Управление продажами *

Добрый день, уважаемые читатели Мегамозга! В перерывах между своими статьями о создании компании мне пришла в голову идея написать небольшой сатирический рассказ, как бы выглядел типичный фрилансер на месте обычного продавца продуктового магазина, и какой бы разговор состоялся между ним и покупателем.

Сотруднику виртуальной АТС RingCloud недавно понадобилась новая квартира. Его рассказ нам о том, как происходил поиск новой жилплощади, спровоцировал появление этой статьи.

Все мы знаем, что найти подходящие квадратные метры далеко не самое простое занятие, зачастую занимающее все наше время. Рынок насыщен предложениями, но когда дело касается таких «крупных» приобретений, как жилая площадь (тем более для себя или своей семьи), мы становимся особенно придирчивыми. Собравшись купить квартиру, мы будем мониторить рынок 24 часа в сутки 7 дней в неделю. И, конечно, мы не будем звонить по всем предложениям по порядку. Что-то мы добавим в закладки, что-то запишем в телефоне, в конце концов, вариантов много. Мы ведь должны накопить в голове определенное количество подходящих объектов, сравнить их между собой, а потом начать обзвон.

Вот тут-то нас может и поджидать неприятность. Можно попасть в нерабочее время. А если написано: «Спешите, осталось всего 5 квартир!» или «До конца предложения 5 часов»! Вдруг это именно то, что нам нужно? Многие потенциальные покупатели справедливо полагают (учитывая цену сделки), что можно попробовать позвонить и в нерабочее время…

Начнем с основ – разберемся что же такое UX. Очередная секта, которая с помощью красивых картинок и магических заклинаний умеет удваивать продажи любого товара или научная методология управления людскими массами? Эффективное превращение любой личности в товарозависимого покупателя или способ накладывать тени в графическом редакторе? Кого ищут работодатели и почему лишь в супергероях нуждается бизнес? И главное — как избавиться от агрессивных гопников? Fill the power of the true ux!

По самым скромным подсчетам стоимость одного входящего звонка от заинтересованного Клиента в региональную компанию обходится минимум в 500 рублей.
И даже поверхностное исследование показывает, что самое большое количество Клиентов, как правило, компания теряет сразу же при входящем звонке. Мы уже рассказывали, как в этом «помогают» секретари. Как это происходит у менеджеров по продажам, мы рассмотрим на реальном примере (не из IT индустрии).

Сегодня современный сайт должен уметь всё. И рассказать о компании, и развлечь посетителя, и предоставить форму обратной связи. Но умеет ли ваш сайт принимать звонки?



Если нет – то эта статья для вас. Мы расскажем, как быстро и просто сделать ваш интернет-ресурс еще лучше.
Представьте, что на вашем сайте вместо длинного телефонного номера – всего одна кнопка. Которая полностью заменит несколько действий клиента: не нужно искать телефон, записывать или запоминать номер.

В данной статье мы решили поделиться опытом локализации зарубежных контрактов на дистрибуцию программного обеспечения. Наверняка вам известен термин «локализация» применительно к выводу ПО на российский или зарубежный рынок. Также необходимо поступать со всяким международным контрактом, если вы не хотите получить налоговые проблемы.

Например, в переговорах с зарубежным вендором вы договорились о хорошей марже, но не учли, что с вознаграждения нужно удержать НДС или налог с источника. В результате можно не только не заработать на продажах импортного ПО, но и получить убыток. Или вы просто не хотите связываться с таможенным оформлением, оплатой пошлин и налогов при ввозе ПО в Россию.

Хотите сделать осознанный выбор? Под катом мы описали ряд проблем и путей их решения.

Традиционные продавцы техники с каждым днем все больше внимания уделяют онлайну. Многие из них в срочном порядке пересматривают свои планы по развитию в пользу интернет-продаж. Тем более ритейл техники и электроники в этом году находится в более невыгодном положении, потому что рынок, в отличие от предыдущих лет, не растет, а падает.

Если учитывать данный факт, то можно предположить, что рост доли рынка любого продавца возможен только за счет другого, а это выводит конкуренцию на новую ступень эволюции. Из-за текущих тенденций ритейлеры вынуждены искать приемлемые формы изменения своей деятельности.

Так крупный ритейлер техники «М.Видео» в прошлом году озаботился перезапуском своего сайта, который позволил увеличить трафик онлайн-магазина до 4 млн посетителей в неделю, что по сообщению РБК почти вдвое превосходит поток клиентов в магазинах.

Я занимаюсь разработкой ПО для бизнеса и иногда мне хочется пристрелить отдел продаж. Потом я беру себя в руки, вспоминаю, что именно эти ребята приносят в компанию деньги, а программисты, вообще-то висят на затратах. В этот момент приходит просветление: продавцы обладают другим мышлением, другими навыками и, чаще всего, другим образованием. И каждый день им приходится бороться с кучей возражений клиентов из серии «а один подрядчик из Индии пообещал разработать точно такую-же систему в два раза быстрее и дешевле».

Суть проблемы

Продажа – самое начало проекта и ошибки на этом этапе – самые страшные. Не проработаете ожидания клиента или промахнетесь с оценками и вас ждет «путь камикадзе». Перезаложите бюджет – потеряете клиента или у него сложится ощущение обманутости.

Чтобы хорошо продавать ПО необходимо обладать солидным опытом как в разработке (технологиях, менеджменте и процессах), так и в продажах. Эти компетенции крайне сложно совместить в одном человеке, а когда они совмещаются, такой человек называется «основатель компании» или «исполнительный директор». Я знаю примеры компаний, в которых директор проводит первичную обработку всех заказов на разработку. Обычно потолок роста такой компании 25-30 человек, а директор – перегружен.

Альтернативный вариант – делегировать оценку техническому директору (CTO). Обычно, это второй по перегруженности человек в компании. Кроме того, у технического директора вагон и маленькая тележка других задач. Таскать его на каждый pre sales – не вариант. Я искренне убежден, что любой нетривиальный проект можно разрабатывать только итеративно и только с прототипами. Такой подход до сих пор сложно принять многим клиентам на территории СНГ. Все хотят на берегу зафиксировать сроки и бюджет. К сожалению, это желание не сопровождается техническим заданием, на основании которого можно было бы работать. Хотя с точки зрения клиента конечно задача поставлена чётко и ясно.

Данная статья – не совсем скрипт для продажи в привычном понимании слова. Скорее попытка построить мостик между «техническим» и «бизнес» — мышлением и помочь тем, кто испытывает сложности с презентацией и отстаиванием итеративного подхода к разработке.

В статье я расскажу, как обосновываю стоимость веб-проектов заказчикам, на примере нашей веб-студии.

Вводная

Для того, чтобы было понятно, о чем речь, введу несколько констант:

1. Мы — типичная региональная студия. Сидим в Уфе.
2. Работаем в среднем ценовом сегменте. От 100 тыс. р. и выше. Бывает, берем заказы дешевле.
3. У нас в штате 5 человек: один java-разработчик, один front-end разработчик, один дизайнер-верстальщик, менеджер по продажам и я (всем остальным занимаюсь).

Пока мы готовим следующую статью про скрипты входящих звонков — предлагаем ознакомиться с функционалом нашего модуля и веб-приложения. С помощью этого решения мы победили хаос у себя и очень хотим помочь многим другим.

После активного использования текстовых документов, распечаток, карт разума, стикеров на монитор мы поняли, что так дальше жить нельзя. В начале написали модуль для нашей CRM. А в результате мы сделали решение, которое уверены облегчит жизнь и поднимет продажи очень многим.

Мы часто слышим фразу от клиента: «Вы не торопитесь, сделайте качественно». Почему все думают, что чем дольше делается проект, тем он качественнее? Да он просто не делается! Если быстро — значит качественно, если долго — результата не будет.

В этой статье я расскажу о системах, на которых строится конвейер разработки сайтов. Сегодня только технические подробности и никакой воды. Для тех, кто относится к конвейеру как к штамповке, сразу скажу, что к «штамповке», это не имеет никакого отношения. А вот к экономии сотен и сотен часов — да. Бонусом еще — повышение качества и скорости. Заходите под кат и примеряйте на себя.

Вся работа WebCanape происходит в нескольких системах, которые отвечают за управление, производство и аналитику. В этой статье рассмотрим только то, с чем работает менеджерский состав.

Входящий звонок от интересующегося Клиента, казалось бы, подарок судьбы. Но их все равно теряют.

Если звонок в Вашей компании принимает офис-менеджер, а не специалист отдела продаж, задайте себе вопрос: вы учили его продавать? Да-да, продавать, не конечную услугу или товар, а следующее действие, которое необходимо, чтобы продажа состоялась.

"Здравствуйте! Да, оказываем услугу, стоит 10 000 рублей. Пожалуйста. До свидания!" — Вам знакомы такие слова офис-менеджера?

Что является самым важным при создании (своей) компании? Создать инновационный продукт, способный изменить мир? Найти средства? Собрать людей в команду? Создать опытный образец?.. Безусловно, все эти пункты очень важны, особенно для новой фирмы. При этом над-стоящим пунктом всего списка важных вещей является продажи. Наверняка, вы нередко встречались со спором, что важнее, производство или продажи. Ответ на этот вопрос вы не найдете в моих статьях — решение о важности вы должны принять сами. Однако найти клиента, то есть продать то, чего еще нет, намного приятнее, чем создать идеальный готовый продукт, но не зная при этом, кто и когда его купит, и ждать первых продаж.

Что тут скажешь, конечно, нужно обучать и порой это действительно нудно.

Если в call-центрах этот процесс поставлен на поток, есть специально обученные люди — тренеры, тимлиды, специальный софт, то в небольших компаниях этим, как правило, занимается сам начальник отдела продаж или директор.

К тому же работа на телефоне не из простых и подходит далеко не каждому. Приходится тратить много сил и времени, чтобы рассказать про продукт/услуги, потренироваться в выстраивании логики разговора. Текучка в подобных отделах часто очень большая. И снова нужно обучать, вводить в курс дела, тратить время. Замкнутый круг.

Вопрос выбора договорной схемы распространения программного обеспечения далеко не праздный, поскольку прямо связан с налоговыми последствиями. Данная заметка поможет вам быстро разобраться в особенностях договоров, применяемых для дистрибуции ПО, и сделать осознанный выбор.

Дорогие друзья, мы подготовили кейс, в котором хотели бы рассказать вам о том, как виртуальная АТС RingCloud может помочь вам в решении проблем, которые возникают перед владельцами интернет — магазинов. Так как материал получился достаточно объемным, мы решили разбить его на три части.

В первой части мы расскажем о том, какие основные проблемы возникают у владельцев интернет — магазинов. О том, что такое виртуальный номер и как его выбрать.

Теперь я владелец интернет-магазина (Часть 2)

Из статьи вы узнаете, как нужно вести переговоры с клиентами и партнерами в b2b.



Многие мысли в этой статье навеяны книгой Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем», и, конечно же, личным опытом.

Кто кому нужен

Когда я только начинал продавать нашим клиентам услуги по разработке сайтов, у меня всегда была одна непоколебимая и разрушительная мысль: мы им не нужны, это они нужны нам. Я считал, что «они» могут спокойно пойти к другому подрядчику, ведь рынок огромен. Считал, что если мы не получим этот заказ, то это может стать нашим концом. Такие мысли ставили меня в слабое положение еще до начала переговоров. Я знал, какая рентабельность нам нужна, но попросту боялся озвучивать такие цифры, потому что думал, что дядя напротив вышвырнет меня из своего офиса, увидев цифру больше 150 тысяч.

«Клиентский опыт, качество клиентского обслуживания (customer experience)» в эти дни – это модное слово для стратегов маркетинга, и «управление качеством клиентского обслуживания» — это последний писк моды во многих маркетинговых обсуждениях. «Превосходство в качестве клиентского обслуживания» является одной из шести категорий, за которые каждый год награждают «Наградами от Gartner и 1to1 Media за превосходство в управлении отношениями с клиентами» (Gartner & 1to1 Media CRM Excellence Awards) (вместе с другими категориями, такими как Эффективность службы продаж, Клиентская аналитика и т.д.).

Но что есть «превосходство» в качестве клиентского обслуживания, на самом деле?

Предлагаю вашему вниманию статью Марка Кьюбана («The 6 Things You Need to Know to be Great in Business»).

Марк Кьюбан — американский предприниматель. Владелец баскетбольной команды Даллас Маверикс, владелец Landmark Theatres, CEO компании HDNet и HDTV cable network. Состояние Кьюбана оценивается в 2,3 млрд долларов. Немного эпатажный персонаж.

В 1999 году Yahoo! купило у него Broadcast.com за 5.9 млрд долларов. Участник реалити-шоу о бизнесе, маркетинге, инвестициях Shark Tank. Исполнительный продюсер целой кучи фильмов.

В бизнесе нет коротких путей. Чтобы быть успешным нужно знать некоторые вещи, и вот шесть наиболее важных, на мой взгляд.