Управление продажами *

Теги: product management, risk management, marketplace, telecom, customer experience, pre-mortem

Коротко о главном

У меня возникла идея для сервиса Интуицын — предзапусковую репетицию риска. Он превращает спорное коммерческое решение (изменение тарифа, новые правила для партнёров, комиссия за способ оплаты, ребрендинг) в карту риска: кто отреагирует, насколько это материально, через какие каналы пойдёт распространение недовольства и что можно изменить до публичного контакта с рынком.

В этой части (1 из 2) — продуктовый и аналитический разбор без технических деталей. Я покажу, как сервис отработал на 3 реальных кейсах из недавней истории российского рынка: тарифы у мобильных операторов, штрафы для партнёров маркетплейса и одновременный ребрендинг с запуском премиального направления. Два из трёх кейсов в реальности закончились публичным конфликтом, действиями ФАС, забастовкой партнёров или их сочетанием. Третий — на бумаге выглядел как идеальный кандидат на скандал и был так помечен сравнительным baseline-прогнозом обычной языковой модели — но в реальности прошёл без материального ущерба. Сервис правильно отранжировал материальные кейсы в верхней части риска, а спорный «двойной» — в нижней, и всё это до того, как ему сообщили исход.

Сервис проверяли на двух последовательных ретроспективных слепых прогонах: первый — 6 кейсов, расширенный — 20, всего 26 кейсов российского рынка. Cуммарно когортный слой правильно классифицировал 26 из 26 исходов; обычный сравнительный baseline-прогноз большой языковой моделью — 22 из 26, в остальных 4 случаях принял громкий, но переносимый негатив за материальный провал. На последнем 20-кейсовом расширении ранжирование разделило набор без ошибок: верхние 10 — все материальные кейсы, нижние 10 — все без материального ущерба. Это пилотный сигнал, а не финальное доказательство.

Я однажды примерно за сутки сжег около $100 на голосовом агенте.

Не на большом запуске. Не на огромной базе. Не на хитрой рекламной кампании. Просто на небольшом пуле холодных контактов, где агент периодически попадал на voicemail, IVR, секретарей и других ботов.

В какой-то момент два не очень умных голосовых процесса могли довольно долго вежливо говорить друг другу что-то в духе:

Сколько времени и сил тратится на мотивацию продавцов? Иногда проблема лежит на поверхности.

Во многих отделах продаж к отказам относятся как к неизбежной части повседневной работы. При этом почти ничего не делается, чтобы снизить их разрушительное влияние на нервную систему продавцов. Попытки лечить симптомы с помощью мотивационных программ редко дают устойчивый результат.

Проблема в том, что сама система продаж — особенно на этапе работы с потенциальными клиентами — постоянно генерирует отказы. В результате возникает нарастающее психологическое давление, которое в конечном итоге тяжёлым грузом ложится на начинающего или ещё набирающегося опыта продавца.

И это невозможно вылечить воодушевляющими речами.

Правильный вопрос звучит не «Как мотивировать продавцов?», а «Как выстроить систему продаж так, чтобы она сама не уничтожала мотивацию ваших продавцов и не сжигала бесценные человеческие ресурсы?»

Ниже — мой рецепт лечения «кровоточащих ран мотивации», нанесённых отказами.

Ozon в один день заблокировал почти весь мой ассортимент из-за отсутствия сертификатов качества – около 1000 SKU. Ручная загрузка сертификатов обошлась бы мне в несколько месяцев рутины и ада.

Поэтому единственным возможным решением оказалось распознание текста на картинке через ИИ и массовая загрузка сертификатов/привязка товаров по API в Ozon Seller. 

Итак, как же решить эту задачу без знания кода?

Как будет развиваться рынок непродовольственных товаров и где искать зоны роста? Об этом и многом другом журналистам РБК рассказал гендиректор М.Видео Владислав Бакальчук.

В нашей компании нет отдела маркетинга. Нет руководителя продаж. Нет SMM-щика, копирайтера, аналитика и таргетолога. Есть один CEO и стек из 12 ИИ-агентов, которые ведут восемь каналов коммуникации, контролируют менеджеров по продажам, мониторят расходы на рекламу 24/7, пишут персональные письма клиентам с цитатами из их звонков, и каждое утро в 6:00 МСК сами обучаются на ночной переписке команды.

Ashton-Tate — показательный пример того, как компания может стать владельцем целого отраслевого стандарта, а затем быстро потерять рынок из-за собственных неудачных решений. В 1980-е годы продукт dBASE, созданный этой корпорацией, стал основой для тысяч бизнес-приложений. Однако судебные тяжбы и неудачный релиз новой версии подорвали репутацию фирмы и ослабили ее коммерческие позиции. Разбираемся, где Ashton-Tate просчиталась.

Чтобы подготовить КП по сложному инженерному проекту, одного менеджера недостаточно. Нужно собрать расчёты от нескольких специалистов, а после согласования решения проверить наличие сотен позиций на складе и докупить недостающее. Когда это ведут в разных системах, растёт доля ручных операций и риск ошибок. Рассказываем, как собрали единый цифровой контур для управления сложными продажами и закупками в on-prem BPMS на Linux и PostgreSQL.

Все знают, что показать товар лицом — дело важное. На маркетплейсах эта задача определяется качественной превью-карточкой продукта, которая помогает покупателю узнать ключевые достоинства за один зрительный охват. Разбираемся и ищем формулу золотой для создания продакт-карточки. 

Завершаю рассказ о том, как и почему мы строили — Личный кабинет покупателя (ЛКП) и Корзину. С первой и второй частью можно ознакомиться по ссылкам, а мы переходим к заключительной серии.

Привет! Сегодня продолжу рассказ о том, как мы создавали Личный кабинет покупателя (ЛКП) и Корзину — инструменты, которых нет ни у одного агрегатора недвижимости.

Первая часть была о том, почему мы решили создать ЛКП и о том, какие проблемы он призван решить. Сегодня перейдем к практике.

Сисадмин сахарного завода в 2013 году написал для 1С небольшую конфигурацию - автоматизацию весовой для грузового транспорта. Поставил на один завод группы, показал коллегам и на некоторое время про это забыл. Через четыре года случайно прочитал в корпоративном издании холдинга, как инженер другого завода рассказывает, что «доработал и внедрил» на своём предприятии ту же самую программу. Только ни договора, ни согласия, ни даже своего имени разработчик в статье не увидел.

Дальше было больше 8 лет споров. Здесь и уголовное дело, и два отказа в районном суде, две кассации, три апелляции. В декабре 2025 года Тамбовский областной суд обязал ООО «Русагро-Тамбов» выплатить автору 760 тысяч рублей компенсации.

Это дело (№ 33-3839/2025) интересно не суммой. В нём суд принципиально развернул позицию, которую большинство работодателей в IT-спорах до сих пор считает выигрышной. Звучит она примерно так. Разработано на нашем компьютере, с нашей 1С, в рабочее время, значит, наше служебное произведение. В этом деле она не сработала, и логика, которую зафиксировала апелляция, универсальна. Для разработчиков это полезный прецедент. Для компаний это сигнал проверить кадровую документацию до того, как начался спор.

Привет, Хабр! На связи Денис Захаров, программист. Десять лет назад я сварил себе рабочую станцию в съемном гараже, потому что после операции на позвоночнике не мог работать в обычном кресле, а нормального (и доступного мне) решения на рынке не было. Продавать придуманную мной шайтан-машину я изначально не собирался. Но потом выложил пост в ВК, чтобы похвастаться, кто-то спросил «а можно такое же?» — и понеслось. 

Теперь у меня есть бизнес-партнер,  собственное производство, и за последние 3,5 года мы сделали более 1000 станций. Стоит станция E-station в среднем 250 тысяч рублей, цена регулярно вызывает вопросы в комментариях и дискуссии на тему «есть ли потенциал у такого бизнеса». Сегодня хочу написать обо всем этом подробный материал.

«Нам нужна реклама. Что запускаем — Директ или таргет?» Этот вопрос звучит в каждом втором брифе. И почти всегда ответ дают не данные, а привычка или последний успешный кейс знакомого.

В этой статье разберём, чем принципиально отличаются два инструмента, в каких ситуациях каждый из них работает лучше — и как посчитать, что подходит вашему бизнесу.

Всем привет! Меня зовут Никита Гусев, я руковожу направлением EPM в компании «Инфосистемы Джет».

Если вы когда-нибудь видели, как финансист или аналитик ставит себе ТРЕТИЙ монитор, чтобы формулы помещались на экране, то сложности работы Excel в крупных компаниях примерно представляете. В статье расскажу, почему еще планирование в табличках — это больно, и по какому пути идут наши заказчики.

За нами кто‑то следит!
Вот ты занят своим делом, и тебе звонят с предложением купить недвижимость во Владивостоке, а ты даже не понял, откуда у них твой номер. Как вообще они о тебе узнали?

Т.е. с одной стороны РКН вводит огромные штрафы за утечку персональных данных, а с другой — постоянно идут звонки с предложениями, хотя ты своих контактов не оставлял, и разрешения на перезвон не давал.

Внутри:
— 4 метода слива наших телефонов
— Как и кому сливаются сайты (домены) которые мы посещаем
— Как сливаются входящие и исходящие на наш номер телефона
и как с этим бороться.

Когда я пришла строить поддержку продаж, разбор проигранных сделок в команде уже был в зачаточном (скорее полуживом 💀) состоянии: чат в Telegram, где сейлы должны были описывать свои проигрыши. Как будто бы звучит цивилизованно, но на практике это выглядело как добровольно-принудительная исповедь. Никто не хотел туда писать, потому что это воспринималось как распятие. Ты выкладываешь историю своего провала, коллеги читают, вздыхают, и все расходятся. Пользы — ноль, осадочек — на неделю.

Идея-то была здравая, но на нормальную реализацию попросту не было ресурса.

«Калугатрансмаш» уже закрылся — на его месте строят жилой комплекс. Следующие, судя по всему, — мы. Так говорит руководство «Кубаньжелдормаша» — завода, которому в августе исполнится 93 года, который пережил немецкую оккупацию и 90-е, но может не пережить систему госзакупок. Разбираю конкретный конкурс, в котором единственный производитель проиграл перекупщику — и почему это касается не только заводов, но и всего IT-сектора.

MBA по Средам "Как правильно создать работающие KPI"
Реальный кейс из моей практики.
Если в бизнесе есть, то что не любят все, так это KPI, его не любят руководители, его не любят сотрудники, но он есть, а значит проблема не в KPI, а в том как вы его готовите.
Типичный вариант KPI - это неизвестно кем навязанные показатели твоей эффективности.

Во-первых, это навязанное KPI мало отражает реальную деятельность того, кого должно оценивать.

Во-вторых, оно НАВЯЗАНО сверху, а значит унижает человека и превращает его из субъекта деятельности, личности, в объект, простой инструмент бизнеса.
А это унизительно и к тому же переводит человека в эго состояние "Ребенка" по Эрику Берну, то есть требует постоянного контроля со стороны за таким "Ребенком".

В-третьих, критерии KPI  бывают очень странные и не всегда работают на развитие бизнеса и человека.

И как итог, KPI из инструмента развития бизнеса превращается в инструмент подавления бизнеса.
Как же сделать так, чтобы KPI реально работал.
Очень просто: KPI должны создавать сами его исполнители.
Для этого им необходимо ответить на 4 вопросов, это и будет 4 пункта KPI.
1. Как оценить Вашу эффективность как специалиста (количественные и качественные показатели)?
2.Как оценивать Вашу эффективность как члена команды (количественные и качественные показатели)
3.Как оценивать Вашу эффективность при взаимодействии с другими отделами бизнеса (количественные и коллаборантам показатели)
4.Как оценивать развитие Вас как профессионала (количественные и качественные показатели)

Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Я часто вижу одну и ту же ситуацию: бизнес запускает рекламу в Яндекс Директе, а обращений и продаж мало. Начинаем разбираться — и в большинстве случаев проблема оказывается в товарном файл-каталоге, на основе которого строится реклама. Он либо настроен с ошибками, либо не работает как должен.

Мы в КонтекстЛабе регулярно сталкиваемся с этим на проектах. Товарный файл-каталог — это основа для автоматического создания объявлений. Если в нём есть ошибки или не хватает нужных данных, реклама просто не может работать эффективно.

Когда файл дорабатывается правильно, это дает заметный результат: растёт количество переходов по объявлениям, увеличиваются заказы, снижается доля рекламных расходов и стоимость обращения.

В этом материале я покажу на примере шести кейсов из разных сфер, как единый подход к доработке товарного файл-каталога позволяет убрать ошибки и кратно увеличить поток обращений. Разберём типичные проблемы, сравним результаты «до» и «после» и отдельно покажу, как правильно выстроить такой файл, чтобы реклама стабильно приносила продажи.