Управление продажами *

Я руководитель небольшой дизайн-студии. Расскажу о некоторых признаках договорных тендеров.

К сожалению, тендеры часто имеют заранее оговоренного исполнителя и участвовать в них не имеет смысла. Однако никакого знака о том, что тендер нечестный, не существует (или мы о нем пока не знаем).

Госструктуры не могут просто назначить заказчика, а обязаны проводить конкурс — это закон. А для исполнителя участие в тендере — это оформление кучи бумаг, оплата обеспечения заявки и отправление бумаг коммерческой почтой, поэтому хочется избегать неперспективных конкурсов. Для этого мы начали собирать признаки таких тендеров. Оговорюсь, что ни один из них не является доказательством, а лишь одним из знаков того, что что-то не так.

Привет, Мегамозг, сегодня у нас необычный видео-пост. Мы ранее уже писали про запуск нашего бесплатного образовательного спецпроекта UMI для студий и агентств, а также выкладывали два текстовых эпизода (про разработку КП на создание сайта и важные KPI), которые получили хорошие оценки от хабра-сообщества.

Теперь мы анонсировали полные пять «сезонов» нашего сериала — и выкладываем все 15 видео-эпизодов в одном посте. Получилась очень насыщенная подборка по самым разным аспектам, связанным с маркетингом и продажами в бизнесе веб-студий и интернет-агентств. В сумме у нас накопилось около 10 часов полезного видео-материала. Поехали!

1. Презентация агентства потенциальному заказчику. Игровой эпизод с Сергеем Прокофьевым, Creative People.

Образовалась странная проблема. Такая странная, что аж рассказывать про нее стыдно. Ну ничего, среди своих — можно.

Дело в том, что мы научились экономить деньги.
Казалось бы, это хорошо.
К сожалению, это не наши деньги, а деньги клиентов.

Это моя первая статья. Уверен, что описал не единственный эффективый алгоритм. Буду благодарен за обратную связь, которая поможет его оптимизировать.

Итак, у вас в почте письмо от заказчика. В письме пол-страницы требований и просьба дать оценку.

Давайте сразу определимся, что собирательного заказчика не существует. Говоря: “Нам прилетел проект от Microsoft”, на самом деле мы имеем в виду: “Геннадий, который сейчас работает в Microsoft, прислал прислал нам письмо, про проект, который, возможно, нужен кому-то в Microsoft.” Итак, у нас в почте письмо от Геннадия.

В этот момент, пожалуйста, не предпринимайте ничего, что предполагает участие Геннадия. Не нужно организовывать встречу. Не нужно писать письмо с вопросами. Наша задача сократить количество действий с его стороны. Почему – ниже.

Достаточно часто с руководителями отдела продаж и владельцами бизнеса происходит следующая ситуация.

Приходит продавец и говорит: «У меня есть отличный клиент, готов купить партию товара, но просит скидку». Руководитель, естественно, понимает — если он даст скидку, то потеряет часть маржи. У руководителя возникает логичный вопрос: «А на сколько больше товара готов купить клиент, если мы дадим ему скидку?».

Под катом — простая формула, которая должна быть под рукой в отделе продаж и маркетинга.

На Уолл-Стрит ставки сегодня были крайне высоки: новости от Microsoft, Yahoo, наконец Apple — уже вечером.

Ожидания выстроились на уровне дохода в $2,60 на каждую выпущенную акцию и рекордной выручке в $67,69 миллиарда. Буквально только что Apple опубликовала фактические результаты за свой первый фискальный квартал* в 2015 году и они фантастические.

Общая выручка: $74,6 миллиарда – $3,06 на акцию. 8,3 миллиона очищенных от налогов долларов в час.

Сегодня гигант Microsoft раскрыл финансовые итоги работы во втором фискальном квартале – и там действительно есть на что посмотреть.

Количество данных зашкаливает, поэтому, попробуем систематизировать полученную информацию и сконцентрироваться на наиболее важном.

Привет, Мегамозг! После изменений на Хабре, получается так, что подборки ссылок на материалы о создании контента, маркетинге и Growth Hacks переезжают на вновь созданный ресурс.



Статьи на английском и видеоматериалы помечаются специальными иконками.

Сразу две новости хороших пришло из стана петербургского онлайн-ритейлера Юлмарт.

Первая касается успехов компании по продажам в 2014 году — по сообщению Bloomberg выручка Юлмарта достигла $1,3 миллиарда, сделав его крупнейшим онлайн-ритейлером в Рунете. У Яндекса, крупнейшей отечественной интернет-компании, за тот же период продажи ожидаются на уровне $800 миллионов.

В Штатах зарегистрировано около 6 миллионов мелких компаний, каждая в среднем продает на 1,6 миллиона долларов в год. Крупных компаний — всего 11 тысяч, а средний объем продаж каждой из них — 2,7 миллиарда долларов в год. Очевидно, что продавать крупным компаниям явно выгодней. Но как найти к ним подход?



Мы в Alconost продолжаем перевод статьи Тима Нгуена как раз об этом (начало читайте здесь). В свое время Нгуен начинал с истоков, будучи одним-единственным менеджером по продажам в стартапе. Он нанимал и руководил начальниками «продажного» отдела, а продажи контролировал с помощью одних лишь месячных отчетов. Теперь же, будучи гендиректором и сооснователем собственной компании, он делится накопленным опытом и рассказывает, как можно применить его в отношении вашего бизнеса.

При продаже своих услуг или программных продуктов крупным предприятиям и корпорациям нужно выработать совсем другой подход, чем тот, который используется с малым и средним бизнесом. Мы в Alconost перевели для вас советы Тима Нгуена, который построил свою карьеру, продавая различные продукты компаниям среднего, крупного и корпоративного сектора, в том числе кредитным союзам и банкам по всей Америке. В среднем сумма сделки составляла 500 тыс. долларов ежегодно, при этом худшим результатом было 25 тысяч, а лучшим – 7 млн. долларов за год. Мы думаем, что советы Нгуена применимы не только к американскому рынку – хотя к нему в особенности.

Корпоративный сайт в наши дни — штука жизненно необходимая. Сайты есть у большинства компаний, но лишь некоторые используют все их возможности для роста продаж и повышения дохода. И это досадно, ведь в сайт вкладывается много времени и денег, а для того, чтобы сайт сохранял актуальность, приходится много работать.

К счастью, есть несколько относительно простых вещей, которые вы можете сделать для того, чтобы ваш сайт лучше привлекал и удерживал клиентов, а также — повышал продажи, доход и лояльность потребителей. Эти шаги не требуют сотен тысяч долларов вложений, а предпринять их могут как компании малого бизнеса, так и корпорации.



Мы в Alconost перевели для вас эти советы и даже добавили пару слов от себя в примечаниях. Правда, цифры прогнозируемого роста продаж, указанные автором для каждого из советов, нам показались недостаточно обоснованными — но суть ведь не в них.

Допустим, есть компания, которая в качестве модели монетизации своего облачного сервиса выбрала платные тарифы и бесплатный пробный период для каждого из них — Free Trial. Но как же выбрать его продолжительность? От чего отталкиваться при установке сроков тестового периода? Рекомендуем статью Линкольна Мёрфи, где он на примере реальных клиентов рассказывает, о чем стоит задуматься при выборе продолжительности пробного периода, чем опасен слишком короткий пробный период, и почему не стоит относить тестирование сервиса к циклу продаж. Статья написана от первого лица. Каким же должен быть Free Trial?

В первой части этого материала мы рассказали об одном из способов борьбы с конкурентами с помощью их самих. Во второй части мы хотим рассказать об еще одном способе, как склонить сомневающихся посетителей вашего сайта к покупке, проследив, о чем думают клиенты ваших конкурентов.

Способ№2. Опрос клиентов ваших конкурентов в «диких условиях»

Наверняка вы уже слышали о «шпионаже» за конкурентами с помощью социальных медиа, но еще не пробовали это?

Даже прекрасно владея английским, те, у кого этот язык — неродной, могут допускать досадные этические оплошности при деловом общении c клиентами, партнерами, инвесторами, коллегами. Манеры учтивого общения в русском и английском языках различаются; о некоторых нюансах практического взаимодействия с англоговорящими клиентами — в переводе статьи предпринимателя и международного эксперта по продажам Гранта Кардона. Кое-какие советы, впрочем, следует хорошенько обдумать, прежде чем взять на вооружение: давайте обсудим спорные тезисы в комментариях.

Переведено в Alconost.

На этот раз хотим поделиться первой частью материала Томми Уолкера о том, как бороться с предубеждениями потенциальных клиентов и склонить сомневающихся посетителей вашего сайта к покупке, используя информацию о конкурентах.

Можно ли ответить на вопросы клиента еще до того, как он их задаст? Общаться с клиентом по-свойски или в официальном тоне? За какое время надо отвечать на вопросы в почте? Как сделать клиента счастливым и постоянным?

Мы набили немало шишек в поисках ответов на эти вопросы. Цена ошибки в общении с клиентом бывает слишком велика и грабли, на которые наступаешь, порой получаются золотыми. Зато в результате мы получили бесценный опыт и выработали стратегию общения с клиентами, которой и хотим сейчас поделиться.

Перед вами выдержка из нашего внутреннего документа, обязательного к изучению каждому менеджеру-новичку в Alconost. Итак, 20 заповедей качественного общения с клиентами:

В начале лета ко мне обратился знакомый владелец небольшого бизнеса и попросил о том, «сам не знаю о чем, ну, в общем такой электронный менеджер». Несмотря на растущий бизнес, он долго сокрушался и из его рассказа стало понятно, что мониторы менеджеров сплошь заклеены стикерами-напоминалками, таблицы MS Excel неудобны для ведения клиентов, сделки стали срываться хотя бы потому, что о некоторых из них забывали. После небольшого опроса выяснилось, что к старту осеннего бума продаж и клиентов он хочет приобрести программу, которую «раз и открыл», занес клиента, закрыл, проконтролировал, прикрепил документ, проверил оплату, поздравил всех с завершением сделки. Ну и, само собой, недорого и быстро. Дополнительным требованием была возможность доступа сотрудников с их iPad, устройств на Android и с домашних терминалов. Ответ для него возник незамедлительно: CRM, причем лучше в облаке, благо что бизнес не предъявляет особых требований к безопасности.

Он кивнул, сказал, что слышал, попросил подобрать и оставил меня наедине с добрым десятком сайтов и закачанных с них демо-версий. В итоге CRM была выбрана и куплена, а для хабрасообщества родился пост, который, возможно, поможет менеджерам при необходимости сделать выбор и избавиться от суетливых записок, блокнотов, стикеров и проч…

Конечно, абсолютно все CRM рассмотреть невозможно, выбор пал на те, что на слуху, на первой странице поиска или в Яндекс.Директе.

Переведено в Alconost.

Если сегодня спросить у начинающих предпринимателей на кого они равняются, прозвучат привычные имена: Стив Джобс, Элон Маск, Марк Цукерберг, некоторые вспомнят еще Билла Гейтса. Но, к сожалению, немногие назовут Джеффа Безоса — основателя и генерального директора Amazon.

Творческая беседа Дэна Шиппера, кофаундера Firefly и Джейсона Фрайда, кофаундера 37signals привела автора статьи к занятным выводам о том, как и кому продавать ПО. Надеемся, и вам, Хабражители, принесет пользу.

Переведено компанией-локализатором Alconost