Управление продажами *

15 апреля в Москве прошла специализированная выставка-конференция по корпоративному обучению «GAME & LEARN». В статье я поделюсь личным впечатлением и мнением (исключительно субъективным) об этой выставке и выводами, которые тоже будут пристрастными.

Путеводитель к статье:

I. Для чего и почему? С какой целью я отправилась на данное мероприятие?

II. Описание мероприятия, заявленное организаторами.

III. Чем можно было заняться на выставке и организационное устройство мероприятия. Взгляд со стороны.

IV. Краткое описание выступлений избранных мной спикеров.

V. Субъективные выводы.

Электронная почта остается одним из главных каналов коммуникации. Через email-рассылки компании взаимодействуют с клиентами, отправляют предложения, продвигают свои продукты, повышают лояльность. Email-маркетинг помогает привлечь новые лиды и увеличить продажи. Но чтобы рассылка не уходила в спам или корзину, нужно встроить ее в систему: связать с клиентской базой, историей взаимодействий и текущими целями продаж. Здесь поможет CRM.

В этой статье — подробно разберем автоматизацию маркетинга и коммуникаций с помощью CRM на базе low-code платформы BPMSoft и расскажем, как собрать цифровой профиль клиента, отследить путь лида и использовать предиктивный скоринг для повышения конверсии.

Вся активность клиента — в одной карточке

Цифровой профиль клиента 360° в BPMSoft — это не просто карточка в CRM. Это динамичная история, которая регулярно обновляется и пополняется данными из внутренних и внешних источников: почты, рекламных кампаний, действий на сайте или обращений в контакт-центр. В платформе доступна возможность подключить технологии искусственного интеллекта, которые помогут выявить закономерности в поведении покупателей.

Профиль клиента позволяет быстро сегментировать аудиторию, формировать персонализированные предложения и акции, эффективно управлять статусом в программе лояльности и запускать автоматические рассылки.

Важно, что вся информация о клиенте собрана в одном месте. Менеджер с нужными правами доступа может легко узнать о предыдущих взаимодействиях и продолжить работу с клиентом без потери контекста.

Когда-то наша команда была большой, а проекты – маленькими. Весь обьем работы помещался в голове каждого человека, и каждое изменение требований клиента, каждое важное решение доносилось «от сердца к сердцу», с надеждой на электронную почту.Сложность проектов росла, почтовый ящик распухал от писем, и вот появилось новое веяние: вики! Можно теперь складывать документы и знания в одном месте! Точнее, в двух – одном, видимом для всех сотрудников, и другом – видимом для топ-менеджеров. Ну, как-то. Задачи и время в то время мы отслеживали в Rational ClearCase, а план рисовали в MS Project. Все бы ничего, но связи между этими тремя системами не было никакой. Решения, принятые менеджером, доносились до команды в режиме «летучки + почта», кто пропустил тот упустил. До клиента же решения доносились героическими усилиями команды, чаще всего самого несчастного человека на свете – менеджера проекта: через вручную сгенерированные отчеты. Количество систем менялось, но суть оставалась той же: трудно совместимые данные, сложность моментально связать все аспекты задачи.

Все усугубляется тем, что в современной компании деление людей на «исполнителей» и «мыслителей» больше не работает. Приходится признать: у любого человека в команде есть потребности

В проджект менеджменте каждый этап жизненного цикла проекта играет свою важную роль. Одним из наиболее важны, но часто недооцененных этапов на мой взгляд является пресейл. Это стадия когда компания взаимодействует с клиентом, собирает требования, предлагает решения и готовит почву для начала проекта.

Многие IT компании, пытаются сэкономить, полагаясь на обычных менеджеров по продажам (Sales менеджеров) на стадии pre-sale или не понимают необходимость отдельного сотрудника для этой роли. Это всегда не лучший подход, особенно когда проект требует точности, детализации и глубокой технической экспертизы. Сейчас мы подробно разберём, что такое pre-sale, что делает Pre-Sale менеджер, и почему для успешной реализации проекта лучше иметь отдельного Pre-Sale менеджера, а не доверять эту задачу обычному Sales менеджеру.

Starbucks продает более 20 млн Pumpkin Spice Latte ежегодно, хотя:

— Напиток содержит всего 2% тыквенного пюре
— 61% потребителей признают, что не любят тыкву в чистом виде (данные Nielsen)
— Стоимость производства в 3.5 раза ниже розничной цены

Почему это работает? Разберем на уровне нейробиологии

Статья для тех, кто не из IT, но тоже хочет писать статьи.

За годы существования сообщества его аудитория стала настолько разношерстной, что сегодня здесь можно читать хоть про автомобили, хоть про маркетинг, хоть про инфекции. Да вообще почти обо всем, если автор разобрался в теме на все сто и лучше всех объяснит, почему люди храпят или как застеклить балкон.

В этой статье я хочу уделить внимание именно таким публикациям и показать, о чем еще можно писать, если вам очень хочется, но вы переживаете, что будете не в своей тарелке или вас не поймут. 

Во многих компаниях маркетинг и продажи сосредоточены на привлечении новых клиентов. Но статистика и практика говорят о другом: повторные продажи и работа с существующими контактами — самый дешёвый и быстрый способ роста.

Привлечение нового клиента обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание старого. Однако именно существующие, но неактивные лиды чаще всего игнорируются.

Почему одни продукты становятся культовыми, как iPhone, а другие исчезают с рынка? Секрет не только в выпуске продукта в правильное время, но и в грамотном продуктовом маркетинге. Продуктовый маркетинг — это не только участие в создании продуктов, но и искусство делать так, чтобы ими пользовались, любили, понимали их ценность и рекомендовали другим.

Я, Надежда Меркурьева, продуктовый маркетолог ИТ‑компании Innostage, в этой статье буду рассказывать — секундная интрига — про свою профессию.

Продуктовый маркетолог — это тот, кто переводит язык разработчиков и менеджеров с технического в понятные месседжи для пользователей, но делает это так, чтобы эти месседжи не просто информировали, а продавали. Он отвечает не за сам продукт, а за его восприятие. Он не изобретает фичи, а упаковывает их в истории, ценностные предложения и успешные кейсы, которые помогают пользователю понять: «О! Это решит мои проблемы».

Если говорить проще, продуктовый маркетолог берет крутой продукт, помогает клиенту увидеть его ценности (а не перечисляет возможности), и помогает продукту захватить рынок. Его зона ответственности — разработка позиционирования, создание стратегий выхода на рынок и работа с командами продаж.

Цели формализации. Стремимся к эффективности и прозрачности.
Формализуя процесс пресейла, мы ставили перед собой амбициозные, но достижимые цели. Мы хотели создать систему, которая позволит нам:

Четко распределить ответственность. Каждый член команды должен точно знать свои задачи и зону ответственности. Это поможет избежать дублирования работы и повысить эффективность взаимодействия.

Повысить эффективность пресейла. Четко прописанные процессы и критерии качества позволят нам быстрее и качественнее прорабатывать запросы клиентов, увеличивая конверсию и сокращая время закрытия сделок.

Обеспечить прозрачность процесса. Все участники пресейла, включая клиента, должны четко понимать, на каком этапе находится проект, какие действия планируются и какие результаты ожидаются. Это повысит доверие и упростит коммуникацию.

Мы верили, что достижение этих целей поможет нам не только избежать повторения ситуации с почти сорванным тендером, но и выйти на новый уровень эффективности в работе с клиентами.

Согласно нашему исследованию на выборке 1,200 интернет-магазинов, 87% потенциальных клиентов действительно не находят нужные товары из-за фундаментальных маркетинговых ошибок.

В 1954 году издательство JPC - Johnson Publishing Company, в рамках PR кампании собственных журналов, выпускает видео пособие под названием The Secret of Selling the Negro. 

Теперь — это настолько классика маркетинга, что невольно задаешься вопросом «как мы докатились до жизни такой» и «почему инструменты, описанные в пятидесятых для цветного меньшинства, так хорошо работаю сегодня на масс-маркете, «Gen-Z is a new black»?

Всем, привет!

Продолжаем цикл статей про API различных маркетплейсов, что мы используем в своей PIM системе OpenPIM. Ранее мы описали как создавать карточки товаров на Озон - https://habr.com/ru/articles/872228/, теперь пришла очередь Wildberries.

Я могла бы сегодня рассказать вам о том, что «токсичная продуктивность» – это ситуация, когда вы много и упорно работаете, загружаете себя рабочими задачами «по уши», не уделяете время себе и близким людям. И что все эти действия приведут вас к профессиональному выгоранию и нарушениям ментального здоровья. И в конце добавила бы рекомендации – планируйте свой день правильно, делайте зарядку, играйте на музыкальных инструментах и чаще дышите свежим воздухом. И вот теперь вы уже не просто жертва «токсичной продуктивности», а обладатель информации и советов, которыми вы, вероятно, не воспользуетесь.

Можно было пойти таким путём, он проще. Но сегодня я хочу, чтобы вы попробовали выйти из этого замкнутого круга, посмотрели на это выражение со стороны и снова поразмышляли над своими ценностями и приоритетами. Для этого я изучила комментарии людей к уже написанным статьям на эту тему, выбрала самые основные и решила поделиться своим мнением.

В нашем портфолио за последние 5 лет около 40 продуктов. Часть из них погибла, часть вот‑вот закроется. Но есть проекты, которые растут, масштабируются и развиваются. Я задался вопросом: почему при всех прочих равных одни проекты запускаются, а другие не проходят свою собственную «долину смерти». В попытках поиска «волшебной таблетки» и пришел к диаметрально противоположному выводу: нет «волшебно таблетки» но есть точно «таблетки», которые точно не стоит принимать.

Так родилась идея описать 10 проектов, в которых была совершена ошибка, которая не позволила проекту дойти до заветной монетизации, самоокупаемости, прибыли, росту, масштабированию.

«Нам нужен только самый целеустремленный и упрямый из всех —Ч Е Л О В Е Ч И Щ Е! С огромной внутренней Силой, Волей и Силой Воли! Идущий, падающий, НО ВСТАЮЩИЙ и ПРОДАЮЩИЙ.»@ цитаты hh ru

Вы наняли маркетолога, дали ему бюджет, но результат – ноль? Лиды либо некачественные, либо их нет вовсе? Поздравляю! Вы попали в классическую ловушку найма «волшебного» маркетолога, который должен был спасти бизнес, но вместо этого превратился в еще одну статью расходов.

Давайте разберемся, почему так происходит и как это исправить.

Валерий Медведев в повести «Баранкин, будь человеком!» рассказывает о приключениях двух школьных товарищей Юры Баранкина и Кости Малинина. Ребята не очень хотят учиться и мечтают жить беззаботной жизнью. Используя заклинания, они начинают превращаться в воробьев, бабочек и муравьев. К сожалению, они не учли, что опасность их может подстерегать на каждом шагу, поэтому, когда они снова превратились в людей, обрадовались этому и заявили, что теперь будут прилежно учиться, станут организованными и ответственными. В повести был еще один персонаж – Зинка Фокина. Зинка Фокина – староста класса, прилежная и ответственная ученица. Именно она в начале учебного года пристыдила при всём классе Баранкина и Малинина за полученные двойки и обратилась к Юрке с фразой – «Баранкин, будь человеком!» и настоятельно попросила исправить оценки.

Если немного углубиться в эту сказочную повесть, то можно заметить, что староста Зинка Фокина – прототип этакого руководителя, который, несмотря на возможный современный подход к управлению персоналом, всё еще есть среди нас. Если ругает, то обязательно при всех. Если приказывает, то считает, что не нужно объяснять «зачем» - ведь «сотрудники обязаны и получают за это зарплату». Рассмотреть в коллеге огромный творческий потенциал такой руководитель не сможет, потому что «все это не работает, а если и работает, то только в книжках». И, к сожалению, такой руководитель может забыть, что работает с такими же людьми, как и он сам. Забыть о том, что другой человек, не значит неправильный. Другой – значит другой.

Эта публикация посвящена собственной разработке компании Trinion- бесплатной CRM-системе.

Система полностью бесплатная. Сайт системы. Демо системы.

Когда впервые слышишь аббревиатуру CRM, думаешь: «Еще одна игрушка для любителей 1C бухгалтерии». Но на самом деле, современная CRM — это не скучный набор таблиц и графиков, а движок вашего бизнеса, его главная магия.

1. CRM — это же просто база данных?

CRM действительно работает с клиентскими данными, но это не просто хранилище информации. Современная CRM-система:

• Фиксирует всю историю взаимодействия — звонки, электронные письма, сообщения в мессенджерах и SMS, в чатах на сайте и в мобильном приложении, а также личные встречи.

• Автоматизирует рутинные процессы: маркетинговые рассылки, отправка коммерческих предложений, ответы на типовые запросы в техническую поддержку с помощью настройки интеллектуальных чат-ботов, и т.д. — все это снижает нагрузку на сотрудников и высвобождает время для решения более приоритетных задач.

• Позволяет строить глубокую аналитику, формировать отчетность для руководства, на основе которой директора по продажам, маркетингу и клиентскому сервису могут принимают взвешенные управленческие решения.

• Грамотно сегментирует аудиторию. Это позволяет выстраивать персонализированные взаимодействия на основе социально-демографических характеристик, клиентских предпочтений и истории покупок.

•  Легко интегрируется с другими сервисами и системами внутри ИТ-контура компании (например, ERP, WMS, SRM, HRM и т.д.), создавая единое цифровое пространство для бизнеса.

Таким образом, CRM — это не просто база данных, а комплексное ИТ-решение, которое помогает компаниям оптимизировать процессы, повышать качество обслуживания и строить долгосрочные отношения с клиентами.

Дисклеймер: статья выражает личное мнение автора, не является научным исследованием. Подсвечивает современный тренд почтовых рассылок и рабочих коммуникаций и призывает поделиться читателя своим мнением на тему в комментариях.

Не знаю, как вас, но мне они не нравятся. Эмоджи сейчас везде: в заголовках рекламных рассылок, в чатах банков, телефонных операторов, служб доставки.