В своей предыдущей статье мы говорили о трех категориях затрат перехода: финансовых, процедурных и реляционных.
Как можно использовать затраты перехода, чтобы повысить ценность вашего продукта? У вас есть два варианта:
- Уменьшите затраты, которые ваш клиент должен понести при переходе на ваш продукт.
- Увеличьте затраты, которые ваш клиент должен покрыть при переходе к конкурентам.
В конце концов, если вы уменьшите затраты на переход к вашему продукту, вы обеспечите большую ценность, где ценность – это отношение выгод к затратам. Когда вы снижаете затраты, вы увеличиваете ценность, даже если вы не увеличиваете выгоду, которую предоставляете.
Если же вы увеличиваете затраты на переход к конкурентам, вы уменьшаете ценность ваших конкурентов. Поскольку ценность – это отношение выгод к затратам, то увеличивая их стоимость, вы уменьшаете жизнеспособность их ценностных предложений.
Давайте теперь разберемся с обоими вариантами.