Управление продажами *

Всем привет!

С первой моей статьи прошло довольно много времени, поэтому коротко напомню о чем собственно речь. В цикле статей я делюсь своим опытом внедрения в небольших компаниях (до 100 человек) управленческого учета путем создания системы автоматизированного (т. е. с участием человека) сбора данных. На первом шаге необходимо подготовить компанию к планируемым изменениям. Итогом шага должен быть сформированный документ с описанием процессов компании. Более подробно о первом шаге можно прочитать в первой статье (ссылка).

Завершив первый шаг, можно двигаться дальше и переходить ко второму шагу — выбору специализированного ПО, которое будет решать задачи сбора данных, агрегирования этих данных, формирования отчетов и создания дашбордов с показателями компаниями.

Найти одно готовое ПО, которое всё вышеописанное может делать одинаково хорошо, достаточно трудно. Надо быть готовым, что придется внедрять в компании несколько продуктов, которые работают в одной связке.

Начинать надо с выбора ПО, которое должно собирать первичные данные, являющиеся фундаментом учета.

В данной статье я не буду называть конкретных производителей ПО. Цель статьи дать читателю инструмент, который поможет выбрать правильный софт для решения задачи. Таким инструментом будет чек‑лист с вопросами, которые надо задать разработчику ПО.

Но, прежде чем я начну перечислять вопросы, хотел бы сделать пару вводных.

В первой статье я рассказывал, как описать бизнес процесс с которым можно идти к разработчику ПО. Без формулирования данного процесса «пускаться во все тяжкие» по поиску специализированного софта не вижу смысла. Данный документ — это перфокарта, через которую можно смотреть на софт и понимать, решит ли он вашу задачу или нет. За вас этот документ никто не сделает, т.к. только вы знаете как надо организовать работу правильно. При наличии описанного процесса общение с разработчиком в таком случае переходит из разряда «возьмите наш софт он может все», в плоскость вопросов ответов из серии: «Может ли ваш софт показать таблицу счетов таким образом, чтобы менеджеры видели только свои счета, а бухгалтерия все?» т. е. процессом выбора ПО начинаете управлять вы, а не продавец и ваш окончательный выбор будет взвешенным и осознанным.

Любой бизнес держится на трёх китах: продукт, клиенты и продажи. Но вот парадокс: идеальный продукт и горячие лиды — ещё не гарантия успеха. Если в компании некому продавать или продавцы работают неэффективно, бизнес буксует, теряя деньги и время.

Отдел продаж — это мотор компании. И чем мощнее он работает, тем быстрее вы будете расти. Но чтобы мотор не захлебнулся, а работал слаженно и на полную мощность, его нужно правильно собрать и настроить: найти лучших специалистов, обучить их и постоянно поддерживать в тонусе.

Конец года — это всегда хорошее время для анализа своей продуктивности и проб различных новых инструментов. Мы все постоянно что-то фиксируем, чтобы не забыть — задачи, напоминалки, мысли, заметки. Что-то здесь, в этой программе, что-то там, в том планировщике, блокноте, стикере, телефоне. И я по себе знаю, что потом уходит много энергии на то, чтобы всё это как-то связать вместе. В итоге возникает чувство разбросанности и непродуктивности. Без хорошей, простой и понятной системы, которая свяжет всё воедино, будет трудно справляться с текущими задачами и достигать целей.

О том, как провести цифровой резец в конце года я писал в предыдущей статье. В этой я покажу, как построить один из вариантов такой системы продуктивности, и дам вам несколько советов о том, как заставить всё это работать вместе.
Есть четыре основные части хорошей системы управления продуктивностью

— Почему заяц? — спросите вы. Потому что речь идет про текст Корнея Чуковского, который невероятно крут с точки зрения технологии убеждения. На его фоне современные потуги менеджеров и маркетологов убеждать выглядят убого. Оцените прыть советского классика, ну и развлекитесь в выходной-то.

Задача: Клиенты интернет-магазина текстильной продукции должны быть распределены между менеджерами равномерно, при этом заявки должны поступать напрямую на телефон или почту менеджера.

Проблема: из-за массовых заявок время обработки возросло. Часто клиенты оставляют заявки на многих сайтах и забывают об этом, что увеличивает нагрузку на старшего менеджера, распределяющего задачи вручную.

Решение: Автоматизация назначения менеджеров, чтобы пользователь связывался с конкретным сотрудником, минуя промежуточные этапы.

Как продавать сложные товары, если прогибаться под скидки конкурентов не хочется? Как вывести рекламу на рентабельность и увеличить продажи? Суровый завод дизель-генераторов сегментировал кампании и сделал релевантные объявления. Возвращал 99% уходящих пользователей. Бил ремаркетингом по мозгам тех, кто «подумает». Обучил РК по квал-лидам. Отразил фрод-атаку и в 15 раз масштабировался через Вариокуб Яндекс Метрики.

Мы нашли одного уникального человека, который заметил нашу статью в социальных сетях – там он написал нам и решил не очень коротко поделиться историей неудачной торговли на маркетплейсе. Голосовыми. 

Это оффтоп, тут нет экономики и теории, поэтому это супер оффтоп для Хабра. Но уж очень захотелось закончить триаду статей про юнит‑экономику вот таким «кейсом».

Всё на фоне нашей статьи про основы экономики площадки.

Мы немного сократили материал, убрали некоторые моменты. Так как вся история написана не в результате адекватного интервью, а полотен текста с личными сообщениями – мы собрали основной материал, переписали его для удобства чтения от первого лица. 

В конце октября 2024 года представители Volkswagen заявили, что планируют закрыть минимум три завода в Германии для сокращения расходов. Также в компании хотят сократить зарплаты на 10% на основных предприятиях.

При работе на Ozon возникла проблема, которая не решается простым обращением в поддержку? Карточку товара заблокировали, партия пропала, конкуренты торгуют под вашим брендом? Теряете выручку и нервные клетки? В формате мини-кейсов рассказываем о решении пяти серьезных проблем. В конце ― бонусная подборка проверенных советов.

Привет! На связи команда аналитиков продаж Авито Недвижимости. В статье делимся опытом выбора метода сегментации: расскажем, какие подходы мы рассматривали и почему остановились на RFM-анализе. 

А ещё покажем результаты применения сегментации и расскажем о сложностях, с которыми столкнулись при её внедрении. Эта информация поможет вам эффективно сегментировать клиентов и избежать возможных препятствий в процессе.

Золотое правило контекстной рекламы – не хочешь слить бюджет, отключи автотаргетинг. Но Яндекс сделал его обязательным, и мусорный трафик лился тоннами на сайт таксопарка. Сначала мы с ним боролись, но это не помогало, а потом впервые применили хитрую методику кроссминусовки, и вместо привычного мусора автотаргетинг завалил нас заказами. Читайте кейс и используйте эту методику, которая сделала убыточную рекламу таксопарка рентабельной.

Для проектов на ранней стадии запуск b2b-продаж на международном рынке – всегда непросто. Ресурсов мало, рук не хватает, а нужно как-то выстроить воронку, в которую будут регулярно поступать лиды – обычно именно на этом этапе уже и начинаются проблемы.

В моем проекте я тоже прошел через эту стадию, перепробовал множество инструментов и подходов. Сегодня решил поделиться некоторыми идеями и выводами по итогам всех экспериментов.

Disclaimer: я живу в США уже 8 лет и занимаюсь развитием стартапа B2C а теперь и B2B SaaS уже шесть лет именно на этом рынке. Поэтому мой опыт связан с американским/международным рынком, и подходы отработаны именно на нем.

Wildberries в 20 раз повысил тарифы за приемку товаров на свои крупнейшие склады. Селлеров поставили перед выбором: продавать в убыток либо останавливать продажи, когда товар закончился, и неделями ждать недорогие слоты. Но мы нашли альтернативы получше. Делимся 5 лайфхаками, как отгрузить товары на склад без переплат даже перед Новым годом.

Привет! Я Сергей Чипсанов, руковожу маркетингом в Сделаем. В прошлом году я был одним из редакторов агентства и работал над книгой Евгения Чуранова из WebCanape. Первый тираж раскупили за месяц. В статье расскажу, как написать и выпустить бизнес-книгу, которая не будет пылиться на полках книжных магазинов.

Автор: Василий П., сотрудник BPMSoft

Бизнес развивается, растет и усложняется, что приводит к необходимости пересмотра используемых технологий. Компании, достигающие определенного уровня зрелости, часто сталкиваются с ситуацией, когда существующие решения не справляются с растущими потребностями. Здесь на помощь приходят CRM-системы. Однако выбрать инструмент, который подходит именно вам, не так легко. Это история не только про технологии, но и про стратегический подход к автоматизации процессов.

В этой статье мы обсудим подходы к выбору CRM-системы для среднего и крупного бизнеса, подводные камни, какие критерии важно учитывать, а также рассмотрим кейсы из нашей практики.

Моя подборка на тему лучших задачников для команды. Смотрите мою выборку из сервисов для управления задачами и проектами.

Захотел сделать небольшой обзор о методологии постановки целей, которая в последнее время стала очень популярной в бизнес‑тусовке — WIGs (Wildly Important Goals). Расшифровывается это как «безумно важные цели». Звучит уже круто! Но в чем же суть?

Представьте, что вы решили накачать кубики к лету. Вы могли бы поставить себе кучу целей: бегать по утрам, качать пресс, есть брокколи, запивая протеином и все в таком роде. Но давайте будем честными, скорее всего, вы забьете на все это через неделю.

А теперь представьте, что вы выбрали одну, но очень‑очень важную цель — пробежать марафон. Это и есть ваша WIG. Теперь все ваши действия подчинены этой цели. Утренние пробежки — чтобы подготовиться к марафону. Здоровое питание — чтобы быть в форме для марафона. Даже пивко с друзьями в пятницу вечером — не, ребята, завтра на тренировку.

Так же работают WIGs и в бизнесе. Вы выбираете одну (ну максимум две) «безумно важные цели» на ближайший период, обычно квартал, и фокусируете на них все усилия команды. Все, что не работает на достижение этих целей — безжалостно отметается.

Как рекламировать сезонные товары в несезон? Что поможет увеличить средний чек на сложное оборудование? Когда алгоритмы Директа ― друзья, а когда не стоит им подчиняться? Поставщик климатической техники рекламировался в убыток. А потом научился собирать горячую аудиторию круглый год, продавать дорогие кондиционеры, применил трехходовочку в ЕПК Яндекса и вырос в 5 раз.

В предыдущей статье мы рассказали примерно, как обстоят дела с подсчетом юнит-экономики среди продавцов на WB. Некоторые подходят к ней неверно и не используют как способ предварительного планирования. 

Но на деле хорошо, когда перед вами выбор о выкладывании одного товара или в обороте находится ассортимент из трех платьев. Когда продавец выходит с крупным бюджетом и целой плеядой разношерстных товаров…

Рассказываем, как доверить нейросети принятие решений об оптимизации юнит-экономики.

Яндекс.Директ — лучшая платформа для размещения контекстной и медийной рекламы. В 2024 году уж точно. Инструментарий развивается, алгоритмы эволюционируют на глазах: работать становится лучше, работать становится веселей. И это не сарказм. Количество успешных кейсов растет, реклама при грамотной настройке — рентабельна. Но есть у Яндекса и темная сторона…