Growth Hacking овеян множеством мифов. Одни считают его панацеей от всех бед, другие — чуть ли не шарлатанством. Недоверие подогревают кейсы с невероятными цифрами роста в десятки и сотни раз, которые пытаются бездумно копировать и не получая такого же роста объявляют подход неработающим.

Но для того, чтобы «взломать рост» компании недостаточно просто выделить команду и поставить им задачу искать точки роста. Growth Hacking — очень сложный процесс, который требует высокой экспертизы и четкой методологии.

С момента основания Retail Rocket взлом роста стал неотъемлемой частью работы компании. Более шести лет мы вырабатывали уникальную систему проведения тестирований и подборов алгоритмов. В том числе благодаря этой методологии, мы можем обеспечивать самый высокий показатель ROI на рынке. И сегодня мы хотим поделиться опытом использования Growth Hacking'а в ecommerce.

В этом интревью мы поговорим о лидогенерации в IT не совсем стандартными методами.
Мой сеголняшний гость Макс Макаренко — founder и CEO в Docsify, sales & marketing growth hacker. Макс уже более десяти лет в B2B-продажах.

После четырех лет работы в аутсорсе он перешел в продуктовый бизнес. Сейчас он занимается еще и тем, что делится своим опытом с аутсорсинговыми компаниями.

Сергей
Макс, скажи пожалуйста, а почему ты ушел с аутсорса в продукт? Что послужило причиной? Аутсорс вроде тоже неплохой бизнес?

Макс
Ну, он неплохой с точки зрения, наверное, получения каких-то стабильных доходов, но, с точки зрения того, что больше «для души», все-таки душа лежит к тому, где уже последняя цепочка — предоставление ценности. То есть когда мы работаем и делаем продукты для кого-то, а потом смотрим и видим, как они не всегда взлетают, а чаще всего не взлетают, очень обидно, так как ты вложил в него всю душу.

И, соответственно, пришли просто к тому, что на уровне даже внутренних ощущений очень хотелось сделать свой продукт и чтобы ни от кого не влияло, как он будет развиваться, чтобы мы сами могли на это влиять.

Сергей
Я за тобой слежу в сети и вижу, что тема аутсорса тебя так и не отпускает, все-таки аутсорс где-то в глубине души сидит, причем очень плотно. Почему?

Макс
Дело в том, что в тот момент, когда я занимался аутсорсом, я сейчас уже понимаю, что я не видел всей картины. Когда я перешел, так сказать, на другую сторону, когда мы начали делать продукт, с одной стороны, нас стали воспринимать как объект «кому продать», и мы получаем постоянно какие-то предложения и это просто уже превратилось в какое-то сумасшествие, т.е. нам все предлагают услуги аутсорса.

Я увидел это немножко с другой стороны. А с третьей стороны, у нас много клиентов — аутсорсинговых компаний, в том числе не только, кстати, на русскоязычном пространстве, очень много клиентов зарубежных, которые оказывают подобные услуги.

Публикация на агрегаторе стартапов Product Hunt — хороший способ привлечь к себе внимание международных СМИ и инвестиционных фондов. При этом самого факта публикации недостаточно. О том, как подготовиться к выходу на Product Hunt и чего нельзя делать во время гонки, на примере OneSoil Map рассказывает менеджер по маркетингу Вероника Линдоренко.

Исполнительный директор самого популярного в мире сервиса для музыкантов Ultimate Guitar, Михаил Трутнев, рассказал на Epic Growth Conference про подход, который поможет увеличить количество густых идей и, следовательно, привести к росту продукта. Этот подход называется «иррациональные маркетинговые ходы» или «абсурдные гипотезы».


Смотрите видео и читайте заметки под катом.

Сколько сил и средств нужно, чтобы приложение начало приносить доход? Почему мобильные разработчики — ни разу не миллионеры, и где находится стеклянный потолок в рекламной прибыли? Ребята из Appgrow проанализировали 320+ приложений и рассказали о главных ошибках разработчиков, которые срезают им до 40% рекламной прибыли.

Сколько времени занимает проверка гипотезы для мобильного приложения? Давайте посчитаем:

1. Разработка приложения, работающего в разных режимах для разных групп пользователей.
2. Тестирование результата.
3. Выкладывание приложения в магазины приложений и ожидание одобрения.
4. Ожидание, пока пользователи обновят приложение. В 2019-ом у большинства включено автообновление, но далеко не у всех.
5. Сбор и анализ статистики.
6. Приведение приложения к состоянию победившей гипотезы, параллельно с разработкой следующей…

Если ваши разработчики работают по Scrum с двухнедельными итерациями, обычно это означает, что тестирование гипотезы занимает полный месяц. С другими методологиями этот срок можно ужать, но незначительно.

Такое положение дел делает невозможным достижение ритма “5 гипотез в неделю”, к которому стремятся многие продуктовые команды.

Ниже я расскажу, как можно ускорить и улучшить этот процесс и укажу ряд готовых решений, которые можно использовать.

Поехали.

Несколько месяцев назад мы вышли на AppSumo с 93% скидкой на свой продукт. Подготовка заняла у нас полтора месяца, и в процессе мы не нашли подробного гайда или описания, что от нас требуется, как все будет происходить и как мы могли бы улучшить результат. Мы общались с несколькими компаниями, которые прошли этот путь до нас, но и этой информации казалось нам недостаточно. Пройдя этот путь от и до, Мария Бочева, Business Development Manager в OWOX BI, составила пошаговое руководство, которое поможет вам подготовиться к запуску и сэкономить время.

… Мы живем в эпоху больших событий и маленьких людей
… Уинстон Черчилль

Сегодня вашему вниманию представляем первую статью из цикла о разборе и прохождении лабораторных работ с ресурса attackdefense.com с поддержкой известного организатор конференций (Black Hat и Pentes Академии) — проект, который позволяет разобраться во многих аспектах атак на различные протоколы, службы, системы. В большей части данный ресурс представляет собой платформу с лабораторными работами по самым актуальным тематикам.

Сразу ответим на часть вопросов, которые могут появиться в ходе чтения данного материала:

28 марта в Москве пройдет международная конференция по продуктовому маркетингу и гроусхакингу Epic Growth Conference (http://egconf.ru/). Более 800 топовых специалистов по продуктам соберутся, чтобы вдохновиться практиками роста и завести полезные знакомства!

Докладчики Epic Growth Conference 2019

• Илья Красинский (CEO Rick.ai)
• Оркун Озбатур (Senior Product Manager, Amazon)
• Байрам Аннаков (CEO Apps in the Air);
• Андрей Законов (Director of Growth, ВКонтакте);
• Михаил Трутнев (COO Ultimate Guitar);
• Егор Федоров (CMO Indriver);
• Михаил Цвик (Product Manager, Revolut);
• Юлия Кардаш (Head of Marketing, VCV);
• Игорь Лутц (Консультант по инновационным проектам);

У меня есть нож, есть арбалет,
Они служат мне уже тысячу лет.

(с) КиШ

Предположим, вам надо проверить насколько новая фича будет востребована клиентами. Зачастую, это решается с помощью интервьюирования, опросов, и т.д. У этих замечательных подходов есть свои плюсы/минусы, поэтому рассмотрим альтернативный вариант и в каких случаях оправдано его применение.

Старший UX-дизайнер Booking.com поделился на конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference философией и главными принципами продуктового дизайна, которыми руководствуются в Booking-e.


Смотрите видео или читайте расшифровку под катом.

Первое знакомство

Для тех кого интересуют сами 24 рецепта — они в конце статьи.

Web Summit 2018 в Лиссабоне очень масштабное событие, я на таком присутствовал впервые и очень многое меня удивило. Во-первых то, что планируемое количество посетителей саммита 70К, при населении города 600К, то есть, в принципе, каждый десятый должен быть участником саммита. На самом деле, начинать ощущать масштаб мероприятия мы начали уже при подходе к метро. Просто толпы идут в одном направлении. Поэтому ошибиться в утренние часы в дни саммита — «а туда ли ты идешь?» — просто невозможно. Весь город идет на саммит. Следуйте за толпой.

Было приятно увидеть, что на всех схемах метро, на станции, на которой проходит саммит, есть наклейка с логотипом саммита — не заблудишься точно. На всех пересадочных станциях, везде указатели.

Очень много молодежи, видно, что с разных стран. Довольно много русской речи, многие уже имеют на груди бейджик Web Summit, значит прилетели на день раньше… А нет, приглядишься — ВСЕ имеют такой бейджик. Весь вагон. Вся станция метро.

Бейджик получаешь после регистрации на саммите. Кроме него, надевают еще тканевый браслет на руку. Потеряешь что-то одно из этого — придется выложить 100 евро, потеряешь оба — заново плати за входной билет 1500 евро! С браслетом можно мыться, проверено. Бейдж берегите.

Нам, как участникам, кстати, столько платить не пришлось, мы за все 3 билета заплатили меньше чем за один и еще получили стенд в эти деньги. Делать новые технологии выгодно!

Выйдя из метро на улице — просто идите туда куда идут все. Ближе к входу — начинают появляться волонтеры, которые разделяют потоки на тех кто уже зарегистрировался и на тех кто еще нет. Улыбаются, приветствуют, а мы предвкушаем.

Web Summit, начало

Регистрация занимает не больше минуты. И вот мы на саммите!

Директор по продукту Skyeng Михаил Карпов рассказал на конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference, как успешно справляться со стремительным ростом в три раза, как прокачивать команду и выстраивать внутренние процессы.


Смотрите видео и читайте заметки под катом.

На конференции по продуктовому маркетингу Epic Growth Conference Head of Mobile Hotels в Aviasales Константин Савченко рассказал про эксперименты и примеры использования технологий искусственного интеллекта в Aviasales.


Смотрите видео или читайте заметки под катом.

Reddit.com – это американская социальная сеть, которая может стать отличным источником трафика из США. Для того чтобы понять, каким образом это можно осуществить, стоит разобраться в особенностях платформы.

Всем привет!

Под хеллоувин я побывал на конференции в Будапеште (Data Crunch) и послушал там ряд интересных докладов. Один из них был от Uber, которые рассказывали о том, на каких подходах они организовали свою платформу управления данными. Этот доклад был не столько технический, сколько менеджерский и продуктовый.

Uber обширно используется данные, которые собирает в результате взаимодействия с пассажирами и водителями. Они рассчитывают стоимость поездки, оценивают потоки людей, меняют алгоритмы цены, дают рекомендации водителям, как им больше заработать и все это основываясь на собранных данных. В такой компании вся работа с данными не может быть сконцентрирована в руках группы аналитиков и DS, т.к. иначе придется нанять их слишком много, да к тому же они не всегда погружены в бизнес контекст.

"Анализ данных" часто организован так: вот у нас разработчики хранилища, а вот у нас аналитики. В DWH (data warehouse, хранилище) умеют SQL, а аналитики у нас умеют работать c экселем. Если нам нужно что-то проанализировать, то идете к аналитикам, а они идут за данными к DWH за данными. Вроде бы логично. И многие воспринимают, что это нормальное разделение труда. В этой статье я хочу донести мысль, что это разделение труда ошибочное и грандиозно снижает эффективность и производительность труда всего процесса анализа данных.

Типичный цикл работы по аналитической задаче выглядит так:

1. Бизнес приходит с проблемой и просит получить ответ.
2. Аналитики обсуждают с бизнесом, что надо сделать.
3. Аналитики поняли, что от них хочет бизнес и понимают, что им примерно нужно в данных.
4. Аналитики пишут запрос в DWH, чтобы получить данные.
5. DWH берет запрос, читает, спрашивает, уточняет, извлекают данные, отдают.
6. Аналитики понимают, что взяли не все или их неверно поняли, они пишут снова запрос в DWH, чтобы получить данные.
7. DWH берет запрос, читает, спрашивает, уточняет, извлекают данные, отдают.

Каждая компания это не звездные технологии и супер крутые программисты, а огромная гора bottleneck, неэффективностей и сумма плохих решений, которая как-то да едет и делает свою работу. Но вот вы решили сделать какие-то изменения и сразу начинаете сталкиваться с тем, что в огромном кол-ве бизнес процессов у вас проблемы. Ну и эти проблемы, конечно, нужно решать не идеальным способом, а оптимальным по трудозатратам.

Хочу поделится одним таким примером, связанных с моей темой анализа данных и управления данными. Во многих организациях существует финансовые службы, основная цель которых предоставлять финансовую информацию руководству о состоянии предприятия. Среди многих работ этих людей есть одна такая задача: составление прогноза выручки на следующий период (год, квартал у кого как). Этот прогноз выручки часто бывает первым этапов в согласовании планов на следующий период и составлении общего прогноза по прибылям и убыткам предприятия.

Все, кто занимается такого рода прогнозированием, понимают, что в этом вопросе важна не столько точность прогнозов, сколько правильные взаимосвязи между вашими предпосылками и результатами. Ведь что мы хотим от прогноза? Мы хотим узнать, что будет, если делать все как обычно (AS IS) и что будет, если мы что-то поменяем (сценарии). Для того, чтобы сделать эту работу финансовая служба должна придумать какую-то модель предприятия, которой она может легко управлять, легко объяснять бизнесу как она работает и легко предоставлять данные в различных разрезах, в которых бизнес захочет это дело посмотреть.

Это все отличные намерения, но тут мы сталкиваемся с суровой реальностью: методологические и технические навыки для выполнения этих задач в конкретных предприятиях откровенно слабы. Модели неудобные, быстро не изменяемые, не обновляемые, легко ничего не объясняется, файлы не удобные, а разрезы получить невозможно или очень долго. Давайте посмотрим конкретный пример, где всё плохо и как это можно исправить.

24 октября в Москве более 600 топовых специалистов по продуктам соберутся, чтобы завести полезные знакомства и вдохновиться докладами и идеями от Booking.com, Aviasales, Skyeng, Readdle, Revolut и других продуктовых компаний.



Докладчики EGC Autumn 2018:

• Денис Жаданов (VP of Marketing, Readdle);
• Константин Савченко (Head of Mobile Hotels, Aviasales);
• Денис Пушкин (Head of Product Marketing, Skyeng);
• Михаил Карпов (Co-Founder в ProductCampRussia_
• Джеймс Батлер (UX Product Designer Booking.com);
• Роман Абрамов (Директор по продукту, CarPrice);
• Джордж Робсон (Premium Product, Revolut)
• Анастасия Афонина (Key Partner Manager, Game Insight)
• Кирилл Гурбанов (Директор по продукту, Willz);
• Виктор Лысенко (CEO&Founder Osome)

Посмотреть программу конференции, и, конечно, зарегистрироваться можно на официальном сайте.

Конференция пройдет при поддержке Mobio, Getloyal, Appsflyer, myTarget, Delivery Club.

Сегодня мы добавим в анализе еще один аспект — сегментацию и кластеризацию клиентской базы. Как я уже не раз писал, анализ клиентской базы остается не полным, если мы смотрим на наших клиентов, как на большую кучу одинаковых людей. Клиенты разделяются на типы и по-разному потребяют продукт. Кто-то покупает часто, но не много, кто-то быстро уходит, кто-то покупает много и часто. Для увеличения эффективности стоит выяснить, какие есть группы клиентов и затем разобраться, как ваши действия позволят вам привлечь нужных вам клиентов. Используют два основных способа разобраться в группам ваших клиентов: эвристики и кластеризация

Метод 1: Эвристики и экспертные оценки

В рамках этого подхода вы на основе опыта, логики использования вашего продукта и клиентских историй, придумываете различные портреты потребителей и затем оцениваете, сколько у вас клиентов попадают под эти определения. Или же можете использовать более численные подходы, основанные на анализе показателей клиентов. Несколько популярных численным эвристик подходов это:

ABC-XYZ

Основная идея разделить клиентов по общему вкладу в вашу выручку и по динамике роста показателей. ABC отвечает за вклад в выручку, XYZ отвечает за стабильность выручки. Это формирует 9 сегментов