Привет, друзья! Я Екатерина Соловьева, дирижёр пилотов в Альфе. В прошлой статье я поделилась чек-листом для стартапов, которые хотят работать с корпорациями. В этот раз расскажу, что учесть компаниям-заказчикам. В статье мы вместе разберём два проекта, и у вас сложится картинка — что инноватору учесть при запуске пилотов.

Итак, представьте, что компания поручила вам найти вендора, протестировать решение и масштабировать. Составим чек-лист, чтобы вы точно вышли в прод и не застряли в проекте на долгие месяцы.

1. Будьте инициативны

В конце прошлого года мы внедрили чат-бот, который разгрузил HR на массовом подборе. Например, вакансия специалиста по доставке карт или оператора контакт-центра — массовая. Нам нужно до 1000 таких сотрудников по всей России в месяц, мы смотрим сотни резюме и в 90% случаев сами пишем соискателям. 

HR тратил часы, чтобы отправить отклик, рассказать о компании, пригласить на собеседование, назначить слот. Мы искали, как автоматизировать такие коммуникации. 

Внедрить пилот с чат-ботом предложил продакт, не задействованный в подборе. Инноватор должен сам посмотреть на процессы и выйти с инициативой, как и что улучшить. Интересуйтесь рынком и новыми решениями. Чаще всего не нужно изобретать велосипед, нужно просто перенять лучшие практики.

2. Трезво оцените бюджет

Мы искали, с кем быстро внедриться и настроиться под требования подбора. При этом нужно было недорогое решение. Альфа — крупный банк, но бюджеты в HR небольшие. Обозначайте вендорам, сколько у вас денег на проект. Учитывайте стоимость кастомизации и подробно обсуждайте доработки до старта пилота.

3. Определите метрики, чтобы сравнить финалистов

Мы выбрали показатели:

• Уровень сервиса (скорость поддержки, гибкость настроек)

• Возможность интеграции с CRM для рекрутеров E-staff 5.1

• Конверсия в трудоустройство за месяц

• VOC рекрутеров — опрос пользователей продукта

• Стоимость годового контракта

Один финалист уступил второму по 3 из 5 пунктов. Он был дороже, настроить его было сложнее, а пользоваться под наши запросы менее удобно, чем вторым решением.

4. Ищите, кому делегировать рутину

Если затянуть с внедрением, рынок уйдёт далеко вперёд или проект утратит актуальность. Инновации у нас запускаются по Fast Track — на то они и инновации. Как устроен этот процесс — читайте тут или смотрите в ролике.

В случае с чат-ботом мы выбрали вендора из СНГ, а это дополнительные сложности. Если бы переговоры легли только на плечи инноватора, запуск занял бы Х2 по сроку. Разделите роли внутри команды — кто-то внедряет проект, кто-то помогает стартовать. 

Наше мнение — нужно тащить рутину инхаус и работать в кросс-функциональной команде, собранной ad hoc под пилот. Внешний консультант — это дорого, он будет долго погружаться в этапы согласований и воронку. Подключайте сотрудника, который знает потребности бизнеса, участок, где решение будет раскатываться, и предысторию — для чего и что хотим получить.

5. Двигайтесь навстречу стартапу

Вендор предложил нам платформу, чтобы общаться с кандидатами на нескольких площадках — VK, Telegram, WhatsApp. Мы обозначили, что нам ещё нужна интеграция с E-Staff, и вендор написал с нуля API. 

Большинство стартапов продают коробку — пользуйся доступами в админке. Но авторизация — это дополнительный шаг, плюс нужно отдать данные из чат-бота в CRM для рекрутеров. С API рекрутер продолжает работать в привычном ему E-Staff, а не через админку чат-бота. Он просто нажимает кнопку и отправляет лид и информацию, пройден ли бот.

Мы поделились болями — что нам важно, чтобы сообщение приходило от Альфа-Банка. У нас не было ресурса делать проект внутри банка и поддерживать его, избегать жалоб на спам. Мы честно рассказали, что сами пробовали запускать канал, но он иногда падал, и не было ресурсов поддерживать проект. 

Благодаря честной и подробной обратной связи мы получили именно то, что хотели. А наш партнер на пилоте HR-Messenger теперь может продавать API компаниям с похожим запросом. Да и успешный кейс с корпорацией — возможность для пиара.

теперь может продавать API компаниям с похожим запросом. Да и успешный кейс с корпорацией — возможность для пиара.

6. Спрашивайте пользователей, как им продукт

При пилотировании в фокусе вашего внимания должен быть не только бизнес-заказчик. Не поленитесь сходить к тем, кто будет работать с продуктом. При тестировании мы анонимно опросили рекрутеров, как им два финалиста. 

Вот какие вопросы мы задавали:

• Будет ли чат-бот востребован среди соискателей?

• Чат-бот улучшит процесс поиска кандидатов?

• Удобно ли работать с личным кабинетом?

• Оцените интерфейс рабочего личного кабинета

• Оцените скорость работы с инструментом

• Как вам чат-бот по сравнению с обычным поиском?

По 5-балльной шкале HR оценили интерфейс и удобство одного продукта на балл выше. 

7. Рассчитайте силы для внедрения и стабилизации

Запуск пилота занял три месяца. Ещё квартал мы масштабировали чат-бот, занимая 5% рабочего времени инноватора. Дальше три месяца сопровождения. Если просто отпустить задачу, она разобьётся об run. Проект нужно драйвить, чтобы произошёл грунтозацеп в компании, и инноватор мог отойти в сторону. 

Вот вы решаете — вендор топ, подходит по критериям, надо натягивать пилот на операционку. Сначала идёт со скрипом, потом лучше и лучше. Учитывайте время на улучшения, особенно если у вас несколько пилотов. Наш файн тюнинг: API, связка с воронкой E-Staff, аналитика, дашборды, привязка корпоративных каналов, устранение гэпов по конверсии, напоминания соискателю в боте. 

Сейчас чат-бот в тираже и сильно экономит время рекрутеров. По нажатию кнопки 100 лидов моментально уходят в рассылку. Кандидаты смотрят предложение и сами записываются на интервью. Рекрутер приходит в назначенный день и как будто из воздуха получает 10-15 человек на групповое интервью. 

8. Приходите за инсайтами к рынку и будьте открыты сами

Да, иногда сложно успевать что-то, кроме рабочих задач. Но всё же важно обмениваться опытом. 

Можно смело довериться рынку, все крупные игроки открыто рассказывают о своих решениях. Мы молчим про настройки и специфику, но делимся мнениями с коллегами. Нет, мы не боимся: ноу-хау никого не удивить, все всё попробовали, и рынок перенасыщен. На конференциях обогащайтесь кейсами, у кого как работает, какие есть новшества в применении. 

Параллельно с нами такой же чат-бот запускали 2 крупных банка и 2 ритейлера, и мы сверились с ними. Получилось обойти пару подводных камней.

9. Ищите, как применить решение в соседних процессах

Наш чат-бот можно «затишейпить» — например, использовать для коммуникаций при онбординге. Если решение можно более широко применить, вы сможете разделить бюджет между подразделениями и решить несколько проблем в рабочих процессах. 

Другой пример. Пока наш бот не сохраняет историю взаимодействия с кандидатом. Но мы можем доработать его, чтобы вовлечь лид в цикл мероприятий и развивать HR Brand.

10. Готовьте бэкап для турбулентного времени

В качестве бонуса поделимся ещё одной историей. 

Раньше в банке работала только курьерская доставка бизнес-карт или получение в одном из 388 отделений банка. Мы видели, что проникновение сервиса не растет, как бы мы ни рекламировали его клиентам. Пошли в глубинное интервью и нашли барьер: предприниматели в движении, им неудобно ждать курьера, а после неуспешной доставки сложно переназначить слот.

Мы нашли партнёра с постаматами и предложили отправлять продукты юрлицам через точки, через которые раньше выдавали посылки с Али. Было сложно протащить пилот через классические маршруты согласований, но нам удалось. 

В сентябре наша курьерская служба ушла из России. Мы к тому времени уже пропилотировали постаматы и просто сделали их основным способом доставки. Клиентам он нравится даже больше. 

С постаматами мы быстро отправляем карты туда, где нет банков. Мы охватили 1332 населённых пункта по всей России. Предприниматели теперь забирают карты в удобное время по одному из 5000 адресов. 85% получателей забирают отправления — это больше, чем получение через курьерскую доставку. А сам процесс доставки для банка стал значительно дешевле. 12% наших клиентов уже воспользовались этим способом повторно. 

Обязательно давайте шанс инновациям, даже когда польза не очевидна на первый взгляд. Тренд на диверсификацию, импортозамещение пока сохраняется.

Делитесь, какие советы вы бы сами дали инноватору. А если ищете партнёра, чтобы запустить пилот, загляните на наш лендинг о скаутинге и оставьте контакты.