Управление продажами *

Ошибки и стратегии B2B-продаж для стартапа: как продавать IT-решения корпорациям

Какие шаги нужно совершить стартапу, чтобы начать успешно продавать в крупные компании. Разбираемся в новом выпуске подкаста «Стартап-секреты»

🎧 Подкаст «Стартап-секреты»: Сезон 6, выпуск 2

В гостях у меня Максим Руденко, внешний коммерческий директор для IT-компаний и основатель собственного клубного акселератора для B2B-стартапов «Стартап-кочегарка» https://roudenko.pro/kochegarka. Максим помогает командам успешно продавать дорогие и никому не понятные инновации. А значит, он знает, как проскочить долину смерти.

Мы обсудили первые продажи корпоратам, пилоты и масштабирование B2B-проектов в России, особенности работы с корпорациями и ошибки, которые ни в коем случае нельзя допускать с крупными клиентами.

Основные темы и тайм-коды на YouTube

00:05:21 Реальные кейсы роста B2B-стартапов: подняли цены в 5000 раз и продажи пошли

00:08:34 Этапы построения системы продаж в B2B-стартапе

00:20:46 Как продавать инновации крупным корпорациям

00:32:24 Почему маленьким B2B-стартапам полезна конкуренция со стороны корпораций

00:35:04 Пошаговый план запуска B2B-продаж для стартапа с MVP и нулевыми продажами

00:48:24 Как провести успешный пилот и почему B2B-стартапам нужно брать деньги даже за тестовый запуск

00:59:04 Ошибки B2B-стартапов чаще при работе с первыми пилотами

01:11:56 Типичные ошибки B2B-стартапов при найме коммерческого директора и менеджеров по продажам

01:17:09 Зачем Максим создал клубный акселератор для B2B-стартапов и в чем его польза

01:28:51 Самая обидная ошибка в B2B-продажах и Лайфхак, как ее избежать

Где еще послушать выпуск, подписаться и лайкнуть:

• Яндекс Музыка

• Telegram

• YouTube

• Apple Podcasts

• Spotify

• На сайте подкаста «Стартап-секреты»

Приятного прослушивания!🙌

💙 Подписывайся на подкаст в Телеграм: @podcaststartup

Как создавать лидеров в компании, оптом

Чтобы достигать ДРУГИХ результатов нужно действовать по-другому, а в начале думать по-другому.

 Новый результат ⬅️ новый способ действия ⬅️ новый способ мышления.

А для этого очень много нужно вкладываться в развитие команды и конкретных людей.

И вот тут есть проблема - 90% предпринимателей не хотят заниматься развитием команды.

Люди это сложно, долго и еще ненадежно. Только научишь, а они и уйти могут.

Вот бы как-то решить эту задачу, но чужими руками.

И мы научились это делать!

Когда мы запускаем OKR в компании, то обязательно вводим своих OKR-мастеров.

Их задача - научить команду действовать по-другому, максимально эффективно выстроив процесс достижения целей. А уже через достижение целей трансформировать мышление.

❗ В результате команда начинает кратно быстрее бежать (есть кейсы когда за 3 месяца получили результат больше, чем за предыдущие 9 месяцев). Также она забирает ответственность за достижение цели и изменения, которые для этого необходимо реализовать.

По итогу мы и получаем тех самых лидеров, которым нужна поддержка, а все остальное они могут и сами.

Лайфхаком является то, что при запуске OKR мы готовим в компании внутренних OKR-мастеров, которые начинают уже сами вести команды изменений дальше.

В рамках этой роли он работает с командой - 1-2 часа в неделю, что позволяет ему эффективно выполнять и свои основные функции.

При этом он помогает команде достигать целей, и прокачивает свою модель горизонтального лидерства. Это когда у тебя нет прямой власти над командой, но ее все равно нужно научиться направлять и даже управлять.

Вот и получается что мы получаем в 2 раза больше лидеров:

1. Те кто умеют достигать целей с командой.

2. Те кто умеют выстраивать процесс команды так, чтобы она достигала целей.

«Дай человеку рыбу, и он будет сыт один день. Научи человека ловить рыбу, и ты накормишь его на всю жизнь».

А вы САМИ хотите заниматься развитием команды?

А чем вы гордитесь?

В одной компании, чтобы повысить мотивацию команд при работе с OKR, мы предложили начинать встречу с простой фразы: «Чем вы гордитесь?»

Почему я считаю этот вопрос важным:

1. Такая формулировка настраивает на более позитивный формат встречи: будем говорить об успехах.

 2. Даже, если в моменте сказать: «Нечем гордиться!», то перед следующей встречей команда задумается, а как ответить на этот вопрос.

 3. И уже на следующем этапе перестраивается планирование спринта, где появляется проверка на результат — а этого будет достаточно для гордости?

Но идею не подхватили(

Я думаю все из-за страха:

1. Страшно задать этот вопрос — А вдруг им нечем гордиться? Я же их подставлю и расстрою тогда.

 2. Страшно услышать ответ: нам нечем гордиться. Это ведь потом отрабатывать нужно как-то.

А еще думаю, что гордость ассоциируется с подвигом, только это далеко не всегда так.

Гордиться можно и тем,

1. что все ровно отработали и не было геройств

2. что сделали максимальное количество задач

3. что сделали рекорд по метрикам

4. что налажали так, как раньше не лажали и набрали кучу инсайтов. Есть, что улучшать!

В работе всегда есть предметы для гордости, надо только научиться их замечать.

«Чем вы гордитесь?» мы используем и для ежемесячных/квартальных чекинов.

И в той компании было очень позитивная реакция на этот вопрос при квартальном чекине: «Мы думали, что нам гордиться нечем, а как написали — так мы молодцы, оказывается!»

Как вам идея? Напишите свое мнение в комментариях. Будете пробовать? Если зайдет, то отпишитесь здесь же. Очень интересны результаты.

Apple выпустила в Apple Online Store в продажу аудиокабель с USB-C на 3,5 мм, который позволяет слушать музыку в lossless-качестве через AirPods Max.

При подключении к AirPods Max кабель также обеспечивает сверхнизкую задержку, что полезно для игр и создания контента.

Кроме того, кабель "USB-C to 3.5 mm Audio Cable" совместим с наушниками Beats Studio Pro и любыми устройствами с аудиоразъёмом 3,5 мм.

Стоимость кабеля составляет $39 (~3200 рублей), он имеет длину 1,2 метра.

Как я улучшил время в беге на 44 секунд – и почему это важно для бизнеса

Что важнее – сила или стратегия? Этот вопрос я задал себе, когда в очередной раз ставил рекорд в беге.

Я пробежал 5 км на 44 секунд быстрее (22:16 vs. 23:00). Но дело не в том, что я стал сильнее за месяц. Я просто изменил тактику.

Две ошибки, которые мешали мне бежать быстрее:

1. Стартовал слишком быстро – выдохся раньше финиша.

2. Не контролировал темп – бежал «по ощущениям», а не по данным.

За неделю до нового забега я спросил у тренера: «Как пробежать быстрее?» Он поделился свой техникой: как контролировать темп с помощью данных, как правильно распределять силы, как терпеть и не сбавлять скорость, когда тяжело.

Я применил его советы и получил совершенно другой результат. Его технология сработала.

Точно также сработали технологи в сноуборде, которые я узнал у своего профессионально тренера (он входит в сборную России по сноуборду). Аналогично в институте я достиг КМС в тяжелой атлетике благодаря изменению техники по рекомендацию тренера. Я думаю вы про это все прекрасно знаете.

Почему это важно для бизнеса?

В спорте это очевидно: выигрывает не тот, кто просто старается, а тот, кто использует технологии и стратегии.

Но меня удивляет, почему 90% предпринимателей годами пытаются «ставить рекорды» и ведут свой бизнес без системного подхода?

• Во многих компаниях процессы хаотичны, всё делается «на коленке».

• Только 10-15% бизнесов работают по технологиям, а значит, стабильно растут.

🚨 Плохая новость:

Рынок меняется. Время «дворовых команд» заканчивается. Бизнес всё больше превращается в игру профессионалов. Без системного подхода и технологий вы просто не выдержите конкуренции.

Что я делаю для роста?

Я уже давно решил: подходить к бизнесу системно. С 2011 года регулярно учусь и повышаю компетенции. В этом году планирую поступить на NLP-MBA.

Да, я уже многому научился и даже обучаю других. Но нет предела совершенству. И никакая операционка не мешает учебе.

💬 А как вы относитесь к обучению и ведению бизнеса?

Вы больше за «дворовую команду» или профессиональный состав? Делитесь мнением в комментариях!

Кто виноват в «операционке»? Сегодня с нами приключилась типовая ситуация.

Есть подрядчик, который оказывает нам услуги. С его стороны с нами взаимодействует менеджер (который и продает, и документами занимается). Это классика.

Менеджер просит от нас документы, на что мы отвечаем:

1. Давайте вышлем по ЭДО?

2. Давайте соединим 2-х бухгалтеров между собой, чтобы они обменялись данными?

В ответ приходит сообщение формата «ЭДО через директора, поэтому давайте фото / скан».

Чтобы выслать скан, нужно потратить бумагу, потратить время и еще потом все-равно придется обмениваться оригиналами. Для этого, скорее всего, придется топать ногами на почту, стоять в очереди и еще тратить деньги на конверты и марки.

Кто в этом случае создает операционку? Правильно, владелец бизнеса :)

Все, что можно делегировать и автоматизировать – нужно делегировать и автоматизировать.

Установка ЭДО могла бы снять нагрузку с менеджеров по продажам (они смогут больше продавать), повысить клиентоориентированность и еще и разгрузить владельца от операционки.

Операционка, как раз и складывается из таких мелочей. Тут документы подписать, тут счет оплатить, тут скидку согласовать.

Пока владелец такого бизнеса не осознает ценность своего времени, он будет «вечно» бегать по этому кругу.

Nvidia начала продавать новые видеокарты RTX 5080 и 5090 из «фургона с едой» на своей конференции по технологиям GPU, где участники, заплатившие более $1000 за билет, могут приобрести графические адаптеры вместе с мерчем. Nvidia собирается так продать всего 2000 карт (по 1000 штук RTX 5080 и 5090) в течение трехдневной конференции.

SensorTower представила статистку по монетизации мобильных приложений. Вверху — количество мобильных приложений или игр, в которых пользователи потратили за календарный год более $10 млн. В 2024 году таких приложений 1569. Всего приложений и игр, например, в App Store около 2,3 млн. Внизу — приложения, в которых пользователи потратили более $1 млрд за календарные годы с 2014 года по 2024 год.

В мобильном приложении «Сбера» появилась возможность вернуть деньги, если вам их перевели по ошибке и без обращения в техподдержку.

«Чтобы вернуть ошибочный перевод нужно выбрать этот перевод и отправить его обратно. Пока что функция работает только между переводами внутри банка», говорится в сообщении «Сбера». Новая опция помогает в борьбе с мошенничеством в случаях, когда на счёт клиента переводят деньги, а затем мошенники просят их вернуть на свои реквизиты.

«Сколково» и TAdviser определили лидеров SRM‑рынка

Фонд «Сколково» и аналитический центр TAdviser провели масштабное исследование российского рынка систем для управление взаимоотношениями с поставщиками. В итоговых материалах исследования представлены результаты опроса 18 вендоров и экспертная оценка 11 систем после проведения демо‑сессии.

Исследование включало глубинные интервью с заказчиками, анкетирование разработчиков и демонстрацию программных продуктов. Решения разделили на три группы: синие — универсальные комплексные SRM системы, зелёные — SRM системы, построенные на Low‑code платформах, красные — SRM системы, специализирующиеся на госзакупках.

«Первая Форма» в исследовании рассматривается как участник «зелёной группы» универсальных low‑code платформ, на основе которых был реализован функционал SRM.

По результатам демо‑сессии «Первая Форма» заняла 2 место по количеству баллов (87) среди всех платформ. В группе low‑code решений система получила высшую оценку.

Общие результаты среди всех типов систем по итогам демонстрации:

• B2B Altis — 92

• Первая Форма — 87

• ЛотЭксперт — 85

• Comindware — 82

• Аgora — 82

• ELMA — 82

• Норбит — 79

• Naumen — 74

• iTender — 68

• Норбит NBT — 57

• БФТ — 56

5 фишек продаж от тёти Вали

Привет, на связи Иван, главред блога Unisender.

Когда только начинаешь изучать маркетинг, кажется, что учиться можно только по серьезным книгам, экспертным блогам и дорогим курсам. Но, оказывается, интересные фишки можно подсмотреть и в обычной жизни — если внимательно наблюдать.

Выходной день, тёплая погода. Рядом с берегом Волги, хвойными деревьями и санаторием — кафе «Лесок».

Передо мной в очереди несколько молодых людей берут шашлык. Тётя Валя его продаёт, но не спешит прощаться — предлагает взять ещё сырников.

Это кросс-сейл (допродажи, перекрёстные продажи). Суть техники — предложить дополнительные товары к основной покупке. И за счёт этого увеличить прибыль без дополнительных расходов на привлечение клиента.

Покупатели вежливо отказываются и уходят, подхожу и решаю взять как раз эти сырники. Тётя Валя подтверждает, что они свежие и вкусные, кладёт в микроволновку подогреть и спрашивает: «Сметана или сгущёнка?» Выбираю сметану, оплачиваю. Оказывается, деньги берут только за сырники, топпинг бесплатно.

Это неожиданный и приятный бонус, который увеличивает ценность продукта и лояльность покупателя.

Сажусь за стол поесть, а тётя Валя выходит на улицу и занимается активными продажами — приглашает прохожих поесть шашлык. Небольшая компания останавливается, от неё отделяется мужчина и заходит в кафе. Тётя Валя достаёт порцию шашлыка, рассказывает, что это домашнее мясо и его приготовили на углях, даёт понюхать.

Это презентация продукта. Задачи менеджера: рассказать о преимуществах и характеристиках, пользе и выгодах для клиента; удержать внимание и подтолкнуть к покупке.

Мужчина настроен очень скептически. Он утверждает, что мясо сухое, потому что на самом деле его, наверное, готовили на обычной сковороде, а не на углях. А тётя Валя не согласна. Она убеждает, что это корейка, и поэтому мало жира — дело не в способе приготовления. Готова даже показать место, где делают этот шашлык.

Это отработка возражений — один из этапов продаж. Клиент сомневается, задаёт вопросы, думает отказаться. Задачи менеджера: выявить проблемные точки, развеять сомнения, завоевать доверие и, наконец, довести клиента до покупки.

Но мужчина остаётся непреклонным — выходит из кафе без покупки. Однако дискуссию хорошо слышали его друзья, которые оставались на улице. В итоге, несмотря на скепсис товарища, решили попробовать и сделали заказ. Тётя Валя, — чтобы уж точно убедить потенциальных клиентов в качестве своей продукции, — сказала: «Вот, молодой человек уже вторую порцию сырников взял!»

А это социальное доказательство. Приём опирается на склонность человеческой психики ориентироваться на действиях других людей, в том числе копировать и имитировать их. В маркетинге в качестве social proof используют отзывы и рейтинги, рекомендации экспертов, лицензии и награды, пользовательский контент (UGC).

Пока я доедал вторую порцию сырников, было ещё пару покупателей. Один из них сделал комплимент тёте Вале: «Вы умеете продавать!»

Клиенты «Т‑Банка» после установления самозапрета на кредиты получили уведомление о закрытии кредиток. С 1 марта 2025 года вступил в силу закон о самозапрете на выдачу кредитов (кроме ипотечных, образовательных и автокредитов). Для такого запрета гражданин РФ должен подать заявление через «Госуслуги» или в МФЦ. Возможен полный отказ от потребительских займов или ограничение только на дистанционные способы оформления. Мера вводится для борьбы с мошенниками и для лучшего контроля собственных финансовых решений.

«По самозапрету закрываются только не активированные ранее кредитные карты — то есть те, по которым не была совершена ни одна расходная операция. При этом активированные кредитные карты продолжают действовать, на них самозапрет не распространяется», — пояснили в «Т‑Банке».

Представители Apple пояснили, что в iPhone 16e нет MagSafe, поскольку «большинство пользователей из целевой аудитории iPhone 16e заряжают свои смартфоны исключительно с помощью кабеля». Они, как правило, вообще не используют беспроводную зарядку, а если и используют, то их не волнует скорость зарядки. По этой причине в iPhone 16e установлена медленная беспроводная зарядка на 7,5 Вт, в то время как более дорогие iPhone могут заряжаться на мощности 15 Вт или 25 Вт.

Поэтому у нового iPhone 16e нет MagSafe. Вместо зарядки на магнитах там установили обычную беспроводную зарядку.

Mozilla удалила в своих условиях использования (Terms of Use) следующее:

«Продаёт ли Firefox ваши персональные данные?»

«Нет. Никогда не продавал и не будет. И мы защищаем вас от многих рекламодателей, которые это делают. Продукты Firefox разработаны для защиты вашей конфиденциальности. Это обещание».

Ответ на этот вопрос очевиден — выгода.

Экономия затрат на HR
Наем сотрудника в штат — многоэтапный процесс: найти кандидатов, провести несколько собеседований, онбординг, не говоря о куче бюрократической работы. В случае с аутстаф-компаниями, заказчику предлагаются проверенные специалисты с готовыми резюме, которых можно собеседовать и быстро подключить: в среднем за 3–7 дней уже реально вывести человека на проект.

Экономия затрат на зарплаты
Налоговые и другие обязательные отчисления берет на себя компания, которая предлагает аутстаф-специалистов.

Также если нанять человека на конкретный проект с коротким сроком реализации, то уволить сотрудника из штата будет дороже, чем снять аутстаф-специалиста.

Экономия времени
Аутстаф-разработчики – ребята с опытом, поэтому обучение, организация рабочего места и внедрение в процессы проходит в разы быстрее.

Специфическая экспертность
На аутстаф можно быстро привлечь специалистов, обладающих экспертностью, которой внутри компании нет, и которых клиенту будет сложно нанять самостоятельно.

Если вашему проекту нужны опытные аутстаф-специалисты, то можем обсудить сотрудничество.

Читайте также:
- Честный материал о том, как Doubletapp взаимодействует с заказчиками и готовит специалистов к аутстаф-проектам
- Мнение разработчика про аутстаф
- Видео для тех, кто предпочитает YouTube

Для начала разъясним, что такое бизнес-юнит:

Это выделенное подразделение в компании с собственной структурой и стратегией. Если совсем просто – маленькая компания в большой. 

Doubletapp занимается аутстаффом с 2020 года и делает это хорошо. В прошлом году укрепилось желание сделать упор на развитие этого направления и сделать отдельный бизнес-юнит. Подсчитали преимущества и риски – поняли, что плюсов такого решения больше:

• Аутстаф помогает пережить все колебания рынка, так как специалисты работали и продолжают это делать в корпорациях, отличающихся стабильностью. 

• 70% собеседований с клиентом заканчиваются успешно, это значит, что аутстаф-специалисты Doubletapp имеют постоянную коммерческую загрузку

• Работа на аутстафе удачно вписывается в концепцию роста сотрудника от стажера до мидл/мидл+ в корпорации.

• Сотрудники Doubletapp довольны опытом работы на аутстаффе и готовы идти на новые проекты. 

Если вашему проекту нужны опытные аутстаф-специалисты, то можем обсудить сотрудничество.

Читайте также:
Честный рассказ о том, как мы готовим специалистов, выводим на проекты и взаимодействуем с заказчиками
Мнение разработчика про аутстаф
Видео для тех, кто предпочитает YouTube

В Duolingo выпустили руководство по созданию топового стартапа (64 страницы) — внутри вся мудрость компании за 14 лет работы. В сети уже прозвали книгу новой «Библией» для менеджеров и стартаперов. В основе книги 5 главных принципов Duolingo:

1. Думай на перспективу:

— Duolingo строит долгосрочную стратегию, а не гонится за краткосрочной выгодой.

— В приоритете — пользовательский опыт и удержание пользователей, а не прибыль здесь и сейчас.

— Компания инвестирует в технологии, которые могут приносить пользу в будущем.

2. Поднимай планку:

— Всегда старайтесь делать лучше.

— Duolingo нанимает только исключительных людей, даже если это занимает больше времени.

— Важно, чтобы продукт был полезным, интуитивным, приятным и хорошо проработанным.

3. Доставляй результат:

— Компания действует быстро, тестируя сотни гипотез каждую неделю.

— Важен принцип «clock speed» — придумали и сразу сделали.

— Если идея не работает, её быстро отбрасывают.

4. Показывай, а не рассказывай:

— Все решения должны основываться на данных, а не на субъективных мнениях.

— Краткость в коммуникации важнее длинных презентаций.

— Пользовательский интерфейс должен быть понятным без объяснений.

5. Делай это весело:

— Обучение не должно быть скучным – Duolingo использует игровые механики.

— Внутри компании поддерживается культура юмора и неординарного мышления.

— Уникальный стиль бренда. В случае с Дуо, он дружелюбный, но слегка безумный.

TON Foundation запустила программу для переноса мини‑приложений из других блокчейн‑сетей на TON.

С 21 февраля Telegram сделает блокчейн TON единственной инфраструктурой для мини‑приложений, а участники программы смогут получить до $50 тыс. в рекламных кредитах, техническую поддержку и доступ к широкой аудитории Telegram.

Как IKEA научилась продавать время.⁠⁠

Простая, но гениальная идея: не бороться с проблемой клиентов, а превратить её в инструмент продаж.

Проблема: почему люди не едут в IKEA?

Магазины IKEA традиционно расположены на окраинах городов, потому что логистика дешевле. Но для клиента это боль: ехать долго 1.5-2 часа, еще и пробки, процесс покупки утомительный.

Что придумала IKEA?

Компания запустила в Дубае необычную промо-кампанию «Buy With Your Time» – буквально: «Плати временем». Суть в том, что за время, проведенное в дороге до магазина, клиент получал скидки на товары. Они не пытались решить проблему, они ее монетизировали.

Какая механика:

• Перед покупкой клиент открывал Google Maps и показывал маршрут до магазина. Время, которое он потратил на дорогу, автоматически конвертировалось в скидку.

• Каждая минута в пути приравнивалась к определенной сумме в местной валюте.

• Чем дольше ехал – тем большую скидку получал.

Какой был результат:

1. Решение проблемы клиентов
IKEA не просто продала мебель, а компенсировала неудобства, сделав дорогу частью выгодной сделки.

2. Рост трафика в офлайн-магазины
В эпоху e-commerce офлайн-ритейлу важно мотивировать людей приезжать физически. И IKEA буквально заставила людей хотеть тратить время на поездку.

3. Отличная работа с восприятием ценности
Время – это деньги, но обычно люди платят деньгами, а не наоборот. IKEA перевернула концепцию: здесь клиент монетизирует свое время, получая реальную выгоду.

4. Маркетинговый вау-эффект
Люди начали хвастаться скидками в соцсетях. Бесплатная реклама. Вирусность.

Главный урок для бизнеса – любая боль клиента может стать вашей точкой роста.

• Люди ненавидят ждать? → Преврати ожидание в геймификацию.

• Дорогой продукт? → Сделай рассрочку без % и назови её «Умная покупка».

• Долгая доставка? → Добавь live-трекинг с бонусами за терпение.

Этот кейс – отличный пример того, как продуманная механика может не просто увеличить продажи, а изменить отношение к бренду.

Присоединяйтесь, еще больше видео, постов, кейсов о системном бизнесе, маркетинге и управлении командой в моем канале в Telegram.

Администрация TikTok заявила, что планирует прекратить работу соцсети в США для 170 млн американских пользователей в воскресенье, 19 января, если администрация Байдена не вмешается.

Ранее Верховный суд США поддержал законопроект, который может привести к запрету TikTok в стране. Судьи отклонили протест ByteDance о свободе слова, и законопроект вступит в силу в воскресенье, 19 января. Тем не менее, судьба соцсети пока остаётся неясной. Закон требует, чтобы ByteDance отказалась от TikTok и продала соцсеть американской компании. Если продажа не состоится, платформа, которой пользуются миллионы американцев, с высокой вероятностью будет запрещена.