Фриланс

Сверхзанятость: диагноз или суперспособность?

Привет, меня зовут Наталия, я веду канал о сверхзанятости «Наташа, мы всё уронили» и хочу поговорить об этом явлении. Можно подумать: «Опять история про рабочий марафон и выгорание». Но нет — мой опыт показывает, что многозадачность может быть не только выматывающей, но и вдохновляющей.

Я живу в режиме multitasking с 2019 года. Сейчас совмещаю три работы: шеф-редактор бренд-медиа «Просто работа» от «Работа.ру», редактор «Историй» в Unisender и главный редактор в агентстве, которое ведёт соцсети крупной металлургической компании, а ещё беру заказы на статьи. Да, звучит как шутка про «отоспимся в гробу», но я справляюсь и даже получаю удовольствие.

Зачем мне это надо?

Когда я только начинала работать в нескольких местах, мне нужны были деньги. Но, когда доходы выросли, я осознала, что дело уже не только в них. Меня реально драйвит видеть производство контента с разных сторон: планировать, управлять, создавать.

У меня в каждом проекте уникальная роль, и это помогает лучше понимать весь процесс. Вот так и живу: то в шкуре менеджера, то в роли редактора, то мысля как копирайтер.

Как не умереть от нагрузки?

Чтобы работать на нескольких проектах и не выгореть, нужно стать суперсистемой. Самоорганизация и дисциплина — это база. Тут нет пространства для долгих раздумий.

Вот пара проверенных приёмов, как не сойти с ума и при этом успевать везде:

1. Сверяться со списками и календарём. Списки и календарь — это не просто план на день, а настоящая карта выживания в мире многозадачности. У меня их несколько: календарь, чтобы видеть картину целиком, и списки to do для каждого проекта, в том числе и личных дел. Они синхронизированы. В них я заглядываю после каждой завершённой задачи, чтобы её вычеркнуть. Также очень важно вовремя добавлять туда даже маленькие задачи: иначе что-то точно потеряется.

2. Расставлять приоритеты: есть лягушек и слонов до конца. «Поедание лягушек на завтрак» реально работает, особенно когда ведёшь несколько проектов одновременно. Этот метод означает, что день нужно начать с самой сложной и неприятной задачи (та самая «лягушка»). Причём нужно обязательно довести её до конца, чтобы потом не пришлось начинать заново. Поэтому в списке задач я делаю пометки с приоритетностью: самые «вкусные» лягушки в самом начале дня. Слоны, кстати, — это те долгосрочные задачи, которые жуют по кусочку каждый день.

3. Заботиться о себе — планировать не время, а энергию. Эта истина спасала меня много раз. В отличие от простого расписания, здесь важно заранее понимать, когда у тебя пик работоспособности. Например, утром я легко берусь за сложные задачи, потому что мозг ещё работает на максималках. Днём — идеально проводить встречи или делать рутину, чтобы чуть сбавить темп. Вечером же можно позволить себе легкие задачи, вроде чтения или правок.

Кстати, бывает, что энергии нет совсем, а задача горит. Тогда я просто беру перерыв, даже если это 5–10 минут на чашку кофе или прогулку. Удивительно, но несколько минут в тишине помогают больше, чем перерывы на сериалы и соцсети. После них энергии не прибавляется, зато чувство вины за «прокрастинацию» — ещё как. Так что важно добавлять в расписание несколько перерывов между сложными задачами.

Сверхзанятость: дар или проклятие?

Есть важный момент: ничего не получится без мотивации. Без неё даже одна работа будет казаться неподъёмной. Важно иметь чёткий ответ на вопрос «Зачем?» — это становится топливом в те моменты, когда всё начинает казаться бессмысленным.

P.S. Помните, всегда можно добавить в свой список дел пару минут на мемчики — иногда это спасает лучше, чем весь тайм-менеджмент мира!

Наталия Алекса — шеф-редактор медиа «Просто работа», автор Telegram-канал о сверхзанятости «Наташа, мы всё уронили». Эту колонку она написала для авторской рассылки «Честно». В рассылке каждую неделю маркетологи говорят о том, что их волнует в маркетинге прямо сейчас. Подпишитесь, чтобы не пропускать самые интересные колонки от крутых ребят — всё пришлём прямо вам на почту.

Колоссы на глиняных ногах

Компании перестали видеть за метриками живых пользователей. Всё оцифровано, посчитано и погребено под ворохом отчётов с красивыми растущими графиками.

Ну а что, акционеры довольны, сотрудники «гнут пальцы» и учат других, как надо делать. Зачем слушать кого-то там, мы же самые крутые (вот цифры), у нас работают самые умные (вон какие зарплаты и драчка за офер), наших спикеров отрывают с руками любые конференции и онлайн-курсы, какую бы пургу они ни несли.

Продукт вырос в огромного динозавра, но ведь все хотят иметь у себя на службе огромного монстра, пусть и не всегда доброго, чем кучу мелких «тварей», которые так и норовят разбежаться.

Зато смотрите, у нас тут есть вон какие «свистелки» (реклама и пуши), «дуньте» (подпишитесь), вас торкнет. А вот ещё потыкайте эти «перделки», мы старались, «Вам это точно пригодится», «Мы специально подобрали для вас». А ещё, нашего монстрика можно кормить печеньками (кукисы). Не хотите? — «Отключите VPN» («ВАЛИ ОТСЮДА НАХ…»).

Продукты всё дальше от ожиданий пользователей. Чтобы внести изменения теперь слушают акционеров и стейкхолдеров. Остальные — тихонько бурчат в чатиках и собирают мемчики про «инди-компании». А потом всё как-то «взрывается» Интелом или Ягуаром в цвете Pantone.

Одним из решений для преодоления такого тупика мне видится привлечение фрилансеров.

Фрилансеры свободны от корпоративных предрассудков и способны посмотреть на продукт свежими глазами.

Фрилансеры работают над продуктами из разных сфер, это позволяет им оценивать продукты в сравнении с решениями конкурентов.

Да, фрилансерам не хватает погружённости в продукт и «ценности компании». Однако часто, гениальные решения лежат именно за рамками «корпоративных стратегий».

Возможно, начав слушать «внештатников», боссы услышат и увидят собственных дельных сотрудников за стенами отчётов.

Бурные обсуждения годных идей даже самых «заштатных» специалистов, плюс обязательные эксперименты — и без экивоков все будут опять говорить: «… — это круто», а не «куча бажных сервисов 15-летней давности».

В общем, заказываю недавно еду в Достаевском.

Оплачиваю — и вижу приглашение пройти опрос.

А что, мне не жалко! Попадаю в Яндекс.форму. С первого вопроса понимаю, что опросник — для пользователей мобильного приложения. А я только сайтом пользовался!

Ну, отвечаю как могу. Замечаю, что в одном месте меня просят дать развёрнутый ответ, а места для него — шестьдесят четыре символа.

В общем, в конце написал, что пришёл с сайта, а не из приложения. И что одно поле, мол, у вас маловато. И что я на самом деле ux-дизайнер и по совместительству ваш клиент и что можете обращаться ко мне за обратной связью. И оставил свои контакты (так-то форма была анонимной).

Периодически делаю такие заходы в поисках клиентов и полезных контактов. Стараюсь не тыкать в мелкие ошибки, а приносить какую-то пользу в позитивном ключе. Обычно никто не отвечает.

А тут ответили. Сначала написала дизайнер. Я поделился обратной связью и добавил, что ещё и аудиты делаю на заказ и что, мол, обращайтесь. А затем написала hr и попросила резюме.

Я ответил, что устраиваться на работу не собираюсь, но готов посотрудничать попроектно.

Рассказал, как это делаю с другими клиентами, показал пример.

На этом история и закончилась. Сотрудничества не получилось. Но зато завязался контакт. А чем больше контактов — тем больше контактов! Хотя и немного грустно, что из этого не получилось офигительной и мотивирующей истории для вас. Но по мне так лучше правдивая история, чем офигительная.

Пообщайтесь с CHAT GPT https://chatgptchatapp.com

20.10.2018 вайп стал богом...

Как уйти из найма во фриланс и не упасть в доходе

Часто люди хотят уйти из найма, поскольку не могут найти работу, которая бы их полностью устраивала. Я советую им не торопиться и начать развивать параллельную карьеру. Это поможет избежать финансовой нестабильности в первое время, с которой сталкиваются почти все.

Я также и предлагаю им подумать о том, как сделать новую самостоятельную карьеру успешной.

Во-первых, продумать и составить план действий по плавному переходу в свое дело. Что, как и в какой последовательности нужно сделать, чтобы осуществить мечту.

Во-вторых, определить, описать и протестировать те продукты или услуги, которые человек может предложить и которые, с большой вероятностью, будут востребованы.

В-третьих, составить стратегию и контент-план по привлечению клиентов с помощью LinkedIn и других соцсетей и начать его реализовывать.

Все это требует времени и определенных усилий, а результат часто приходит далеко не сразу. На этом этапе важно сохранять веру в себя и продолжать двигаться к своей цели.

Чуть более года назад я тоже ушел из найма в свое дело и проходил все эти этапы. И я знаю, как это не просто.

Если Вы выбрали свой путь или еще думаете об этом - я желаю Вам удачи и успехов на этом пути!

— Ни слова больше! Я точно знаю, что вам нужно!

Такого мои клиенты от меня не слышат. А когда-то давно слышали. И очень часто.

Перед проектированием я общался, собирал вводные по проекту и, опираясь на прошлый опыт, внезапно начинал верить, что точно знаю, что именно нужно спроектировать, чтобы клиент остался доволен.

Я прямо светился уверенностью, что результат будет тот, что надо. Уходил на неделю-другую, чтобы сваять прототип, возвращался… И слышал от клиента: «Кхм, это не совсем то, что я себе представлял. Можно кое-что подправить?».

Сегодня такое невозможно. Даже если мне кажется, что я знаю, чего именно хочет клиент, я всё равно двигаюсь короткими итерациями, прошу обратной связи чуть ли не каждый день после начала работ, чтобы понять, что у него в голове и какие там живут ожидания. И так, коротенькими и быстрыми шажками мы приходим к результату, не требующему правок.

И клиенты говорят: «Ого, Егор! Это именно то, что нам нужно! Вообще никаких комментариев! Вы с нами, наверное, на одной волне?». Я обычно улыбаюсь и отвечаю, что, видимо, да, на одной волне, но на самом деле точно знаю, что это результат именно выстроенных процессов, которые не позволят мне к концу проекта ошибиться в ожиданиях клиента.

Почему я не делаю публичных разборов

Друзья часто интересовались, почему бы мне не взять какой-нибудь чужой интерфейс и записать видеоролик с его публичным разносом. Так делают многие дизайнеры. Вроде, интересный и полезный контент.

Отвечаю. Я не могу делать разнос результата работы, о которой мне ничего неизвестно. Например, вижу кривую и неудобную форму для ввода данных и не знаю — то ли это дизайнер не справился, то ли клиент настоял на таком варианте и остался доволен, то ли (что самое забавное) результаты тестов показали, что именно такая форма максимально хорошо выполняет свою задачу. В этом случае я просто испорчу репутацию, показав, что готов судить работу, не разобравшись в контексте и её реальной эффективности.

Или, что ещё хуже, умудрюсь навредить своим мнением профессиональному росту какого-нибудь зрителя, который слишком доверяет моим словам.

Ещё причина. Я стараюсь не лезть в чужие монастыри со своими уставами. И стараюсь не давать советов там, где у меня их не спрашивали. Стараюсь — и не всегда у меня это получается. Так зачем же мне ещё больше усугублять своё положение какими-то «разносами»?

Есть исключение. Когда я недоволен чем-то в качестве реального клиента, то вполне могу поделиться опытом публично. Но и тут осторожничаю. Мол, вот вам мои претензии и недовольства, но я-то, конечно, понимаю, что, возможно, я вовсе и не ваша целевая аудитория. А ещё, возможно, я не знаю каких-то технических ограничений, которые привели к таким убогим интерфейсам, и ругаюсь зря.

Новички обычно сразу рвутся в бой

А опытных специалистов выдаёт тщательность подготовки.

В начале карьеры сделал пару проектов без договоров и нарвался на то, что мы с клиентами совершенно по-разному представляли результат. Пришлось потратить больше времени, чем планировал, чтобы всё переделать. С тех пор не работал без договоров.

Брался за проекты, не составив функциональных требований. Прикидывал объём на глазок. Снова ошибался и тратил больше времени, чтобы довести дело до конца. С тех пор не приступал к работе без чёткого понимания состава, этапов и сроков.

Перестал отмахиваться от мелочей. Знаете, вроде: «Ну, с этим примерно понятно, дальше разберусь уже в процессе». Или: «Ничего страшного, что не предупредил клиента о том, сколько часов потребуется на переговоры. Он же точно заинтересован в этом больше, чем я сам!». Или: «Завтра гляну, открываются ли файлы с описанием системы от клиента. И доступы к личному кабинету тоже чуть позже проверю». Потому что эти мелочи били меня по носу, когда уже было поздно отказываться от обязательств.

В общем, новички скорее рвутся в бой и боятся показаться некомпетентными. Сам таким был.

А опытные специалисты задают больше вопросов, чем может придумать любой новичок, и не стесняются этого. Каждый вопрос — отражение какого-нибудь косяка из прошлого.

С опытом новыми красками играют старые пословицы да поговорки:

«Не зная броду, не суйся в воду»;
«Поспешишь — людей насмешишь»;
«Семь раз отмерь — один раз отрежь»;
«Тише едешь — дальше будешь».

Ох, и косячил же я поначалу с коммерческими предложениями!

Ленился и не оценивал работу сразу после того, как пообщался с клиентом. Проходило несколько дней, я отправлял заказчику коммерческое предложение, а он уже передумал делать заказ. Интересно, почему?

Оценивал «на глазок». Видел, что похожие проекты уже делал в прошлом, и называл примерно такие же цены и сроки. Ошибался почти всегда. А иногда вызывал подозрительные вопросы: «Как вы так быстро определились с ценой? Вы вообще изучали наш проект?». Интересно, почему?

Отправлял КП и ждал реакции от клиента. Предполагал, что клиент ознакомится с предложением, а потом напишет мне что-то вроде: «Замечательное предложение! Давайте готовить и подписывать договор!». Но частенько клиент не спешил писать. И не особо стремился организовывать начало сотрудничества. Интересно, почему?

Я мог бы довольно долго продолжать этот список. Поэтому просто выложил пост с подробным видеорассказом.

Приходит потенциальный клиент к разработчику…

— Мне бы сайт разработать! Можете сказать, сколько это будет стоить?
— А проектная документация у вас есть?
— Не-а.
— Она нужна для оценки. Попробуйте сходить к проектировщику интерфейсов. Возвращайтесь с проектной документацией — и я оценю разработку.

И клиент идёт к проектировщику интерфейсов. Например, ко мне.

— Мне бы сайт спроектировать! Можете сказать, сколько это будет стоить?
— А задание на проектирование у вас есть?
— Не-а. Только не говорите, что опять надо к кому-то идти?!
— Нет. Давайте с вами созвонимся такого-то числа во столько-то — и я за час соберу у вас все необходимые сведения для составления этого задания. Дальше вы проверите, нигде ли я не ошибся — и если всё ок, то я смогу оценить проектирование.

Вот примерно так я обычно и создаю документы под названием «Функциональные требования» (ФТ). По ним я могу оценить объём работ по проектированию. Вот вам видеоролик, в котором показываю пример такого документа и рассказываю о некоторых нюансах его подготовки.

Почему я работаю только по 100% предоплате

Я прошу 100% вперёд, когда делаю для кого-то работу. А также предпочитаю оплачивать 100% вперёд, когда кто-то делает работу для меня.

Почему так? Здесь есть много нюансов, но основная причина в следующем:

Без предоплаты исполнитель, который делает сложную, растянутую во времени, работу, будет (осознанно или не очень) учитывать риск неуплаты и тревожиться по этому поводу в течение всего срока. Эта тревога может повлиять и на полноту, и на качество работы.

Заказчик же, оплачивая 100% вперёд, тревожится только в момент оплаты, а потом ещё пару раз в процессе переговоров. И эта его тревога никак не влияет на результат.

Я как исполнитель не хочу думать об оплате. Я хочу думать о работе и отдаваться ей с головой. А как заказчик не хочу, чтобы исполнитель сделал для меня работу хуже, чем мог бы. Меня больше волнуют не деньги, а результат.

Отдельно тему раскрываю в этом посте с видеороликом.

Раньше у меня было так: допустим, в моём окружении есть какой-то человек, который что-то делает гораздо круче меня (например, зарабатывает). И вот я внимательно изучал, чем он сейчас занимается (какой у него распорядок дня, куда он вкладывается, чего избегает). Рассматривал его действия под разными углами, пытался чему-то научиться.

Сейчас у меня так: я пытаюсь раздобыть максимум информации о том, что именно он делал в прошлом, чтобы добиться сегодняшнего результата.

Иначе можно подумать, что человек, например, хорошо проектирует интерфейсы потому что задаёт правильные вопросы клиентам и пользуется методом информационных ожиданий, а не потому что десять лет подряд повышал насмотренность, набивал руку на собственных проектах и постоянно лез в процессы, выходившие за рамки его компетенций.

Именно поэтому в Книге нормального фрилансера я в первую очередь рассказываю не о том, как у меня дела сейчас, а о том, какой был мой путь, приведший к сегодняшнему дню. И у других специалистов я интересуюсь в первую очередь их историей, а не настоящим. Причём спрашиваю, в основном, о конкретных делах, а не о том, почему они были замотивированы их выполнять.

— Теперь, когда я проговорил это вслух, идея кажется мне полным бредом!

Волшебная фраза. Я произносил её много-много раз, прогуливаясь с друзьями. На самом деле сейчас мне кажется, что прогулки с друзьями и возможность поделиться с ними своими мыслями и планами спасли меня от тысяч часов ненужной работы.

Круто, когда рядом есть кто-то, кто, выслушав тебя, не осудит. Либо промолчит, либо поддержит. Осудить тоже может, но только если ты сам попросишь об этом.

Я думаю, что у каждого в жизни должны быть такие люди. А иначе как?

Но что это значит: системный подход?

Я уже несколько раз писал о том, что подхожу к делам системно, но ни разу не привёл понятного примера.

Системный подход к делу — это когда я, решая задачу, думаю над тем, как мне потом решить ещё десять таких же, но с меньшими усилиями.

Например, делая прототип в Axure, я больше беспокоюсь не о том, как клиент оценит текущую итерацию, а о том, как нужно будет вносить в неё десять правок. А ещё о том, как через два месяца мне нужно будет снова использовать получившийся прототип, но уже в качестве шаблона для нового. И вот я уже не использую «костыли» и внимательно слежу за порядком в исходниках.

Такой подход приводит к тому, что я в начале каждого дела всегда трачу больше времени, чем это будет делать несистемный специалист, но при этом в целом выполню его быстрее и эффективнее.

Конечная цель — строить системы, в которых я при меньших трудозатратах буду получать большие результаты.

Этот подход отражается на всех моих делах. Выходя из душа и надевая штаны, я заметил, что мои влажные ступни частенько цепляются за штанины изнутри и приходится тратить лишние секунды каждый день, чтобы выпутаться из этой ситуации. Тогда я стал сначала надевать носки, а потом штаны. И мои ноги стали проскальзывать в штанины, как по маслу. Я сэкономил всего четыре секунды в день, но в год это уже 24 минуты. А за последние 20 лет набежало 8 часов. А всё из-за того, что однажды я потратил пару лишних минут на решение задачи.

Системный подход!

Представьте, что по волшебству у вас с этого дня больше никогда не будет новых клиентов…

И зарабатывать деньги до конца жизни можно будет только с тех клиентов, с которыми вы поработали за последние три года.

Этот мысленный эксперимент я увидел в одном из видео Алекса Хормози (Alex Hormozi), сделавшего к своим 32 годам больше 250 миллионов долларов.

Мне в голову сразу приходит много мыслей. О том, как я бы держал высокий уровень сервиса, придумывал бы сопутствующие товары и услуги, поздравлял клиентскую базу с праздниками и следил за тем, чтобы ценность моих услуг превышала их стоимость.

А ещё я был бы искренне заинтересован в том, чтобы мои клиенты с годами росли и развивались (чтобы они могли позволить себе платить ещё больше и регулярнее). И если бы мои товары и услуги как-то могли им в этом поспособствовать, я бы делал всё необходимое, чтобы донести до них эту информацию.

Даже не стоит и говорить, что я ни за что не нарушил бы сроков, не нагрубил, не накосячил бы с обязательствами, которые взял на себя. Последствия были бы слишком тяжёлыми для моей дальнейшей жизни, чтобы я мог позволить себе так поступать.

В общем, хороший эксперимент. Так посидишь, подумаешь, а потом по некоторым пунктам спрашиваешь себя, а что мешает прямо сейчас использовать такой подход?

А то привыкли к тому, что нас уже восемь миллиардов. И всегда найдётся кто-то ещё, кто захочет с нами поработать в будущем.

Как я обеспечил себя заказами в начале фрилансерского пути (2008 год)

Написал веб-студиям письма с предложением взять на себя этап проектирования и создания интерактивных прототипов.

Этап этот только появлялся на рынке, специалистов было мало. А тут сам пишет.

К письму я прикладывал ссылки на готовые прототипы. Добавлял, что могу общаться с клиентами самостоятельно и за мной не надо приглядывать.

Через некоторое время я уже работал так с компаниями Облако, Елегион, Айпартнер, Бьюит, Вебмастер.спб, Симпл Дрим, СпейсТаб и многими другими.

Разумеется, так я был постоянно обеспечен заказами. И только оказавшись в этом изобилии, приступил к поиску прямых клиентов (которые и платят больше, и в публичное портфолио попадают).

Достаточное количество прямых заказчиков, чтобы отказываться от студий, я сформировал в течение трёх-пяти лет. Эта задача была гораздо сложнее, чем написать письма паре десятков веб-агентств. Потому что агентства изначально понимали ценность моей работы, а для клиентов это было что-то на неведомом айтишном языке.

Сегодня этот трюк уже не повторить. Профессия проектировщика размылась, развалилась на составляющие. Рынок заполнен специалистами на любой вкус. Конечно, профессионалы всегда в почёте, но, если раньше было достаточно просто написать письмо на корпоративный емейл, то сегодня пришлось бы пробиваться сквозь кордон эйчаров.

Искать прямых клиентов мне сегодня примерно так же сложно, как и десять лет назад. В основном, это долгие продажи в нетворкинге.

Стою как-то раз в магазине игрушек, выбираю машинку сыну…

Взгляд упал на большой красивый пикап. Попросил продавца достать его с полки и рассмотреть поближе.

И вот она достаёт его из коробки и начинает демонстрировать.

— Смотрите, все двери открываются. Капот тоже открывается. Сзади крышка кузова откидывается.
— Ага, я понял, спасибо. Беру!
— А ещё он с инерционным механизмом, смотрите.
— Ага, ага. Вы карты принимаете?
— Да. А ещё, смотрите, у него тут можно на колёсико нажать и он издаёт разные звуки.

И она нажимает на колёсико. Пикап начинает звучать, но для меня в тот период (сыну ещё не исполнилось и трёх лет) эти звуки уже воспринимались как проверка терпения на прочность.

— А, понял. Тогда не надо, спасибо.

Я ещё поразглядывал полки, выбрал другую машинку, раза в два дешевле, расплатился и ушёл. А ведь мог бы просто вынуть батарейки дома.

Если этап продажи (не путать с информированием перед продажей: у товара на полке есть цена и описание, а о сервисных услугах надо подробно рассказывать до выставления КП) закончился словами покупателя «беру», нужно его завершать. Не нужно больше рассказывать ничего о товаре или услуге, продажа уже совершена, как-то её усилить уже невозможно. А вот наговорить чего-то, что изменит решение покупателя — это всегда пожалуйста.

Во время работы на фрилансе после того, как клиент соглашается на сделку, я сразу перехожу к вопросу её оформления и не отвлекаюсь от него до тех пор, пока деньги не окажутся на моём счету.

В два или три года я столкнулся с великой несправедливостью

Я самостоятельно застегнул все пуговки своей зимней курточки. Снизу-вверх. И когда добрался до самой верхней пуговицы, для неё не нашлось петельки.

Оказалось, что я по невнимательности вставил первую пуговицу во вторую петельку и проделал всю работу неправильно. Передо мной встал сложный выбор. Оставить всё как есть или переделать работу с нуля.

Ох, сколько эмоций я испытал! Это что же мне теперь всё заново расстёгивать и застёгивать? Может, оставить так?

В итоге принял волевое решение переделать. Это было несправедливо! Я так старался, а теперь приходится всё переделывать!

С тех пор я стал очень внимательно смотреть на пуговки и петельки, с которых начинал процедуру застёгивания и делаю это и по сей день.

Уже догадались, в чём мораль? Когда проектируешь интерфейсы — иногда случается та же ерунда. Приходится переделывать собственную работу, потому что в её основе было ошибочное решение.

Эмоции — те самые, из детства. И чем больший участок нужно переделывать — тем больше эмоций. Но я всё так же принимаю решение не оставлять всё, как есть (и не пытаться исправить с помощью костылей), а переделать нормально с нуля. И с каждым таким случаем я становлюсь умнее и осторожнее и уточняю и проверяю всё больше моментов перед началом работы.

20% работы приносят 80% результата

Проценты от балды, но суть передают. Почти в каждом деле можно сосредоточить усилия на какой-то неведомой части, которая даст максимальный результат. Как эту часть определить?

В моём случае я перед началом работы прикидываю, что именно в ней привлекает меньше всего. А ещё лучше — вызывает раздражение и сопротивление. Часто это и оказывается самой полезной составляющей.

Например. Садишься делать одностраничный сайт. Хочется: подбирать картинки для торгового предложения, экспериментировать с цветами, перебирать варианты заголовков. Не хочется: набросать всю структуру лендинга (пока не сосредотачиваясь на торговом предложении), заполнить её первичным контентом.

Готовишь статью к публикации. Хочется: поскорее дописать и опубликовать то, что получилось, чтобы собрать лайков. Не хочется: перечитать статью два раза перед публикацией, перебрать несколько вариантов заголовков, отложить публикацию на конкретное, более удачное, время.

Заключаешь договор с клиентом. Хочется: поскорее подписать договор, получить предоплату и взяться за работу. Не хочется: вникнуть в детали задачи, чтобы не ошибиться с оценкой, подготовить приложение с подробным составом работ, решить эти вопросы в течение нескольких часов после общения с потенциальным клиентом (ведь всегда можно отложить подготовку договора на вечер, а отправить его с утра).

Адекватность продавцов стала волшебством⁠⁠

Случилось сегодня такое: начинаем рабочий зум, все подключаются. И параллельно мне звонят. Время позволяло, и я взял трубку. По инерции разговаривал полушепотом (хотя микрофон в зуме был выключен и не все собеседники подключились).

Звонил менеджер с предложением сервиса. Точнее, перезванивал, ранее я просил перенести беседу. И вот я полушепотом объясняю, что сейчас не могу разговаривать - на зуме.

Обычно в таких ситуациях продаваны считают своим долгом сказать максимально много и абсолютно игнорировать мои слова. Но тут свершилась какая-то магия, и менеджер максимально адекватно и корректно извинилась, что не во время и супер-быстро и конкретно предложила на почту все скинуть.

Круто! Продаваны - будьте как этот менеджер)

«Утро вечера мудренее», — подумал поздним вечером фрилансер с горящими сроками. И уселся за компьютерные игры. Утра дожидаться.

Разве успех измеряется только в деньгах?

Я так не думаю.

Раньше я работал как Head of Marketing в найме. Сейчас работаю на себя как карьерный консультант.

В связи со сменой деятельности мой доход снизился в 10 раз, работы прибавилось раз в 5, зато уровень счастья увеличился неизмеримо.

Прошло выгорание, ушла депрессия. Я снова хочу жить, общаться, пробовать новое.

Для меня это значит гораздо больше, чем деньги, которые я зарабатывал, но не разрешал себе потратить, поскольку боялся быть уволенным и не найти работу.

Успех - это быть тем, кем ты хочешь быть. Общаться с людьми, которые тебе интересны. Делать то, что нравится, а не то, что вынужден делать.

Это важно. А деньги придут!

Что помогает карьерному росту?⁠⁠

Одно время я работал в рекламном агентстве дизайнером, делал макеты для бесплатной рекламной газеты. Это когда ты как конвейер - штампуешь макеты по 10-15 штук в день.

Но мне работа нравилась, и я реально увлекался рекламой и креативной индустрией. Я постоянно учился: смотрел уроки по фотошопу, следил за трендами в дизайне, постоянно улучшал верстку газеты, а еще  смотрел «Ночь пожирателей рекламы», следил за Канскими львами, читал профильные медиа. Все это мне помогало расширять кругозор.

Насмотренность позволяла понимать, какие рекламные механики и подходы дают результаты для бизнеса. Поэтому я не боялся разговаривать с рекламодателями напрямую (а не как обычно с менеджерами агенства), предлагая какие-то идеи для их макетов (часто эти идеи были «подсмотрены», но адаптированы).

Таким образом я не только выполнял механическую (хоть и творческую) работу дизайнера, но и придумывал, создавал, предлагал и тестировал. И процент довольных рекламодателей рос, а вместе с ним рос мой опыт не только в дизайне, но и в рекламе целом (а потом выяснилось, что еще и в бизнес-консалтинге).

Любопытство, насмотренность, осведомленность. И желание брать на себя ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Это ключевые навыки, которые помогают расти в нашей сфере.

А вот мой блог маркетолога из провинции, который за 15 лет в профессии дорос до директора по маркетингу. Если интересно - жду в гости ;-)

У цифровых кочевников нет праздника

Надеюсь, когда-нибудь он официально появится. Есть, конечно, День фрилансера, но в нем нет привкуса смузи и карамельного рафа, а только красные глаза и боль от работы без выходных.

Поэтому предлагаю временно (пока не появится официальный праздник) поздравлять диджитал номадов в международный день туризма, который отмечается сегодня. Мне кажется, что тут все хорошо сходится: идея цифрового кочевника плотно переплетена с желанием путешествовать и быть туристом (можно взять в кавычки, потому что туристы бывают разные).

Ребята, коллеги, путешественники, диджитал номады! Поздравляю вас с праздником! Пусть каждое следующее путешествие будет раскрываться новыми впечатлениями и возможностями, а удаленка будет способствовать гибкости мышления!

P.S. Я тоже Диджитал номад, поэтому мой контент изредка кочует и в мой блог в ТГ.

Перечень документов, без которых любая сделка может превратиться в кошмар:

• Договор (отвечает на вопросы кто что делает в какие сроки и за какие деньги и что делать, если что-то пойдёт не так);

• Акт о выполненных работах или чек (подтверждает, что клиент принял работу, закрыл договор и не имеет никаких претензий к исполнителю).

Если задача небольшая, то «документом» может стать письмо на email или сообщение в мессенджере (главное, чтобы это сообщение нельзя было удалить в одностороннем порядке).

Говорите, что это и так понятно? Ну, я, например, в начале карьеры сделал не один, не два и не три проекта, прежде чем узнал, что нужно закрывать работы актами (или любыми другими подтверждениями, что результат принят). Я столкнулся с этим только тогда, когда один из клиентов пришёл с правками через полгода после того, как я с ним распрощался.

О том, что нужно фиксировать договорённости, я узнал ещё во время работы в офисе, так что с этим проблем не было. Но, судя по историям многих начинающих фрилансеров, у них такого опыта не было, поэтому они какое-то время работали без договоров в любом виде. Особенно когда речь шла о простых услугах.

При официальной работе ещё появляются счета. Но с ними сталкиваешься в самом начале сделки и они не играют большой роли в дальнейших отношениях.

А вот об актах сверки я узнал только через восемь лет работы в качестве ИП :)

Что на самом деле нужно клиенту

Проектируя интерфейсы на заказ, я многие годы «знал», что для клиента лучше. Смеялся над, как мне казалось, нелепыми идеями типа «увеличьте логотип», «разместите ВСЁ в первом экране», «сделайте шрифт крупнее, чтобы слепые могли прочитать».

Сначала я спорил и усердно настаивал на своих решениях. Затем, когда увидел, как от этого расстраиваются клиенты, я предлагал свои решения, но уже не вступал в споры во время их защиты. Наконец, дошёл до того, что почти перестал предлагать что-то своё, опирался исключительно на существующие проверенные практики и на видение клиента.

Только тогда и наступила гармония. Клиенты поголовно были довольны, а значит и денег становилось больше. Последний фактор привёл к тому, что я сам стал всё чаще выступать заказчиком на какие-то собственные задумки.

И тут круг замкнулся. Большинство исполнителей «знают», что для меня лучше. Несколько процентов изо всех сил скрывают свои эмоции, когда я «заворачиваю» их предложения, и делают так, как я прошу. И только единицы сразу настроены на то, чтобы выдать именно тот результат, который был нужен мне.

Мой вывод: быть «профессионалом», который «знает», как «лучше» для клиента, гораздо проще, чем быть профессионалом, умеющим выяснить, что на самом деле нужно клиенту, и предоставить именно этот результат. Вторым платят больше и с удовольствием.

Шанс.

Ни одно из моих действий на фрилансе не гарантировало результата. Зато каждое из них дарило шанс.

Добавил в профиль информацию о том, чем занимаюсь и как у меня что-то заказать — и шанс входящего заказа чуть-чуть вырос.

Написал статью о своей профессии — и появился шанс, что на неё обратит внимание будущий заказчик.

Завёл сайт с рассказом об услугах и ценах — и теперь кто-то может случайно найти меня в Интернете.

Все эти маленькие шансы складываются и в сумме дают большую вероятность результата, но не гарантируют его. Я принимаю тот факт, что могу до конца своей жизни повышать вероятность некоего желанного события, но так и не реализую его. Даже если что-то должно произойти с вероятностью в 90%, существует возможность, что я десять раз подряд попаду в десять процентов неудачи.

Но кое-что в этой жизни гарантировано. Если не делать маленьких вещей, дающих шанс на результат, то это на сто процентов гарантирует отсутствие этого самого результата. Мне не смогут задонатить за фотографию на бесплатном фотостоке, если я её туда не выложу. У меня не смогут купить табличку с каналами, в которых я рекламировался, если я не выставлю её на продажу. Ко мне не могут обратиться за проектированием интерфейсов, если я не расскажу о том, что занимаюсь этим.

Поэтому каждый день, помимо рутинных и понятных дел, я трачу немного своего времени на создание чего-то, что дарит новый шанс или усиливает уже существующие.

Планирование.

Когда не связанных друг с другом задач становится так много, что сложно решить, за что браться сегодня, это сигнал к тому, что пора добавлять в список дел ещё одно: привести дела в порядок.

И это не пятиминутная задачка. Например, я, видя, что проваливаюсь в завал, выделяю на неё целый день.

Сначала выписываю все висяки, чтобы не держать их в голове, затем выхожу с этим списком на длительную прогулку, чтобы спокойно поразмышлять и расставить приоритеты, а в конце дня составляю план действий.

План поможет мне заниматься делами последовательно, а не параллельно. Разгрузит мою оперативную память. Позволит осознанно отказаться от некоторых направлений, потому что всего за свою жизнь всё равно не успеешь сделать.

Планирование и управление делами — рабочими и личными — это тот же прикладной навык, которому можно обучиться. Сам по себе он не появится, а без него жить труднее, чем с ним.

Я обучался по книге Дэвида Аллена «Как привести дела в порядок» — и в результате действительно привёл дела в порядок.

О биржах фриланса.

О биржах фриланса у меня сформировалось устойчивое мнение, которое я транслирую во время общения с друзьями. Однако никогда не позволяю себе озвучить его вслух на широкую аудиторию, т.к. ни разу не пользовался услугами этих самых бирж в качестве фрилансера.

Потому что ляпнешь однажды что-то, в чём уверен, но чего не знаешь наверняка, — а аудитория проявит к этому интерес и начнёт задавать дополнительные вопросы. Как говорится: «Коготок увяз — всей птичке пропасть».

Так и в общении с клиентами. За последние десять лет я отвечал «не знаю» на те же вопросы, на которые до этого формулировал бы ответы на лету. И, о боже, как же это облегчило мне жизнь и работу!

Человек, который заявляет, что чего-то не знает, не прослывёт невеждой и не потеряет репутацию. А вот тот, который ляпнет какую-то глупость, а затем на ней будет пойман, отобьёт всякое желание с ним взаимодействовать.

Так что о биржах фриланса скажу следующее: я не нашёл там ни одного из 350 клиентов, с которыми поработал за эти годы. Когда я только начинал, бирж ещё не было как таковых. А сегодня я сомневаюсь, что клиенты со средним чеком в 400 000 рублей будут искать исполнителей среди фрилансеров на биржах. Но сам не проверял.

«Если вы не можете послать собеседника к Дьяволу — значит, вы не можете договариваться с ним».

Часто на фрилансе мне приходилось заключать невыгодные для себя сделки из-за того что мне слишком сильно нужны были деньги от человека, с которым я договаривался.

И если бы клиент так же сильно нуждался в проекте в моём исполнении, то мы могли заключить равноценное соглашение. Но нет. Клиент мог в любой момент уйти и выбрать кого-то другого, поэтому я уступал, надеясь, что это как-то поможет (что на самом деле неверно, но об этом в другой раз).

Идеальная ситуация — когда у клиента есть выбор среди исполнителей, а у исполнителя — выбор среди клиентов. Тогда оба этих человека могут общаться на равных и в любой момент послать друг друга. Обладая сильными переговорными позициями, они придут к таким договорённостям, которые выгодны обеим сторонам.

Известный канадский профессор психологии Джордан Питерсон как-то заявил: «Если вы не можете послать собеседника к Дьяволу — значит, вы не можете договариваться с ним».

Не хвататься за все подряд

Довольно простой способ зарабатывать больше денег, про который многие забывают.

1. Считаем расходы на каждый проект. Если вы компания, считайте время, которое сотрудники потратили на задачи по проекту, и гонорары подрядчикам. Если вы фрилансер — трекайте свое время.

2. Считаем прибыль (выручка минус расходы) и рентабельность (делим прибыль на выручку) по проекту.

3. Находим закономерности между проектами с низкой рентабельностью и перестаем брать их в работу. Иногда оказывается, что дешевые проекты приносят больше денег, чем дорогие — потому что они простые не отнимают много времени.

4. Высвобождаем время команды (или свое), которое можно потратить на проекты с высокой рентабельностью и зарабатывать больше денег при тех же усилиях.

Это прям основы управленческого учета, решение на поверхности. Но многие про него забывают, соглашаются на любые проекты, а потом сидят без денег.

Выдуманная история про дизайнера на фрилансе.

Дизайнер выходит на фриланс и начинает работать с разными клиентами. Дизайнер — новатор. Он пытается протолкнуть новые идеи и подходы. А ещё он действительно специалист в своём деле. Но почему-то клиенты от него хотят каких-то конкретных вещей, которые дизайнеру совершенно не нравятся.

Он прилагает много усилий, чтобы объяснить клиентам, что те вещи, которые они хотят — странные. Что они не будут работать. Дизайнер хочет, чтобы был реализован именно его вариант. Но клиенты настаивают на своём.

В итоге получается какая-то ерунда. Дизайнеру просто совесть не позволяет сделать так, как хочет клиент, потому что с профессиональной точки зрения это недопустимо. И это нельзя класть в портфолио. В результате — компромисс, который на самом деле до конца не устраивает ни дизайнера, ни клиента.

Дизайнер думает: «Вот стану большим и важным — и сделаю тот вариант дизайна, который мне нужен!»

Идёт время. И со временем дизайнер действительно становится большим и важным. У него появляются ресурсы на разработку чего-то своего. Ресурсы появляются, а время исчезает. И он уже не может взяться за задачу сам. Приходится нанимать другого дизайнера, чтобы за любые деньги его руками реализовать своё видение. Теперь он сам заказчик.

И тут другой дизайнер начинает доказывать, что идея заказчика — странная. Что она не будет работать. Заказчик настаивает на своём, но получается какой-то компромисс, который не устраивает ни того, ни другого. Круг замкнулся.

Ещё про ответственность.

А бывает и такое: встречаются два ответственных человека — исполнитель и клиент. Но они, хоть и ответственные, но глупые. И не смогли формализовать, какой должен быть процесс и результат работы.

А если так, то ответственный фрилансер не знает, за что несёт ответственность, и страдает от этого. Ведь он изо всех сил старается не подвести, а непонятно, в чём.

Клиенту чуть проще. Его основная ответственность — заплатить денег. Но тоже как-то некомфортно, когда платишь за непредсказуемый результат и непонятный процесс.

Так что ответственность сама по себе — это хорошо, но без предмета ответственности она теряет всякий смысл.

А ещё важно брать на себя ответственность за те вещи, на которые ты действительно можешь повлиять. Многие фрилансеры страдают, предлагая своим клиентам повышение бизнес-показателей, в то время как им это неподвластно или же вообще от них этого и не требовалось. Например, маркетолог реализует идеальную рекламную связку, привлекает десять новых клиентских обращений в день, а оператор на стороне заказчика просто не поднимает трубку. Или грубит налево и направо во время разговора. Ну и о каких тут бизнес-показателях может идти речь?

Одна из печалей фрилансеров — неравномерность заработка.

Офисный сотрудник знает, сколько именно денег получит в среднем два раза в месяц. Редкий фрилансер может похвастаться тем же.

Однажды я сидел без заказов четыре месяца подряд. Пришлось запустить свои лапищи глубоко в финансовую подушку безопасности.

А однажды получил чуть больше миллиона рублей на свой счёт в течение месяца от четырёх разных клиентов. Полностью отработал эти деньги я дней за сорок-пятьдесят. Рекорд. Это было в марте 2019-го. С тех пор у меня так и не получилось повторить такой подвиг.

Подобные «качели» создают сложность в понимании, сколько именно ты зарабатываешь. Поэтому на фрилансе я особо не обращаю внимания на месячный доход, а рассчитываю среднемесячный. В конце каждого месяца я прибавляю заработанное к сумме за предыдущие одиннадцать месяцев и делю получившееся число на двенадцать. Так я понимаю, сколько в среднем зарабатывал в течение года.

Это позволяет мне не так сильно расстраиваться в пустые месяцы. И не так сильно радоваться, когда в работу приходят дорогие проекты.

Когда я ввёл такую привычку, то в тот же момент понял, что всегда преувеличивал свои доходы процентов на тридцать. Это очень много. Я искренне верил, что зарабатывал больше, чем на самом деле.

Также я стал понимать, насколько глупо выглядят рассказы инфоцыган о том, как они вывели очередного ученика на доход в какую-то сумму в месяц. Вот когда этот ученик продержится на таком уровне дохода в течение года — тогда и поговорим.

Об ответственности.

Мне кажется, что в итоге вообще всё во фрилансерской деятельности сводится к понятию ответственности.

— Чего ты не ответил сразу на запрос клиента?
— А кому это нужнее: ему или мне? Если ему нужны мои услуги, сам ещё раз напишет! И вопросы задаст, если чего-то непонятно.

Действительно. Мотивированные люди, скорее всего, дойдут до конца. И при чём здесь ответственность?

При том, что невежливый фрилансер из примера выше опубликовал свои контакты где-то в открытом доступе. Сделал, так сказать, приглашение: «Пишите мне с вашими задачами». Ответственный человек ответит каждому написавшему. Безответственный — переложит ответственность за первичный контакт на написавшего.

Хороший пример безответственного подхода: «Мне ежедневно пишет сто человек со своими запросами, я отвечаю избирательно, кого-то приходится игнорировать».

Но ты же сам предложил им написать тебе, опубликовав контакты!

Ответственный подход: «Я сгенерировал так много входящих обращений! Я сделаю всё возможное, чтобы проинформировать каждого обратившегося о том, когда смогу ответить, автоматизирую наиболее распространённые ответы, найму помощников. В крайнем случае постараюсь уменьшить поток входящих запросов, чтобы никого не разочаровать».

Ответственный подход гораздо более трудозатратный и поэтому менее популярный.

О коммерческих предложениях.

Коммерческое предложение клиенту (КП) — это предложение продавца покупателю в рамках сложных продаж, то есть таких, когда решение принимается не только на основе одной цены.

А что, кроме цены, может повлиять на решение покупателя?

— Информация о том, как и когда платить;
— Сколько по времени займёт работа;
— Что получится в результате работы;
— Что требуется для выполнения работы, помимо денег.

КП можно озвучить голосом, отправить в виде сообщения или документа. Часто можно встретить КП в виде презентации.

Вот вещи, которые обычно раздражают клиентов, получающих КП:

— Указаны цены на этапы работ, но при этом не названа итоговая стоимость;
— В КП не описан состав работ (либо описан слишком скудно), поэтому непонятно, понял ли исполнитель задачу и то ли он оценивал;
— Не указан способ и порядок оплаты, придётся выяснять это у исполнителя;
— Сроки указаны в рабочих днях накануне длинных выходных и праздников — и попробуй посчитай, когда реально будет сдана работа;
— Не указано, какие артефакты с результатами работ клиент получит на руки;
— Плохое форматирование документа с КП. То же касается корявых сообщений сплошным текстом. Или сумбурных формулировок при сообщении КП голосом.

Хорошо подготовленное КП можно брать целиком и использовать в качестве приложения к рамочному договору.

Чтобы заниматься любимым делом и зарабатывать на этом, нужно сначала это любимое дело найти. Но как узнать, любимое ли оно, если никогда им до этого не занимался?

Когда-то всё, что я умею, я делал в первый раз. И многие вещи делать не хотелось. Меня либо заставляли родители, школа и универ, либо я сам преодолевал нежелание, потому что понимал, что обязательно нужно этому научиться.

И часто случалось так, что научившись без усилий делать что-то, что раньше казалось неприятным, сложным и неинтересным, я начинал получать удовольствие от результата и дело становилось любимым.

Поэтому когда мне втирают переиначенные слова Конфуция: «Займись тем, что тебе нравится, и ты не будешь работать ни дня в своей жизни», я отвечаю: «Для того, чтобы понять, что мне нравится, я проработал несколько тысяч дней в своей жизни, и если бы вы припёрлись ко мне со своим советом до них, то лишили бы меня этого понимания».

П.С.
Кстати, к Конфуцию вопросов нет. Он писал: «Найди себе дело по душе и тебе не придётся трудиться ни одного дня в жизни». Он явно понимал, что поиск дела — это и есть самое большое дело.

О моём отношении к пиратству моих материалов.

До тех пор, пока это не портит мою репутацию и не забирает мои деньги — пиратьте на здоровье! 20 человек вскладчину купили мой видеокурс и проходят его? Отлично! Он бы всё равно был им не по карману, а так познакомятся с моей работой, со мной и, возможно, придут ко мне за новой порцией знаний в будущем.

Кто-то выложил книгу для бесплатного скачивания? Замечательно! Её скачают те, до кого я бы никогда не дотянулся сам со своим захудалым маркетингом! Да ещё и могут порекомендовать окружающим.

У меня что-то спиратили? Ура! Значит я создал что-то ценное, что хочется раздобыть. Отсутствие попыток пиратства — гораздо более грустный результат моей работы. Значит, он никому не нужен.

О часах и поясах.

Мне не обязательно встречаться с клиентами лично, чтобы оказывать им услуги. Почти всё происходит удалённо. А общение онлайн.

Поначалу я даже не задумывался о том, что в России 11 часовых поясов. И уж тем более не думал о том, что клиент может быть из другого региона. Причём он может как постоянно жить в другом регионе, так и проживать там во время своего отпуска или командировки.

Я мог назначить переговоры на 14:00 и, проснувшись к этому времени (да, фрилансеры иногда спят, когда другие работают), с удивлением обнаружить пропущенные звонки и сообщения от клиента из другого часового пояса, который пытался дозвониться до меня, пока я спал.

После пары переговоров, не состоявшихся из-за того, что мы не согласовали часовые пояса, я завёл две привычки:

1. Во время знакомства узнавать, в каком регионе живёт собеседник;

2. Указывать часы созвонов с пометкой Мск (московское время). Например: 16:00 Мск.

При работе с зарубежными клиентами я сначала указываю время с припиской UTC +3, а затем просто использую их локальное время для удобства (это к вопросу о сервисе).

О рекомендациях.

Когда у меня образуются излишки в заказах, я начинаю рекомендовать клиентам знакомых исполнителей вместо себя. Предупреждаю, работал я сам с этими людьми, или нет. И озвучиваю свои ожидания.

Например: «Я в ближайший месяц занят. Знаю одного человека, который вполне может справиться с вашей задачей. Правда, я сам у него ни разу ничего не заказывал, но на моём курсе он прекрасно себя проявил».

Или: «К сожалению, не смогу взяться за ваш заказ. Но знаю того, кто сможет. Я сам не раз с ним работал и могу ручаться за него — работу он выполнит не хуже меня».

Затем я предупреждаю того, кого рекомендую, — и откланиваюсь.

Большинство тех исполнителей, которых я порекомендовал, выполняют работу и ничего не сообщают мне о результате. В таком случае я пишу через какое-то время клиенту и спрашиваю, как всё прошло и доволен ли он. Вне зависимости от ответа вероятность того, что я порекомендую такого исполнителя-молчуна ещё раз, сильно снижается.

Когда рекомендуют меня — после завершения работ я обязательно рассказываю рекомендателю о том, как всё прошло, вне зависимости от результата. Это позволит ему при желании сверить две версии событий: мою и клиентскую. А также повысит уверенность в том, что клиенты, переданные мне, окажутся в надёжных руках равно как и его репутация.