Как приручить драконов B2B-рынка и сократить длинные сделки
Привет, Хабр! Меня зовут Дарья Морозова, я руководитель продуктового маркетинга в R‑Style Softlab. Хочу поделиться опытом, как мы перестроили работу продукта и маркетинга, чтобы справляться с длинными сделками на узком рынке и использовать ИИ не как «магический инструмент», а как практическое ускорение.
В России около 146 миллионов человек, но наша целевая аудитория — всего 308 банков. И это число сокращается: только за первый квартал 2025 года лицензии потеряли девять банков, а к 2030 прогнозируют существенное сокращение. В такой среде любая ошибка может стоить клиента и доли рынка.
Отдельный вызов — специфика сделок в банках. Их цикл длится 18–24 месяца, в процесс вовлечены от пяти до девяти ролей (CIO, CEO, риск, compliance и другие). Приоритеты у клиента меняются быстрее, чем формируется бюджет, а между касаниями может быть месяцы тишины. Главная проблема тут даже не конкуренты, а неопределённость и внутренняя инерция самого банка.
Эти вызовы мы называем «драконами». Чтобы их приручить, мы объединили продуктовый и маркетинговый отделы в один департамент с единым руководством и общими KPI. Теперь команды действуют как единое целое: маркетинг напрямую влияет на дорожную карту продукта, а продуктовые инсайты сразу превращаются во внешние коммуникации.
Результат — количество касаний с клиентами выросло на 30%, а маркетинг перестал восприниматься как «отдел затрат» и стал полноценным драйвером роста.
