большого желания создать переводчик, который сможет конкурировать с Google.

В 2017 году у нас был прототип под Linux, который уже что‑то переводил. Под iOS собрать тоже удалось. А вот с Windows оказалось не все так просто. Клиенты хотели установку под эту ОС, и нужно было действовать. Для этого пришлось бы перекомпилировать много библиотек с кучей зависимостей, но у меня не было такого опыта. Когда я пошёл на сайты фриланса и разместил несколько объявлений, откликнулось всего нескольких заявок. Cтало ясно, что задача не такая простая, какой кажется.

В интернете было много предложений от аутсорс компаний о разработке проектов любой сложности. Так как я по образованию инженер‑программист, то заявление о любой сложности вызывало удивление, но в то же время и интерес. Было решено попробовать! Cо стороны всё выглядело серьёзно, общение велось от имени юридического лица. Наша компания хочет заказать разработку, но сначала требуется получить оценку того, как долго эта задача будет решаться.

Стоит отметить, что компании, с которыми я говорил, были разными по размеру. Одна из них — известный бренд и лидер в Восточной Европе. Я написал менеджеру по продажам, и со мной обещали связаться. В течение недели я не получил ответа, написал им еще раз, и мне еще раз ответили, что точно со мной свяжутся. Не связались. Ну и ладно!

В своем предыдущем посте я рассказал о том, как мы справлялись с низким качеством сервиса в одном из сегментов нашего бизнеса. В этой статье я расскажу о том, как мы использовали аналитику и налаживали взаимодействие между разными командами, чтобы продолжить рост бизнеса в регионах и минимизировать пустые траты усилий и денег.

Проблема.

Если вы технологическая компания, работающая на В2С рынке с миллионами клиентов, скорее всего у вас есть любимая «кнопка получения дополнительной выручки» - маркетинг. В случае с Деливери Клабом это точно было так, по крайней мере долгое время. Примерно полтора года назад, летом 2021 года, появилась задача ускорить рост, и привычным образом была нажата именно эта кнопка. Но в этот раз желаемый рост не произошел. Несмотря на заметные скидки и приток новых пользователей, эффект был несоизмеримым ни с запланированным, ни с прошлыми итерациями. Стало ясно, что сломано что-то внутри. 

В то время в Деливери Клабе зарождалась практика «высадки руководства в поля». Она существует очень во многих технологических компаниях и не только в них. Это такой универсальный способ сделать так, чтобы руководители, находящиеся очень далеко от «земли», на эту землю спускались и смотрели на происходящее незамыленым взглядом. Столкнувшись с проблемой роста, было решено взять всю руководящую команду и отправить ее работать курьерами в один из проблемных городов на несколько дней. Назовем его для удобства город Анск.

Вести с полей и SWAT-команда.

Когда речь идет о доставки еды или продуктов, которыми занимается Деливери Клаб, существует понятный рецепт успеха, понятный набор обстоятельств, наличие которых обеспечит появление заказа. 

Всем привет! 

Несколько недель назад Деливери Клаб (ДК) перестал существовать как отдельная компания. Он навсегда останется в моем сердце, как и у подавляющего большинства тех, кто застал последние его годы до сделки с Яндексом. Однако кроме общих теплых воспоминаний и огромного количества крутейших бывших коллег, я из ДК вынес и несколько историй (надеюсь, интересных), о которых охота рассказать. Ниже одна из таких историй.

Глава 1. Про рынок доставки еды и откуда у агрегаторов курьеры.

Агрегаторы вроде Деливери Клара (ДК) и Яндекс.Еды (ЯЕ), как и их международные собратья вроде DoorDash, Just Eat Takeway, Careem и прочие, не придумали доставку еды. Задолго до их появления существовали и рестораны, и курьеры. Именно поэтому в первые годы развития фудтеха доминировала модель маркетплейса. Фактически, фудтех компании решали задачу поиска ресторанов с доставкой и выбора, и на первых порах этого хватало. Возникли сайты и приложения с заметной аудиторией, фудтехи заключили контракты с тысячами ресторанов и стали работать - причем, преимущественно в плюс. Оно и понятно - расходов не много (только маркетинг, продукт и общие административные, никакой операционки), доходов - много (рестораны с хорошими чеками плюс комиссия в десяток-два процентов). 

На этом этапе фудтех опирался на те типы ресторанов, что располагали своей доставкой - и 90% этих ресторанов были похожими с точки зрения типа компаний и кухонь. Это были заведения, готовящие пиццу, сущи, китайскую еду или фастфуд. Кроме того, большое количество точек (то есть физических ресторанов) представляли большие бренды вроде Subway или Domino’s. Рестораны при этом, даже имея доставку, далеко не всегда уделяли ей много внимания и внимательно работали с сервисом. По моему наблюдению, вообще большинство руководителей в ресторанном бизнесе мыслят не в терминах конверсий, юнит-экономики и ретеншна, а в более приземленных выручках и кэше. Поэтому они могут не видеть проблем там, где их увидит фудтех - например, в плохом клиентском опыте и том, что клиенты редко заказывают повторно. 

Всем привет! Меня зовут Андрей Никишин, я бэкенд-разработчик hh.ru в команде “Карьерные сервисы”. Существует распространенное мнение, что hh — это просто сайт с вакансиями и резюме, но это совсем не так.  У нас есть множество сервисов: от досуга и развлечений до построения карьеры. И количество сервисов постоянно растет — и никогда не узнаешь заранее, какой из них выстрелит, а какой улетит в пустоту. Или узнаешь? В этой статье поделюсь кулстори, как мы нагроусхачили на новый сервис, и что из этого вышло. 

Здравствуйте, меня зовут Кароль и это мой первый пост на Хабре.

Я хочу рассказать об том как мы готовили нашу платформу  к кампании на AppSumo, с какими проблемами мы столкнулись, но что самое важное - я поделюсь своим фидбеком и тем, чему научила нас первая кампания!

Перед написанием этой статьи я прочитал большую часть статей на Хабре связанных с AppSumo, однако решил что мне есть что добавить. Уверен, этот пост будет полезен сообществу Хабра.

Закончили со вступлением.

Уверен, каждый, кто погружался в эту тему, знает что такое AppSumo, однако хочу напомнить что AppSumo в основном это цифровой рынок. Это огромная площадка где обитают как владельцы бизнеса, так и охотники за сделками. Это отлично потому что тут вы можете найти инвесторов, потенциальных клиентов и заключить отличные сделки.

Всем привет! Скажу честно, это статья дожидалась своего часа много времени. Попытки добавить еще материала, потом ковид и последние события не очень-то способствовали публикации советов для путешественников. Но я думаю, что эти советы могут помочь и в текущее время, когда многих хабрачитателей разбросало по всему миру.  

Ноябрь — время планирований путешествия на Новый год, как домой, так и на отдых. Покупать билеты можно по-разному. Можно потратить 250000 рублей на полет в Турцию, а можно за 7000 слетать в Таиланд. Так как новогодние перелеты часто «гибкие», можно перебирать разные варианты и системы бронирований, чтобы найти оптимальные даты и пункт назначения. И именно о последних интересностях, а также советах из моих поисков и других путешественников, кто помогал в создании этой статьи, эта статья.

С февраля 2022 года клиника пересадки волос HFE, как и многие другие, столкнулась с падением количества заявок, обусловленным временным снижением спроса на фоне политических событий. Конверсия в проведённые процедуры также снизилась по сравнению с тем же периодом прошлого года.

Встал вопрос о перераспределении и снижении бюджетов на рекламу.

В сложившейся ситуации мы проверяли все возможные гипотезы, которые позволили бы получать планируемое количество заявок по цене прошлого года или ниже, и достичь оптимальной ROMI (оптимальной рентабельности).

Какие гипотезы ставили?

Чтобы стартапу выжить и не потерять продажи, необходимо «взламывать» новые идеи и адаптировать их под свои задачи. В этом может помочь Growth hacking — инструмент, который активно пропагандируют в стартаперской тусовке, но до эффективного применения которого добегают единицы. Подробнее о том, кто такие «гроузхакеры» и как применять этот инструмент в бизнесе, читайте в нашем материале.

В статье предложен радиально-кольцевой метод проектирования архитектуры области (в частности - интеграционной схемы), состоящей из нескольких информационных систем, проведены общая оценка применимости этого варианта в различных ситуациях и его сравнение с классическим «макаронным» представлением. Взгляд сугубо субъективный и прикладной. Если вдруг статья привлечет очень много профессионалов – прошу придерживаться культурных о(б)суждений ?

Как всё началось

Началось все очень просто – в норе под землей с постановки прикладной задачи, а именно: требуется разработать интеграционную схему области, состоящей из 10 информационных систем (ИС), при этом:

1. Необходимо:

• отразить все интеграционные связи каждой из 10 ИС (интеграции возможны как с ИС области, так и с ИС смежных областей (их 8));
• понимать содержание интеграционных потоков.

Рассказ о том, с каких шагов начинали продвижение своих продуктов 100 самых дорогих стартапов мира, и два алгоритма, которые помогут вам выбрать свою дорогу к первой 1000 пользователей.

"Рим строился не сразу, но все дороги вели к нему. Последние несколько лет у тех, кто занимается бизнесом уже не осталось сомнений, что все дороги ведут в маркетплейсы и как великий полководец - вы должны быть в курсе трёх уникальных возможностей этого бизнеса " 

Известно, что для получения достоверных выводов качественное исследование должно подкрепляться количественным, однако этот шаг нередко опускают по самым разным причинам. Часто команды приблизительно оценивают TAM-SAM-SOM рынка, на который они планируют выходить и после этого сразу переходят к фреймворку JTBD, чтобы понять смогут ли они сделать так, чтобы будущие пользователи выполняли свою большую и маленькие джобы быстрее/удобнее/дешевле, чем у конкурентов. 

Замечательно, если при этом команды безошибочно подбирают репрезентативную выборку предполагаемой ЦА, мотивация к покупке будущего продукта которой подтверждена. На практике многие пользуются  магическими числами необходимого числа интервью, типа 12-15-16, и если большинство интервьюируемых удовлетворило требованиям, то выполнение задачи считается успешным, что с точки зрения статистики еще ничего не значит.

Когда мы «продавали» команды роста в банки и в Альфа-Групп, нам всегда задавали одни и те же вопросы: «Зачем создавать команду роста? Ведь тестирование гипотез — это обязанность каждого продакта? Да и что там делать целой команде? Размер шрифтов и кнопочек большого ума протестировать не нужно»

Но Growth Hacking, это не про шрифты и кнопочки, а про принятие решений совершенно другого уровня. Одна из целей Growth Hacking и интенсивного тестирования гипотез в том, чтобы ошибаться не в бизнесе, а в «песочнице». Меня зовут Илья Кузнецов, я — CPO Digital Innovations в Альфа-Банк. В статье я кратко расскажу про наши команды Growth Hacking в Альфа-Банке с примерами кейсов, цифрами, результатами и «неудачными» гипотезами. Возможно, наш опыт поможет, если вы задумывались о Growth Hacking и о том, зачем он вам нужен.

* В статье пойдет речь о кейсе трансформации компании, чье название в этой статье нельзя упоминать. Но чтобы вы все-таки чуть лучше понимали контекст, далее в тексте я буду использовать термины "Красно-белый оператор" (КБО) и его банк (КБО Банк)

Для начала, думаю, будет нелишним начать с предыстории и предпосылках начала трансформации КБО.

Итак, в начале 2019г. КБО принимает стратегию трансформации компании в продуктовую экосистему. Что это и зачем?

Начало этой истории тут:

https://habr.com/ru/post/492524/

 Вступление

После первой статьи мне написало несколько сотен человек. Надеюсь, ответил всем. В основном были вопросы, как заработать на мобильных приложениях, как уйти из найма в свой бизнес и т.д. Через год несколько человек сказали, что их жизнь очень изменилась в лучшую сторону. Значит, советы помогли и время было потрачено c пользой.

Если выделить самый главный совет, то он будет следующий:

На продуктовых конференциях спикеры часто рассказывают про growth hacking. Мы слышим привычные и ставшие уже мертвыми истории: Инстаграм и появление Iphone, airbnb и найм фотографов, дропбокс и бесплатные гигабайты. Но их время уже прошло.

А процесс гроу на 70-80% состоит из того, что никак не сработало, и тут важно научиться не попадать в капканы гиблых гипотез надолго + уметь получать пользу из того, что не зашло.

Иногда на собеседованиях просят рассказать интересный кейс, и желательно - факап. Когда узнают, что 3 года работы посвятил growth team в компании FreeMake (компании с сильными процессами, ритуалами и командой аналитиков и под надзором Юрия Дрогана).

Всегда хотел зарабатывать в Штатах, но не знал, как получить первых клиентов. Через 4 недели, мы запустились на Product Hunt и получили 300 регистраций за одну ночь, бесплатно. Как повторить - читайте пошаговую инструкцию в статье.

В этой статье, состоящей из трёх частей, мы рассказываем о нашем исследовании метрик, на которые стоит ориентироваться, чтобы увеличить долгосрочную выручку онлайн-магазина.

Это третья часть статьи, где мы обсудим, как отбирать метрики с точки зрения смысла для бизнеса и на их основе принимать решения, повышающие LTV пользователей, а вместе с ним и долгосрочную выручку онлайн-магазина.

При достижении цифры в 1 млрд рублей выручки большинство компаний упираются в потолок: прежние усилия перестают приносить результат, рост бизнес-метрик замедляется или останавливается. В этот момент у них возникает вопрос: «что нам мешает зарабатывать больше?». О том, как преодолеть преграды роста с помощью системного подхода, рассказывает Евгений Дорофеев, эксперт ФРИИ по B2B-продажам и экс-директор по продвижению решений «Крок инкорпорейтед».