Управление продажами *

ИИ в ритейле уже меняет правила игры. Пока одни составляют стратегии, Walmart и Amazon давно монетизируют ИИ-решения.

Разбираем на примерах: где технологии реально прибавили к выручке, а где — к судам, багам и массовым сокращениям.

В статье описан подход, как быстро и логично оценить рынок B2B-продукта, даже если у вас нет доступа к дорогим консалтинговым отчетам или штатной аналитической команды. Всё, что нужно — немного здравого смысла, базовое понимание продукта и несколько простых инструментов. Весь расчет можно сделать за день, максимум два.

Фокус — на российском B2B, но принципы вполне применимы и в других странах.

Вы можете зарабатывать больше, не увеличивая продажи — достаточно начать контролировать больше звеньев в цепочке ценности. Именно здесь скрываются дополнительные источники маржи и точки роста. В одном из прошлых постов мы уже знакомились с понятием цепочки ценности. Теперь разберём, какие стратегии можно выстроить на её основе на конкретных примерах. Все они направлены либо на то, чтобы забирать маржу на конкретном этапе, либо использовать это звено как точку выхода в другие цепочки.

В продолжение темы, поднятой в предыдущем посте — о понимании, что такое продукт и как его определить, — сегодня мы разберём более глубоко понятия добавочной ценности и цепочки создания этой ценности.

От ответа на эти вопросы зависит распределение ресурсов, назначение ответственных и оценка результативности. Давайте разберёмся, как точно определить продукт и почему это важно для развития бизнеса.

Деньги не приходят в бизнес просто так. Их направляют люди — в обмен на решение конкретных задач. Чтобы зарабатывать, необходимо чётко понимать, как устроена экономика, как люди распределяют бюджеты — и какое место в этих потоках может занять ваш продукт или услуга.

Сидел я с ними в одном офисе и своими глазами видел, как старший разработчик забирал все сложные и интересные задачи себе, хотя по идее должен был обучать новичка. У этого «младшего» был такой же опыт, просто в других компаниях.

При анализе B2B‑компаний из разных сфер мы постоянно сталкиваемся с одной критической проблемой: компании говорят только о себе, а не о клиентах. Их коммуникации безличны, позиционирование размыто, а сообщения не отражают реальные потребности и ценности для клиента. Это фундаментальная ошибка в B2B‑маркетинге, которая ведёт к низким конверсиям и слабому отклику аудитории.

Главная проблема в том, что B2B‑компании слишком сфокусированы на себе. Они погружаются в технические детали, используют сложный профессиональный жаргон и хвастаются достижениями, забывая, что их клиенты — живые люди с конкретными бизнес‑задачами, KPI и проблемами, которые нужно решить. В результате маркетинговые сообщения становятся неэффективными и не находят отклика у целевой аудитории.

• Как подготовить действительно хороший вебинар?
• Из чего он должен состоять?
• Как собрать на него аудиторию?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво раскрыть тему продаж через вебинары.

«Тело», находящееся в состоянии покоя, стремится оставаться в покое до тех пор, пока на него не подействует внешняя сила. Первый закон Ньютона. Природа защитила нас от затрат энергии. Но забыла предупредить о механизме «экономии» - автоматизации поведения.

«Ах, надо было действовать иначе!» В жизни каждого случаются ситуации, после которых мы приходим к такому выводу. Поведенческие ошибки настолько обширны, что под «надо было иначе» попадают как деловые встречи, так и личные отношения, дети, друзья, клиенты, etc.

Как поступает человек, осознав ошибку? Погрустит и забудет. И воспроизведет ошибку снова. Физиология неумолима. Срабатывает автоматизм, привычная реакция. Ошибки копятся годами и иногда бабахают так, что жизнь сломана (напр., статистики Росстата по разводам за 90%, семья, как НЕумение договариваться).

Люди склонны в неудачах винить всех, кроме себя. Забывая, что поведение – это навык. Чтобы это понять я более >15 лет изучаю поведение. Участвовал в десятках проектов, работал психологом, вырос до тренера и бизнес-консультанта, собрал базу с тысячами примеров, написал книгу, запустил школу и, ключевое, через тренинговые тернии вышел на авторскую методику, позволяющую легко управлять поведением – Коммуникативная Биомеханика Семенкова (КБС).

Метод схож с постулатами Тейлора Ф. У. в менеджменте, где классик научного управления сделал, казалось бы, элементарную вещь – разделил операции на мелкие и пересобрал в правильной последовательности. КБС работает аналогично через 6 элементов поведения: скорости, жесты, голос, мимику, позы, переключения. Каждый элемент тренируется отдельно и комбинируется в модель поведения, отвечающую задаче. Как кирпичики, из которых можно выстроить бесконечное количество форм.

Сегодня слово «аналитик» всё чаще встречается в IT, маркетинге, логистике и даже в образовании. Но кто такой аналитик на самом деле? Давайте разбираться. В этой статье расскажу, кто такой аналитик, какие они бывают и чем именно занимаются.

Что общего между... Нет, не ежиком и молоком или карандашом и ботинком… А между маленьким и крупным Интернет-магазином?

Так как я юрист для бизнеса, а не психиатр, мой вопрос проще. Но если вам интересно, что там с ежиком, молоком, карандашом и ботинком, отвечу здесь, чтобы вы не ушли искать, так как дальше будет крайне важно для тех, кто продает что-либо в Сети

Доход, прибыль и выручка — три простых слова, которые часто путают. В этой статье разберёмся, что они из себя представляют, чем они отличаются и почему важно понимать разницу. Даже если вы не бухгалтер.

До появления современных методик компании управляли задачами разными способами: вели таблицы в Excel, перекидывали просьбы по почте, составляли общие списки. Но пришёл канбан — инструмент, который позволяет визуализировать рабочий процесс. Задачи отображаются на доске и перемещаются по колонкам по мере выполнения. 

Этот инструмент решает сразу несколько задач: делает процесс проще и прозрачнее, объединяет в одной среде исполнителей, смежников и топов, сокращает издержки. Исследования показывают, что команды, внедрившие канбан-доски, ускоряют выполнение задач на 40% и повышают производительность на 20%.

В этой статье я разберу практические сценарии использования канбан-досок в ключевых отделах компании и покажу, как адаптировать этот инструмент под разные задачи.

Продажи без мотивации не работают. Если у менеджера нет внутреннего огня или хотя бы желания зарабатывать больше, он не будет закрывать сделки. В этой статье разберём, как должна быть устроена система мотивации менеджеров по продажам, чтобы они действительно хотели продавать, а компания – зарабатывать.

Как известно, под словом «аналитика» прячется многое. Но какое из множества ее направлений наиболее востребовано в CRM-системах? Встроенные инструменты предиктивной аналитики в low-code платформе BPMSoft позволяют проводить скоринг лидов и помогают определить, какие сделки будут успешными, а какие — требуют большего внимания. Система самостоятельно обучается с помощью ML-моделей, оценивает перспективность лидов по разным критериям: бюджету сделки или вероятности ее успешного закрытия. Это позволяет менеджерам фокусироваться на тех клиентах, которые с наибольшей вероятностью принесут прибыль.

Что работает, а что — нет, если вы строите SaaS-платформу в одиночку, без внешних инвестиций и команды маркетинга.

Это выжимка из 4 лет опыта запуска и роста OnlineOrNot — от первых экспериментов до устойчивого бизнеса. Без воды, только то, что реально пригодилось.

Страница тарифов может быть самой важной страницей вашего сайта. Здесь клиенты принимают ключевое решение: стоит ли ваш продукт запрашиваемых денег?

Правильно структурированная страница повышает конверсию до 50%, а публикация цен даже для enterprise-решений становится конкурентным преимуществом.

Анализ десятков SaaS-компаний выявил ключевые элементы, превращающие страницу цен в мощный инструмент конверсии.

После новости о возвращении компании Ariston в Россию появились известия о подобных планах других компаний. Правда, не по всем возвращенцам, как, например, Киа, информация подтверждается, но для ответственных за стратегическое планирование российских компаний вопрос встаёт ребром — что будет, если SAP, Microsoft и другие западные ИТ-компании решат вернуться? Какие выгоды и риски это несёт российским игрокам? Что ещё учесть в стратегических маркетинговых планах?

В мире современного бизнеса часто путают два принципиально разных понятия: надзор за сотрудниками и контроль показателей работы. Эта путаница приводит к серьезным проблемам как для руководителей, так и для команды.

Надзор — это постоянное наблюдение за действиями сотрудников с целью выявления нарушений, контроль каждого шага и каждой минуты рабочего времени. Это когда работодатель пытается отслеживать буквально все: скриншоты экрана, запись с веб-камеры, кейлоггеры, перехват личной переписки. Надзор основан на недоверии и порождает еще большее недоверие.

Контроль, напротив — это фиксация ключевых метрик для принятия управленческих решений. Это когда руководитель получает объективную информацию о бизнес-процессах для оптимизации работы, справедливого распределения нагрузки и повышения эффективности. Контроль основан на стремлении к прозрачности и улучшению процессов.