Управление продажами *

Мудрые и хитрые китайцы вывели закономерность: планы на год составляй весной, планы на день — утром. В России сложились совершенно иные стереотипы планирования — кажется, что народ буквально устал от пятилетки в четыре года и теперь предпочитает работать стихийно и в режиме хронического аврала. При этом практически каждый бизнес пытается планировать, но не всегда успешно — планы вырождаются в формальность и дополнительную трату рабочего времени. Между тем, планирование напрямую влияет на производительность и на благополучие компании. Мы проанализировали вопрос и готовы поделиться своими мыслями о персональном и внутрифирменном планировании, правилах и роли автоматизации. Ну и немного советского плаката внутри — без него тема будет не раскрыта.

Пытаемся кратко и популярно объяснить, зачем вам может понадобиться клиентское сообщество

Допустим, у вашей организации есть много клиентов, настолько много, что вы уже не можете управлять взаимоотношениями с ними в ручном режиме. Но вы все так же хотите, чтобы потенциальные клиенты становились постоянными, а постоянные становились вашими горячими поклонниками. Для этого вы с клиентами взаимодействуете тем или иным способом.

Давайте вкратце рассмотрим точки взаимодействия между вашим клиентом и вами по мере того, как развиваются ваши отношения:

Финансовый директор Alphabet г-жа Рут Порат желает сосредоточиться на Маунтин-Вью. Сможет ли Moonshot factory — исследовательская лаборатория «прорывных проектов» — приспособиться к новым условиям?

Ранее в этом году, Астро Теллер, учёный с оригинальной причёской «конский хвост» и писатель-фантаст, дал интервью изданию TED.

Оно было первым для Теллера, но не для Х-лаборатории (или Google X), поскольку исследовательская лаборатория, которую он возглавляет, довольно известна. Эта лаборатория постоянно присутствовала в цепи связи многие годы. В 2011 году Себастьян Тран, основатель Х-лаборатории, вышел на сцену TED и выдал прогноз, что автомобили без водителей положат конец дорожно-транспортным происшествиям с летальным исходом. В 2013 году Сергей Брин, соучредитель Google, продемонстрировал разработанный в Х-лаборатории носимый компьютер Google Glass, утверждая, что закрепляемые на лице устройства являются естественным преемником смартфона. В 2015 году Крис Армсон, технический руководитель программы автономных транспортных средств в Х-лаборатории, провозгласил, что автомобили-роботы должны работать вообще без человеческого надзора. В феврале 2016-го подошла очередь Теллера.

В предыдущем посте мы попрощались с читателями до нового года, но как бы не так! Один из сотрудников нашёл в Интернете интересный вопрос, заданный пользователям форума для продажников. И у него, точнее, неё, родился возмущения пост. Как нам кажется, эмоции явно не напрасны, поскольку девушка уже восьмой год идёт рука об руку (голова об код?) с корпоративным программным обеспечением разного рода и знает, о чём говорит. В общем, передаём ей предновогодний микрофон.

Думаю, пользователи “Хабра” не раз сталкивались с менеджерами по продажам. Это такие ребята, для которых законы логики и физики носят рекомендательный характер. Специально для них я решил написать несколько простых примеров, как надо и как не надо общаться с разработчиками, дизайнерами, инженерами и другими специалистами.

Без обид, желаю всем добра и взаимопонимания!

Поиграем с договоренностями и сроками

Как неправильно: “Я уже пообещал клиенту, что справимся за два месяца вместо года. Придется немного ускориться. Может быть бесплатная пицца поднимет вам настроение?”

Какие мысли это вызывает: Представляю сцену из фильма “Техасская резня бензопилой”. Если распилить продажника на две части, то продажи удвоятся, ведь так?

С помощью нативной рекламы Intouch продвигали форму для сбора заявок на страховку. В результате кампании конверсия в лид на странице Intouch – от 1,5% до 2,02%. Рассказываем, как нам удалось привести на сайт людей, которые были заинтересованы в покупке.

Бизнес-анализ эволюционировал от статичных отчётов, рассказывающих, что произошло, до интерактивных информационных панелей, с помощью которых вы можете углубиться в данные и попытаться понять, почему это произошло. Новые источники больших данных, включая устройства интернета вещей, подталкивают бизнес перейти от пассивной аналитики — когда мы смотрим на какой-то период в прошлом и ищем тенденции, или раз в день проверяем на наличие проблем — к активной аналитике, способной предупредить о чём-то заранее и позволяющей создавать информационные панели с обновлением в реальном времени. Это помогает лучше использовать операционные данные, которые куда полезнее, если они получены «только что», пока ещё не изменились условия.

Все знают, что есть бесплатные виртуальные/облачные АТС, также иногда встречаются бесплатные CRM системы. А можно ли соединить одно с другим без затрат денег и времени? С сегодняшнего дня точно можно. Проект Zadarma предлагает использовать бесплатную интеграцию с CRM для бесплатной облачной АТС.

Сейчас в списке интеграций три популярные CRM системы, и это только начало. Приглашаются все желающие присоединиться, для них значительно расширен API.

Мы разрабатываем CRM-ки более десяти лет и пишем о них около пяти. В своих статьях мы не только делимся опытом, но и опираемся на статистику и исследования. Всё это время нам остро не хватало статистики по российскому рынку. По зарубежным — сколько угодно: начиная от именитых агентств и заканчивая корпоративными данными. То, что находили по нашим, было либо старым, либо заказным. А такому материалу доверия нет. Поэтому мы взяли и провели свой первый опрос — чтобы набить шишки, понять, как проводить такие исследования и накопить статистику по CRM-системам. Почти три месяца мы собирали ответы и вот теперь готовы поделиться итогами, выводами и даже своими ошибками. Это был полезный опыт, который дал неплохую аналитику — делимся с вами.


Источник: stats.stackexchange.com

Компания покупает CRM, интегрирует в нее телефонию, e-mail переписки, формы обратной связи с сайта. Перестает терять входящие заявки, информацию о работе с Клиентами, менеджеры больше не забывают необходимые дела.

Руководитель ждет взрывного роста продаж, но… ожидания не оправдываются.

Два года мы занимаемся своим сайд проектом для улучшения эффективности телемаркетинга. Четыре раза мы заявлялись на разные конкурсы, но не проходили даже в шорт-лист. Один раз не прошли в акселератор. Два раза отказывали фонды. Правда, один раз крутой эксперт сказал, что мы правильно оцениваем рынок, но денег он пока не даст.

Развёртка панорамы магазина с кафе

Привет!
История про наш магазин во Владимире вызвала подозрительный интерес, и я обещал рассказать про ещё пару точек. Сегодня история Воронежа, полезная не только и не столько именно розничной частью, сколько сразу двумя историями — кафе при магазине и организацией большого фестиваля с рекламой по всей области за очень, очень земные деньги.

Женя Гуржей — один из наших первых франчайзи-партнёров, он открылся в октябре 2010 года, когда мы только-только научились открывать магазины в Москве. Он успел заработать на точке, открыть второй магазин, открыть другой бизнес, выйти из франшизы (на 2 недели), закрыть второй магазин и закрыть другой бизнес.

В общем, человек-приключение с тягой к инженерному мышлению. О его складе над фальшпотолком магазина по сети уже ходят настоящие легенды.

Подборка легендарных бестселлеров, которые пригодятся не только начинающим предпринимателям, но и матерым акулам бизнеса.

В этом году мы с Digital BBDO работали над рекламными кампаниями Ростелекома. В результате эффективность рекламы выросла на 10-20%. В статье большой комментарий от BBDO, зачем нативная реклама нужна b2c.

Нашему блогу на Хабре уже полгода. Мы как-то сразу забросили писать продуктовые посты и стали рассказывать о тех вещах, которые помогут выбрать и успешно внедрить CRM-систему. Было и о мифах, и о трудностях внедрения, и об аналитике, и даже о техническом задании в двух частях, а будет ещё и третья. Нам казалось, что это правильный путь — полезные материалы для продвинутой аудитории и немного о нашем опыте. Пока мы не создали опрос, в котором в том числе было поле для заметок и предложений. Было разное, но в основном, мы увидели, что часть пользователей пытаются задать вопросы о том, как купить CRM — не внедрить, не доработать, не заточить под бизнес-процессы. Прежде всего, с чего начать и что делать, если ТЗ и доработки не нужны. В общем, на этот пост наша задача — дать инструкцию самым любимым клиентам любого вендора тем, кто просто покупает лицензии и пока или вообще не готов вдаваться в доработку и кастомизацию.

Картинка с the9gag.com

Результаты опроса из прошлой статьи меня шокировали. Ведь когда разработчики берутся за проект без ТЗ, умирает один неоперившийся аналитик и 10 маленьких котят. Зачем вы так? Как же так получается?



Почему так происходит? Что можно сделать? Вот несколько версий:

Версия 1: боюсь потерять клиента

Всем знаком этот первобытный страх! Он достался нам в геноме от пещерных программистов! Если я упущу этого клиента, то мне нечего будет жрать!!! Возьмите себя в руки, председатель!

В прошлой своей заметке я рассказал о том, как мы пытаемся приводить в порядок производственные потоки методами теории ограничений. В этот раз опишу, как мы внедряем MTA (производство для обеспечения наличия).

Небольшие вводные данные:

1. Проект закрытый. Разрабатывается для себя.
2. Среда разработки не имеет значения. Алгоритмы теории ограничений – простая математика, а значит, реализуются любым доступным языком программирования.
3. Все заметки – это попытка поделиться нашей практикой с миром. Теорию ищите в интернете.

Эта статья — некраткий конспект книги Роберта Чалдини «Психология убеждения». Будет полезна всем, кто имеет дело с людьми, продажами и бизнесом. Книга настолько полезна, что должна оказаться на полке каждого. Помимо того, что мы хотим влиять на окружающих, очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас. Внутри вы найдёте множество способов убеждения и, сразу после прочтения, будете с лёгкостью замечать, когда вами пытаются манипулировать.

Собрали тезисы самых интересных докладов с конференции для тех, кто создает новые медиа. Выступали издатели Bild, De Correspondent, Meduza, Republic, руководители AiTarget, Quartz, Sports.ru и РБК. Рассказываем кратко о трендах в журналистике, нативной рекламе и монетизации контента.

Tempora mutantur et nos mutantur in illis
Времена меняются и мы меняемся вместе с ними (Овидий)

Когда-то…

• Micro-Soft (да-да, именно с черточкой) выпускал программы на Basic.
• 1С начинала как производитель простых бухгалтерских систем.
• Мегаплан делал продукты для онлайн-планирования.

Прошли годы...