Я, Ирина Чекулаева, обожаю BI и с удовольствием разоблачаю мифы и ищу ошибки в системах бизнес‑аналитики.
Здесь хочу порассуждать на тему CRM аналитики по результатам реального проекта. Чем дальше, тем очевиднее становится один парадокс, что CRM фиксирует звонки, письма, сделки, статусы, но она не отвечает на главный вопрос: почему продажи происходят или не происходят.
Сегодня у компаний данных больше, чем когда‑либо. Проблема уже не в их отсутствии, а в том, что они не собираются в управляемую картину. Метрики существуют, отчёты строятся, дашборды обновляются, при этом контекст бизнес‑ситуации теряется.
В итоге СЕО компании управляет не системой, а её отражением в отчётах. Или просто вынужден доверять собственным ощущениям. Продавцы активны, лиды поступают, сделки двигаются по воронке, и формально всё выглядит корректно. Но в конце месяца происходит знакомая ситуация: план не выполняется, прогнозы не сходятся, а объяснения звучат одинаково — «не дожали», «почти закрыли», «в следующем месяце точно догоним».
С похожей ситуацией столкнулся собственник небольшой консалтинговой компании. Вроде бы все учитывается и под контролем, при этом на уровне управления остались без ответа базовые вопросы:
• где теряются сделки;
• сколько времени они проводят на этапах;
• какая часть воронки реально конвертирует, а какая существует формально.
В момент, когда уходит руководитель отдела продаж, это становится критичным — вместе с ним исчезает «интерпретатор данных».
Почему обычная воронка — уже недостаточна, но ещё нужна
