Управление продажами *

• Как понять что важно для конкретного сотрудника клиента?

• Как определить приоритеты разных контактных лиц?

• Как разглядеть союзы и разногласия между теми, кто участвует в принятии решения?

В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать 40 фундаментальных элементов ценности в привязке к психологическим особенностям клиентов.

Я работаю проектно и часто сталкиваюсь с разным бизнесом. Многим приходится отказывать, при этом вижу, что часто коллеги не отказываются, более богатые коллеги. 

Поэтому наболело обсудить какие моральные рамки у таких же как я, кто работает проектно. Буду рад, если поделитесь, каким проектам отказываете вы, а если берете серое, то почему. Итак, кого шлю лесом я: 

В современном мире бизнеса, где конкуренция всё увеличивается, понимание потребностей и ожиданий клиентов становится ключевым фактором успеха. Однако как же точно измерить уровень удовлетворенности клиентов? Именно об этом мы сегодня поговорим. Измерение удовлетворенности клиентов влияет на такие ключевые бизнес-метрики, как удержание клиентов, уменьшение оттока и рост продаж. По данным исследования Harvard Business Review, увеличение уровня удовлетворенности клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли на 25-95%.

Привет, Хабр! В этой статье подробно расскажем о том, как и почему Страховой Дом ВСК пришла к необходимости создания виртуального личного кабинета страхового агента. А также поделимся описанием функционала ЛКА.

 Начнем с небольшого предисловия: Страховой Дом ВСК – это одна из самых известных компаний страны. Более 840 филиалов и отделений дают возможность предоставлять услуги, обеспечивать поддержку и производить выплаты по всей России независимо от часового пояса клиента и места заключения договора.

С компанией связаны тысячи агентов, для которых обеспечиваются удобные и гибкие условия сотрудничества, разрабатываются порталы для обучения и для работы с клиентами. Об одном из таких порталов и будет рассказано в данной статье.

Недавно на портале Hackernoon вышла интересная статья с разбором того, как стартапы в режиме bootstrap или с небольшими инвестициями добиваются роста выручки. По большей части для их использования нужна лишь энергия основателей, время, и упорство. Я подготовила перевод этого материала.

Предложите клиенту полезный и нужный товар к его основной покупке, — он почти наверняка согласится. Так работают кросс продажи: всегда ненавязчиво для покупателя, без лишних затрат времени и денег для продавца, часто в автоматическом режиме. Средний чек благодаря одному только этому инструменту вырастает на 30%. Поэтому бизнесу важно научиться пользоваться дополнительными продажами, уметь отличать их от апселлинга и даун-сейла. Об этом и пойдёт сегодня речь в нашем материале.

• Почему спортсмен сам идет к тренеру и рассказывает о том, что у него не получается, а в офисе часто наоборот?
• Как влиять на сотрудников?
• Как вести коллектив к цели за счет его собственной энергии?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить свой опыт управления сотрудниками.

Раньше обращение человека к компьютеру голосом можно было увидеть только в фантастическом кино. В настоящее время больше половины пользователей предпочитают голосовые запросы. Это очень удобно: не нужно отвлекаться от текущих дел, чтобы напечатать свой вопрос, поэтому ежедневно люди разговаривают со своими девайсами. Да и сказать гораздо быстрее, чем ввести текст, даже если в настоящий момент руки свободны.

Распространено убеждение, что голосовой ввод заменяет собой текст. На самом деле письменный формат остаётся основным: компьютер умеет всего лишь фиксировать речь, но не обрабатывать её. Алгоритмы переводят сказанную фразу в тестовый формат, а только потом анализируют и ищут в глобальной сети ответ на запрос.

25 лет мои понельники начинаются в субботу. Не всегда думал, что это нормально. Но то ли заветы Алисы Розенбаум не зашли, то ли зашкаливает «толерантность к фрустрации из за раннего удовлетворения потребностей». В общем, сферой моих интересов стали переводы оригинальных публикаций и исследований в области нейробиологии и психологии потребителей. В четвертой статье по Маслоуской теме предлагаю познакомится с наследием мэтро — методологиями оценки ценностей и потребительского поведения: VALS и LOV.

В продажах, на собеседовании, и даже в разговоре с собственной мамой мы проходим по одному сценарию — по Модели Такмана. Если мы довольны результатом, значит прошли по сценарию правильно. Нет, — нет. В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать эту модель.

Тема нейро-сотрудников на базе LLM моделей уровня ChatGPT 3.5 и выше набирает обороты. Я уже постоянно слышу термины типа нейро-продавец, нейро-психолог, нейро-консультант и подобные.

Давайте попробуем разобраться как это устроено внутри и собрать для примера нейро-продавца автомобилей, выложенных на AVITO.

Механика сотрудника такая: мы берем ссылку на любое объявление о продаже машины в AVITO и наш нейро-продавец должен отвечать как бы "подсматривая" на эту страницу и убеждать потенциального покупателя купить автомобиль.

Сервис Inspire от Amazon — новый конкурент ТикТок с обзорами товаров. А точнее, прямой конкурент китайских сервисов вроде Douyin, Taobao Live и Xiaohongshu, о которых на Хабре было два года назад — которые мало известны за пределами страны, но в Китае обеспечивают Alibaba и Taobao десятки миллиардов долларов продаж каждый год. На отрасль «социальной коммерции» сейчас приходится больше 35% всех онлайн-продаж в Китае. А у Amazon ситуация, мягко скажем, другая: там даже прямым отзывам в магазине почти никто не верит.

Чтобы как-то это изменить, в декабре 2022 года Amazon запустила платформу Inspire. Секцию в своем приложении, где можно делиться своими видеообзорами на купленные товары (хотя раньше так назывался их AWS-инструмент для больниц, что довольно запутанно). Само приложение Amazon по понятным причинам сверхпопулярно в Google Play и App Store, но эту его функцию люди, видимо, почти не используют. И сейчас компания решила выделить миллионы, чтобы попытаться как-то её популяризовать.

Пандемия коронавируса многим запомнится как один из крупнейших кризисов для отрасли гражданской авиации из-за массовой отмены рейсов в большинстве странах мира. В результате введенных ограничений пассажиропоток упал на 90% и более, что сделало невозможным возврат средств всем пассажирам, чей рейс был отменен. В отрасли гражданских авиаперевозок любые получаемые деньги сразу пускаются в оборот, поэтому, если ваш рейс отменили сегодня, вам вернут деньги, полученные от клиента, который полетит лишь завтра. А если завтра никто не полетит, то и вернуть ничего не получится. Из этой ситуации был найден единственный выход — авиакомпаниям позволили выдавать ваучеры вместо возврата средств.

В этом лонгриде представлены результаты тестирования программы Symanto с функцией психометрического анализа, которая может быть применена с целью исследования клиентской аудитории. Представлены все основные этапы работы с программой, полученные в процессе работы результаты, а также их анализ и сравнение с человеческим контент-анализом.

Немного душная, но важная вводная часть

Факт — большинство компаний озабочено повышением своей финансовой эффективности. Некоторые считают, что ключ к успеху — клиентоориентированность. Каждый день сотрудники штаб-квартир и региональных представительств оценивают экономику принимаемых решений и придумывают, как повысить лояльность клиента.

По сути, перед нами постоянно стоит множество разнообразных вопросов о том, как достичь роста доходности компании. Принимаемые решения могут быть управленческого уровня:

• Какую сумму инвестировать в бизнес-направление и когда вложения окупятся?

• Сколько мы зарабатываем на продукте A, и не каннибализирует ли он доходы с продукта B?

• Насколько капитализация нашего бизнеса изменилась за последний год?

Помимо этого, мы принимаем (преимущественно в автоматизированном режиме) множество операционных решений:

• Информацию о каком продукте направить клиенту в SMS-рассылке?

• С каким приоритетом обслужить клиентов в условиях ограниченных ресурсов?

• Какую оптимальную цену предложить клиенту за потребляемые услуги?

Чтобы отвечать на эти вопросы, компании придумывают множество всевозможных метрик и оценивают их изменения от потенциального решения. Неизбежно метрик становится много, некоторые из них могут иметь обратную корреляцию, и часто неочевидно, какое действие является оптимальным.

Всем привет, меня зовут Максим Гусев!

Каждому человеку хоть раз в жизни приходила в голову гениальная бизнес или продуктовая идея. Если Вы уже придумали идею продукта или решили предложить новый проект своему руководству, как определить его стоимость? Что делать если проект находится на концептуальной стадии или проект/продукт настолько уникален, что такой тип работ никогда в мире не проводился? Как оценить то, чего ещё не было? Как оценить решение проблем, с которыми ты ещё не столкнулся? Как оценить и не промахнуться в несколько раз?

Я руководитель международных проектов (PMP) и портфелей (PfMP) с реализованными проектами в Турции, Арабских Эмиратах, Германии, Франции, России и Беларуси. С более чем 10-летним опытом управления проектами и 4-летним опытом разработки автономных транспортных средств/робототехники и сегодня я хочу Вам рассказать об определении стоимости технически сложных продуктов и проектов.

В ходе работы над проектами бизнес-аналитик сталкивается с различными маркетинговыми явлениями. Часть из них воспринимается однозначно или достаточно близко друг к другу даже в разных предметных областях, однако есть и такие, подход к анализу которых отличается от отрасли к отрасли. Эффект каннибализации – одно из таких многогранных явлений. О нем и пойдет речь в статье. Сразу оговорюсь, что материал в большей степени будет интересен начинающим аналитикам в сфере банковского маркетинга и информационных технологий ввиду специфики данных отраслей. Тем не менее описанный взгляд на эффект каннибализации может быть полезен и для специалистов других сфер деятельности. 

Эффект каннибализации, на первый взгляд, в различных источниках определяется однозначно: как сокращение объема продаж одного продукта компании за счет вывода на рынок другого продукта. Однако, изучая причины возникновения и отношение компаний к данному процессу, становится очевидно, что в практической деятельности присутствуют расхождения в его понимании и, как следствие, методологии анализа. 

В статье я попробую агрегировать имеющуюся на текущий момент теоретическую информацию об эффекте каннибализации с целью формирования у читателя, неравнодушного к теме, комплексного понимания данного явления. Но сначала представлюсь: меня зовут Наталья Столбецова, работаю старшим бизнес-аналитиком в GlowByte. Основная моя специализация – автоматизация задач целевого маркетинга. В моем портфолио есть опыт работы как на проектах банковского маркетинга, так и ритейла. И я сама не раз на проектах сталкивалась с тем, что при проведении исследований существует конфликт терминологий и понимания бизнес-процессов, в том числе эффекта каннибализации.  

Группа «АльфаСтрахование» —  частная страховая компания, одна из крупнейших в России, которая реализует широкий спектр страховых решений для частных и корпоративных клиентов.

С 2019 года компания автоматизирует свой маркетинг с помощью CDP Altcraft Platform. По результатам первого года сотрудничества команда маркетологов «АльфаСтрахования» отметила впечатляющий рост прибыли: денежный поток от CRM-маркетинга увеличился на 42%.

В настоящее время клиентами «АльфаСтрахования» являются почти 30 млн человек. Компания осуществляет коммуникации, используя 15 каналов связи; информацию для работы приходится обрабатывать из 80 хранилищ. CJM — 200 тачпоинтов. Платформа автоматизации маркетинга Altcraft Platform отлично справляется с такими масштабами. В то время как CDP взяла на себя задачи коммуникации с клиентами, менеджеры «АльфаСтрахования» получили возможность уделять больше времени разработке свежих стратегий.

Разработка сайта или приложения — удовольствие не из дешевых. Один только личный кабинет может обойтись в 2,3 млн рублей. Видя такую цену, заказчик недоумевает — откуда взялись эти цифры? На деле же все прозрачно.

Запросил у аккаунт-менеджера Полины наши сметы, чтобы на их примере показать, из чего складывается ценообразование каждого этапа и что сделать, чтобы запустить проект с меньшим бюджетом.