Недавно New York Times опубликовал статью о бизнес-модели freemium, рассказав о ней на примере Evernote. Мы подготовили перевод этого текста.
Как заработать на бесплатном
Дэймон Дарлин
Оригинал статьи:
http://www.nytimes.com/2009/08/30/business/30ping.html
Фил Либин (Phil Libin), исполнительный директор Evernote, бесплатного сервиса хранения данных, рассказывает, что сервис работает на разных платформах, в том числе и мобильных.
Бесплатное распространение продукта всегда считалось хорошей маркетинговой идеей. Даже самый наивный потребитель в состоянии оценить возможность заполучить что-то задаром. Слово «бесплатно» стало заклинанием для бизнес-гуру, которые призывают веб-стартапы добиваться быстрого роста, снижая цену большинства своих услуг до нуля.
Но для тех, кто собирается зарабатывать деньги, бесплатные услуги становятся палкой о двух концах. Определенно, это привлекает пользователей, осталось лишь найти тех, кто за все это будет платить. Хотя тысячи бизнесов предлагают бесплатные онлайн-услуги (самые большие из них — сервис Flickr от Yahoo и YouTube от Google), лишь немногие могут заявить о своей прибыльности. (Аналитики утверждают, что ни Flickr, ни YouTube таковыми не являются.) Несмотря на привлекательность подхода, сделать так, чтобы он работал, весьма непросто.
И впрямь, недавно выяснилось, что eBay ищет способ избавиться от Skype. А проект по созданию персональных веб-сайтов Sampa, организованный выходцами из Microsoft, свернут.
Реклама всегда служила простым способом получения доходов от бесплатного сервиса. Но этого часто было недостаточно для покрытия расходов даже до момента перенасыщения рекламного пространства и рецессии, сократившей поток доходов.
Запасной вариант — предоставление платного премиального сервиса некоторым клиентам в надежде, что выручка от этих пользователей покроет расходы от всех остальных. Так поступают многие сайты — например, тот же Flickr.
Фред Уилсон (Fred Wilson), венчурный капиталист из Нью Йорка, дал классическое определение этому подходу и даже придумал для него соответствующий термин: «freemium». И он до сих пор продолжает получать восторженную поддержку этой идеи от читателей своего блога, «A VC».
Но остается вопрос: как же все-таки это работает? Фил Либин (Phil Libin), исполнительный директор компании Evernote, стартапа в Маунтин-Вью (Mountain View), штат Калифорния, любезно согласился посвятить меня в финансы своей частной компании и приоткрыть завесу этой тайны.